伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

工業品與消費品營銷的“五大差異”

點擊次數：7310　發布時間：2019-4-4 11:18:08　
   
工業品營銷五大特征

說到制造業，它分為兩種營銷模式：一種是B-TO-B，另一種是B-TO-C。

對應著B-TO-B的就是我們經常說的工業品行業，而B-TO-C就是平時在我們日常生活當中能夠馬上可以個人消費的，比如可口可樂、礦泉水等等。

工業品本身的特性決定了工業品營銷的特點。在工業產品的營銷中，我們應該非常注重其產品本身的特點，只有了解工業類的產品才是營銷的基礎，才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。

實踐中發現工業產品營銷一般具有以下五個特征：

１、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重

工業品價值一般比較大，尤其是一個項目成交的金額很大，客戶在選擇供應商的時候非常慎重，對供應商的考察、比價、選擇一般有一套相對系統完善的評價指標體系。

2、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

從搜尋客戶，到建立信任，再到項目的成交，以及后來服務和管理，這些都需要銷售人員和客戶進行多次溝通才能解決問題。

3、客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定

工業品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、收益者等這些與購買決策有關系的人，一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業產品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。

4、非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素

由于工業品的產品標準和參數規范性強，技術含量較高，對供應商的售后服務要求非常高。

5、人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要 

信任是工業品營銷的靈魂。而雙方信任關系的建立是由銷售人員和客戶的溝通來完成的。在同類的產品和相似價格下，客戶就會選擇他信任的供應商，這就是所謂的“先做朋友，再做生意”的道理。

快速消費品行業和工業品行業的差異

根據ＩＭＳＣ營銷研究院對工業品的了解，并對工業快速消費品與工業品行業之間的差異作如下幾點：

1、從產品行銷的通路來講：

快速消費品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便面），渠道越廣，越寬，則越好，市場區域則會越大；然而，工業類的大額產品銷售的模式基本是以直銷為主。（舉例：大型中央空調系統）；這些也是工業產品本身的特性所決定的。

2、從產品的金額來分析：

快速消費品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業類產品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。 

3、從市場規模的前景來展望：

快速消費品的市場基本上是社會大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費品為主，然而，工業類產品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場前景卻比較廣闊。據1980年統計，在美國，零售市場每賣出一美元的商品，批發和工業用品市場就銷售出去3．9美元的物貿。可見，有一支人們不易看到的強大的推銷員隊伍正在工業用品推銷的戰場上作戰。他們在跟巨大的市場打交道。這就是說，工業用品銷售人員的活動牽涉到企業的重大經濟問題，他們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由于負擔的責任異常重大，有些工業用品銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來，一個正在銷售電子顯示器的小伙子，接到一個車站候車室里的價值300多萬的購物計劃，由于沒有玩大鈔經驗,嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。

4、從采購的復雜程度來看：

客戶在采購快速消費品的時候，往往比較直接，程序也并不復雜，（舉例：到超市），然而工業品的用戶數量較少，地理分布集中，購買者遠離家用消費者，主要是企業或組織；多是專業性購買、理性購買；因此，采購往往不僅僅是需要事先有預算計劃，同時客戶非常慎重，采購的決定往往不是某一個來決定，而是由一群人來做團隊討論來抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。

5、從客戶采購決定的內容來研究：

客戶在采購快速消費品時，往往僅僅滿足在產品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷；而在采購工業類產品時，往往考慮的因素比較多，例如：產品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產品的售后服務做得怎樣，產品的性價比是否合適？產品對我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關系如何？

6、從銷售人員推銷這個產品的角度來細劃：

快速消費品的銷售比較簡單，因為客戶并不是太看重銷售人員，他們關注的重點是品牌、質量與價格，因為在客戶的眼里，產品同質比較多，可以選擇的競爭性產品也比較多，它們更多的是采用促銷和廣告的方式進行市場推廣；然而，工業類產品的銷售，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術交流、樣板工程才、商務考察、產品知識、客戶關系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

７、從客戶的關注來看：

客戶在購買快速消費品時，通常只在乎對產品的第一感覺即產品的認知度；而購買工業品時認知度僅僅只是第一步，它更多關注的是產品的美譽度，就是它要知道這個產品有多好。 

所以，工業品本身的特性決定了其與快速消費品行業在營銷實踐中存在較大差異。工業品營銷信息的需求內容比消費品大，用戶信息的加工處理過程更復雜；工業品營銷需要考慮產品信息對能影響購買行為的相關人員的傳遞作用，而快速消費品一般不需要考慮；工業品行業對供應商的售后服務要求比快速消費品更高；采購方對工業品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標體系，綜合要求比快速消費品高；從控制成本的采購量角度看，工業品行業比常規的企業營運資源采購更關注產品價格和質量；工業品和快速消費品企業針對營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關，相對看淡廣告，后者剛好相反。

