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六月一號(hào)那天，在某個(gè)商場。我老婆拿起一個(gè)帽子試戴了一下，營業(yè)員說，“恩，很適合你的發(fā)色”
她的發(fā)色是天生栗色的。
（營業(yè)員沒有說什么這個(gè)時(shí)髦流行什么象明星之類的，而是直接抓住顧客的優(yōu)點(diǎn)。她一定知道顧客都喜歡能展現(xiàn)出自己優(yōu)點(diǎn)的東西）
我老婆看了一下帽子一部分上有閃亮的環(huán)，有點(diǎn)猶豫。
營業(yè)員說，“一般都是轉(zhuǎn)過來戴的，這樣更低調(diào)一些”，把閃亮的轉(zhuǎn)到后面。
（營業(yè)員沒有去強(qiáng)調(diào)閃亮的環(huán)是很重要的設(shè)計(jì)，而是給出方案，告訴顧客處理辦法。銷售者沒有用自己認(rèn)為的設(shè)計(jì)美學(xué)來凌駕于顧客之上。如果凌駕了，估計(jì)我老婆是絕對(duì)不買的。）
我老婆問多少錢。
營業(yè)員很果斷地報(bào)了一個(gè)數(shù)字，
我老婆沒吱聲。
營業(yè)員立即問是刷卡還是現(xiàn)金。
（營業(yè)員沒有去猜測(cè)顧客覺得價(jià)格高還是低，也沒有多加詢問，而是直接指導(dǎo)進(jìn)入下一步購物流程。指導(dǎo)行動(dòng)，而不要猜測(cè)。）
我說刷卡。
營業(yè)員說，“兒童節(jié)禮物”。
然后，我笑嘻嘻地刷了。
（在，最后的環(huán)節(jié)，營業(yè)員很輕松地給付款者一個(gè)充分的付款理由。簡直沒辦法臨時(shí)放棄刷卡。）
很開心地買走，我還心懷感激。
回家之后，我老婆至少花了一個(gè)小時(shí)在戴著帽子自拍。
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銷售是在引導(dǎo)顧客作出合理的決策，產(chǎn)品當(dāng)然很重要，顧客的需求當(dāng)然也很重要，但，那是營銷的事。
營銷做得好，銷售就很輕松。甚至不需要銷售。
下面就來看看
銷售最厲害的招數(shù)都有哪些？
1、贊美式寒暄開場白
作為一個(gè)銷售，你賣的到底是什么？
產(chǎn)品 服務(wù) 價(jià)值？
都不是?。?！你賣的是
為什么用贊美來作為寒暄開場白？
因?yàn)橘澝朗桥c人拉近關(guān)系的第一步，有助建立好感。
客戶喜歡的銷售有兩種類型：專業(yè)型（專業(yè)技術(shù)過硬，滿足客戶的求知欲）、感覺型（親和力十足，讓客戶感覺信任）
按照性別劃分，男生一般偏向?qū)I(yè)型，女生偏向感覺型。往往公司業(yè)績最佳的都是女生，特別是在老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶人脈變現(xiàn)上感覺型銷售更吃香。
贊美的目的是塑造親和力，如何做呢？
你可以參考FORM法則（家庭、事業(yè)、休閑、金錢）
這里有一個(gè)方法可以鍛煉贊美的能力：每天隨機(jī)挑選一個(gè)同事（熟人），說出對(duì)方10個(gè)優(yōu)點(diǎn)并說出原因。
2、詢問式引導(dǎo)需求
“你有沒有覺得在首次面談過度緊張之后......被動(dòng)無力、精神無力，好像，斗志力被掏空了......是不是話沒說對(duì)了呢？想把客戶搞定的服服帖帖?學(xué)會(huì)問問題......他好你也好！”
一場成功的面談：70%是客戶說，30%是你說。個(gè)別行業(yè)，如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，一個(gè)新產(chǎn)品摸索市場，可能占比各是50%。
為什么要問？
因?yàn)橛兄谝龑?dǎo)客戶的真實(shí)痛點(diǎn)和需求。
有一個(gè)訣竅是：以問為結(jié)尾。
如何問？你可以參考NEADS法則：
①現(xiàn)在用的是什么？（競爭對(duì)手）
②你滿意哪一點(diǎn)？（競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)）
③不滿意哪一點(diǎn)？（競爭對(duì)手劣勢(shì)）
④是否為決策人？（合作關(guān)鍵人）
⑤解決方案？（現(xiàn)場確定口頭解決方案）
3、倒三角式闡述觀點(diǎn)
一堂課上，一個(gè)學(xué)生舉手：“報(bào)告老師！我昨天晚上吃完飯后又多喝了一瓶酸牛奶，我覺得太冷了，我肚子有點(diǎn)痛，我想去廁所。”
其實(shí)，你只用說：“報(bào)告老師！我想去廁所，以為昨天喝了冷的酸奶肚子痛”
什么是倒三角式？（如上圖所示）
倒三角式的關(guān)鍵是什么？
①開門見山：首次面談客戶，3分鐘把“我是誰？我做過什么？我和你合作的目的是什么？”表達(dá)清楚
②使用數(shù)字：比如，我們總部在深圳，分公司在北京、上海，并且在全國25個(gè)城市有36個(gè)運(yùn)營中心......
③分段論述：首先、然后、最后
④專有名詞：看客戶情況
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該邏輯清晰表達(dá)主次分明，如果你無法讓客戶明白產(chǎn)品的好處，那是因?yàn)槟惚旧韺?duì)產(chǎn)品是不理解的。
4、講故事塑造價(jià)值
一部小說，可以讓我熬到凌晨五點(diǎn)。
一部互聯(lián)網(wǎng)書籍，可以讓我10分鐘內(nèi)呼呼大睡。
講什么故事？
大客戶的案例——塑造公司價(jià)值
老客戶的案例——塑造產(chǎn)品價(jià)值
客戶同行競爭對(duì)手的案例——刺激客戶簽單
新客戶的案例——刺激客戶簽單
如何講好故事？
方法有很多，關(guān)鍵是：找任何人模擬演練，找領(lǐng)導(dǎo)、同事、家人、朋友......練到他們雙眼放光為止。
5、默認(rèn)式合作
當(dāng)你把價(jià)值塑造到物超所值時(shí)，客戶會(huì)情不自禁的掏錢購買。
客戶為什么要購買你的產(chǎn)品？
產(chǎn)品 服務(wù) 價(jià)值？
都不是?。?！客戶買的是：
公司boss要的是什么？對(duì)公司的好處
職業(yè)經(jīng)理人要的是什么？對(duì)個(gè)人的好處
6、資源整合式跟進(jìn)
資源整合的關(guān)鍵是：
客戶需要什么資源？
你有，你就給他。
你沒有，你就開發(fā)資源給他。
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