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| 步驟 | 內部采購流程 | 銷售人員的計劃與安排 | 期望達成的目的 |
| 第一步 | 需求計劃的產生 | 接觸客戶，挖掘需求 | 激發需求，擴大銷售 |
| 第二步 | 確立采購方案 | 參與制訂采購標準 | 確定項目優勢 |
| 第三步 | 采購部門收集信息 | 提供信息，在客戶內部培養“情報員” 建立客戶關系 | 了解競爭對手及客戶內部關系 |
| 第四步 | 技術部門篩選 | 積極參與，建立技術優勢 | 利用采購標準，設立門檻 |
| 第五步 | 項目小組評估 | 關系滲透與項目談判 | 建立評估優勢，排除競爭對手 |
| 第六步 | 總經理決策 | 樹立信心，高層互動 | 確定項目，贏得訂單 |
| 第七步 | 執行 | 實施項目與跟蹤服務 | 實現承諾，提升忠誠度 |
第三步 明確各個部門的職能
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五種買家 |
經濟型(拍板人) |
技術型 |
使用型 |
財務型 |
教練型 |
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買家分析 |
1. 握有購買的財務決策權力 2. 有最后拍板權 3. 位居高位，難以掌控 |
1.通常是技術部門的人 2.對技術方面的問題把關負責 3.對商務條件不怎么關心 4.在技術上有否決權、建議權 |
1.最終使用產品的人 2.他們的意見會給最終是否采購帶來一定的影響 |
1.希望預算不超過標準 2.通常是客戶內部的財務主管 3.價格談判的主角之一 |
1.希望你拿到生意的人 2.通常是客戶內部的人 3.可能具有多重身份的人 4.必須及早與其搞好關系的人 |
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關心重點 |
利益 性價比 |
可行性 技術 效果 |
使用方便 可操作性 |
價格 付款形式 |
滿足組織機構的利益，同時滿足個人的利益 |
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角色職能 |
總經理 項目決策人 |
技術部主管 建議權 否決權 |
生產部主管 使用部門 使用權
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財務部主管 參與權
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采購部 辦公室 |
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角色分析 |
辦公室主任 |
技術部 |
市場部 銷售部 |
財務部
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總經理辦公室主任 |
銷售人員需注意：在實際工作中，可能幾種類型的職能部門集于一個部門，甚至一個人。例如:民營企業可能是五種類型的職能部門集于老板一身,也有可能是兩三個職能部門只有一個人負責。另外，影響項目決策的角色有時不一定僅僅是這五種類型的部門,還可能是其他的角色,如項目決策人的秘書、老婆、親戚、小孩等。這就要求銷售人員在明晰各個職能部門的角色定位過程中，不能一概而論，而要隨機應變。
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