因此，在工業產品的銷售中，我們應該非常注重其行業本身的特點，只有了解了工業類行業，才能把工業品營銷做好。

讓我用一個簡單的表來進行表現：


上一條：工業品渠道扁平化設計返回
下一條：六大剖析項目型銷售案例的理由
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 日韩精品一区二区午夜成人版_亚洲精品乱码久久久久久蜜桃不爽_猫咪最新永久在线网站_欧美一区二区三区久久综_天天干夜夜爱_亚洲精品一区二三区不卡_日本黄色片免费看_在线播放黄色网址 | 最新久久精品_91无限看次数破解版小孩_久久久久久久久爱_久久久亚洲一区_一级网站_免费精品久久久_玩弄丰满熟妇XXXXX性视频_中文字幕久久爽aⅴ一区 | 91视频免费_亚洲精品中文字_亚洲高清视频免费看_日韩中文字幕手机在线_国产免费一级高清淫曰一本篇_狂野欧美精品_亚洲欧美日韩区_日韩成人无码 | 在线看片无码永久免费视频_第一区第二区在线_韩国理伦三级做爰在线播放_日本三级香港三级人妇久久_蝌蚪久久窝_国厂毛片_亚洲一级黄色片子_久久精品丝袜高跟鞋 | 新香蕉少妇视频网站_多男同时插一个女人8p_国产综合网址_国产盗摄一区二区_亚洲一级影视_日本一区中文字幕_无码AV片AV片AV无码_国产做a爱免费视频 | 边啃奶边躁狠狠躁a片动图_懂色av一区二区_黄色片小视频_亚洲性无码AV在线观看_欧美成在线观看_乱人伦精品视频在线观看_无码人妻一区二区三区免_久久r精品 | 国产综合免费视频_在线色网址_国产一区二_久久久久亚洲国产_国产精品我不卡_中文字幕无线码免费人妻_伊人av超碰久久久麻豆_日日拍夜夜 | 国产亚洲视频系列_中文字幕亚洲欧美在线不卡_国产精品成人A片在线果冻_婷婷超碰_日本a级片免费看_XXX国产精品XXX_欧美一级片在线播放_亚洲综合清纯唯美 | 91热这里只有精品_男人扒开女人腿桶_农村人伦一区二区三区的重点内容_日本久久一区二区三区_日韩伦理三级_少妇人妻挤奶水中文视频毛片_久久天天操_国产美女被遭强高潮露开双腿 | 亚洲AV少妇熟女猛男_成人真爽爱性视频网_国产综合色精品一区二区三区_国产精品视频–无名网_又大又爽又黄无码A片在线观看_99亚洲狠狠色综合久久位_美女黄视频在线播放_91成人精品网站 | 国产精品久久久久久麻豆一区_四虎激情网_又大又粗欧美黑人A片_国产精品乱码高清在线看_中文精品在线_久久久裸体_美女视频黄的免费视频网页_国产国产人免费视频成 | 日韩av无码一区二区三区不卡毛片_性XXXX视频播放免费_亚洲国产一级_国产精品久久久久久久免费看_国产人成无码视频在线观看_欧美三根一起进三p视频_国久久久久久_边吻奶边挵进去gif动态图 | 国产精品成人影院_久久精品国产99久久香蕉_久久久黄色_欧美福利精品_日韩中文字幕在线免费观看_久久夜夜躁躁精品_一级毛片不卡顿_国产欧美久久久久爽精品 | 一区二区三区二区中文字幕视频_蜜臀AV无码国产精品色午夜麻豆_欧美在线观看自拍影视_天堂久久网_2021久久超碰国产精品最新_黄片毛片av_鲁大师在线视频播放免费观看_成人欧美一区二区三区视频网页 | 中日韩产精品1卡二卡三卡_成人精品一区日本无码网_成都同性男男gayxxxx_丁香五月成人_亚洲草片_一区二区三区国产好的精_久草香蕉在线视频_国产性生活大片 | 亚洲超碰97人人做人人爱_国产精品日日做人人爱_久久精品夜色国产亚洲av_人妻体内射精一区二区_久久久精品波多野结衣_最新91在线视频_久久9色_国产成视频在线观看 | 国产欧美日韩_黄色成人网站免费无码av_亚洲AV日韩综合一区二区_大象一区_国产成人无码牲交免费视频_久久久久欧美激情饼干_日韩一区二区三区视频在线播放_国产精品hd | 2021亚洲卡一卡二新区入口_狠狠噜狠狠狠狠丁香五月_护士被两个病人伦奷日出白浆_国产女人本色高清在线观看_嫩草懂你_国内精品99_久久久国产精品免费观看_免费看成年人视频 | 365看片在线成人_国产成人综合亚洲精品_一区视频在线播放_男女又爽又黄激情免费视频大_超级碰人人超碰超国产_后入到高潮免费观看_亚洲啪AV永久无码精品放毛片_操久久久 | 品色堂永远免费_俄罗斯大荫蒂女人毛茸茸_国产精品一级在线_亚洲人精品午夜射精日韩_日日网站_成人福利视频网_日韩一区二区三区网站_濑亚美莉av番号大全 | xxxx18hd护士hd护士_国产精品露脸国语对白99_国产免费av片在线观看_乱妇乱女熟妇熟女网站_国产精品自拍亚洲_aaa亚洲精品_精品国产乱码一区二区三_色拍拍视频 | 超碰97人人人人人蜜桃_日韩不卡在线观看_国产又粗又猛又黄又爽的视频_男人亚洲天堂网_日本少妇xlxxx_午夜AV免费播放不卡三区_少妇做受xxxxⅹ高潮片_无码人妻精品一区二区三区欧美 | 激情内射亚州一区二区三区爱妻_91成人精品一区二区三区四区_caoporen个人免费公开_男人猛吃奶女人爽视频_欧美人与动牲交A精品_特级西西大胆www147_国产一级毛片黄片_玖玖精品在线 | 亚洲国产一区二区视频_国产草草影院CCYYCOM_av黄色_精品av综合导航_久久国产91免费观看_性少妇video_a级黄色片在线观看_亚洲免费看片 | 国产高清av免费观看_久久一区二区三区欧美_国产一区二区三区久久久久久_婷婷成人综合网_成人插入视频_成人做爰视频WWW免费看网站_欧美69视频_少妇AB又爽又紧无码网站 | 色视频综合无码一区二区三区_69久久精品_91日日夜夜_av精选_亚洲熟妇中文字幕日产无码_久久国产精彩视频_欧美三级做爰全过程_偷拍久久精品视频 | 午夜精品福利影院_粉嫩呦福利视频导航大全_国产一区在线免费_超碰在线观看97_年轻的秘书4在线观看_成年人免费观看在线视频_免费无码AV一区二区三区_精品国产乱码久久久久久软件影片 | 班花在教室伦流澡到高潮视频_国产精选91热在线观看_黑人一级大片_蜜臀传媒_红杏出墙记_最近免费观看高清韩国日本大全_亚洲日韩精品无码专区网站_人妻丝袜av先锋影音先 | 91伦理视频在线观看_欧美爆乳乱妇高清免费_av无码av无码专区_国产一级做a爰片久久毛片男_日韩爱爱_台湾亚洲精品一区二区tv_国产无内肉丝精品视频_91精品国产综合久久久久蜜臀 | 亚洲不卡视频在线_亚洲福利网址_啦啦啦中文免费观看在线_草久视频免费观看_丁香五月天一二三四在线视频_成人午夜国产内射主播_九九久久精品视频_真人与拘做受免费视频 久久久无码精品亚洲日韩啪啪网站_国产三级三级看三级_天堂一区人妻无码_国产成人久久精品_最近中文字幕2019视频1_思思久热_亚洲成AV人在线观看成年美女_日韩少妇内射免费播放18禁裸乳 | 免费无码va一区二区三区_国产精品嫩草无码AⅤ在线播放_免费在线观看AV_91少妇_国产免费区一区二区三视频免费_毛茸茸av_国产在线不卡AV精片观看_色综合视频 | 国产亚洲精品久久19p_肉人妻丰满av无码久久不卡_色综合久久久久久久粉嫩_好男人www在线社区_深夜A级毛片免费无码视频_久久91精品_精品国产91aⅴ一区二区三区_国产精品永久免费 | 黄瓜av_九九热在线视频观看_久久国产精品久久喷水_在线视频免费观看大全_草草影院永久在线观看_久久一区_中文字幕在线免费看线人_bestialityvideo另类灌满 | 国内精品久久人妻朋友_制服视频在线一区二区_中国人妻被两个老外三p_衣服被扒开强摸双乳18禁网站_超碰在线最新_色av色_久久久久亚洲精品成人网小说_av超碰在线 | 中文字字幕在线观看_国产亚洲欧美日韩在线爱豆_色就是色亚洲色图_国产裸体歌舞一区二区_无限在线看免费视频大全_艳妇臀荡乳欲伦交换在线播放_一二三四区在线播放_视色视频在线观看 | 国产成人无码18禁午夜福利P_麻花豆传媒剧国产免费mv豆丁网_狼友AV永久网站免费极品在线_后入内射无码人妻一区_亚洲精品成人av久久_国产真实强被迫伦姧女在线观看_亚洲综合精品久久_丰满迷人的少妇特级毛片 | 国产美女自拍视频_欧美熟妇另类久久久久久多毛_波多野结衣免费一区视频_日韩国产高清在线观看_制服丝袜人妻中文字幕在线_日本成人一二三区_火之迷恋三级无删减视频_69视频污 | 免费操比视频_久久久久久精品无码午夜按摩师_中文乱码字幕高清在线观看_91精品国产91久久久娜娜_黄色影视网址_色爱99_啊轻点内射在线视频_www.久久艹 | 成人片黄网站色大片免费_精品久久久久久国产潘金莲_伊人av影院_日韩一卡2卡3卡4卡乱码免费网站_在线亚洲精品国产二区图片欧美_不卡一区2区_爱逼综合_九色精品视频 | 东京干福利视频_成人教育av_91精品91久久久_在线观看亚洲精品_把女人弄爽特黄a大片_日韩毛片欧美一级a_免费人成又黄又爽的视频_欧美视频第五页 | 伊人一本在线_亚洲AV永久无码精品国产精_久久精品岛国AV一区二区无码_亚洲欧洲精品成人久久av18_美女视频一二三区_国产黄色录像一级片_91视频综合网_九九热有精品 |