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  銷售實施過程的出發點是什么?
  就像追求女孩子一樣，為了把她追到手，必須要投其所好，知道了解她所關注的，不能她想往東你偏往西，她喜歡唱戲你偏帶她去聽流行歌曲。工業品營銷也是一樣，為了達到爭取到客戶的目的，必須明確下一步工作的方向和重點，也就是了解明確客戶關注的到底是什么。只有客戶關注的才是核心價值所在.這才是銷售實施過程的出發點.
萬科集團在客戶關注問題上花費了不少的心血。
上海萬科房地產集團有限公司總經理劉愛明先生在總結萬科的成績時說:
  我們覺得整個品牌的出發點還是從客戶出發這是我們2000年進行的思考，從這里出發，我們覺得品牌的DNA實際上就應該是以客戶為本，以生活為本，我們覺得這個計劃是傳播，在這個過程中最主要的是如何做，說和做如何可以很好的結合起來，就是要建立一個傳播的途徑。我們02年，我們的主題是建筑你的生活從懂得你的生活開始這也是一個說法，我們企業在這個層面上，我們開始做客戶滿意度的調查，我們請了第三方公司，我們進行用戶總量的10%的入戶調查，做到今年已經做到第五年了，我們有這樣的行動。這是從2002年開始的，所以說我們通過這種客戶滿意度的調查，我們知道客戶關注什么，核心價值在哪里？他們希望我們做什么，我們的差距在哪里？這現在已經成為我們流程的一部分，我們覺得企業從這一點上開發，會得到進步。
工業用品是指由制造商、批發商、零售商、機構(如醫院或學校)或組織為用于生產、再銷售、資本設備、維修或研究與發展所購買的產品與服務，它可分為：原材料、設備、組裝件(元器件)、零部件(專用件)、消耗補給品、服務六種。 
　　同樣是工業用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個人拍板搞定，然而，越是大的企業往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。根據個人經驗的總結以及對大客戶的研究與分析，我提出一些個人看法，以做參考。 
1、大客戶對工業用品采購流程不同
  工業用品的采購程序因公司的不同而各異，這取決于各公司的經營規模和管理側重點。一般說來，要涉及到以下幾種人：申請可能由工程設計部或所屬工廠提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規，總經理或許會進行干預做最后決定。　
在小型企業里，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。比如公司要購買一臺復印機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子可能文秘是慫恿者，因為這機器是她用得最多，也就是最有發言權。因此，工業用品的銷售員通常都面對著一種復雜的局面，往往需要拜見許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最后才能做成生意。 
2、大客戶對工業用品的購買動機不同　
  和生活消費品不同的是工業用品更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對于工業用品來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為企業都有這樣的認識，再便宜的東西如果不耐用也是白搭，能夠使企業正常工作才是最重要。這也正是工業采購員的責任之所在。　
尤其在企業購入生產性設備時，老總最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務。如果這幾條能滿足，企業才會考慮購買。但對于機器設備的問題，應如何處理呢，當面對著的是企業老總時，可以把它當作產生設備來推銷，說明其產品是如何的提高生產率，從而減少了企業的生產成本（時間及人力成本），加強了企業的社會競爭力。而面對設計部經理時，則更應強調其產品的方便快捷性。 
3、大客戶購買工業用品一般有預算　
  以工業用品設備為例，它包括生產性設備和企業管理性設備。工業設備方面的生意有大有小，差別極大，小到手動工具，如手鉆、扳手等只值幾元錢的東西；大到價值幾百萬元的重型設備如機床、高爐及貨船等。它們一般都計入經營性支出，而且列入企業資產負債表。有的設備是標準化的，可以擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設計的。　
絕大部分企業都認為把投資用到購買優良的生產性設備上，因為他們都知道如果生產效率不高，企業就會失敗。只要他們明白能夠在相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業管理性設備則比較難下訂單，甚至還這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于企業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。　
4、大客戶認為銷售工業用品需要長期的關系　
  有人說在工業用品市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。　
  有時，工業用品交易的談判可以延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。　
  當然，并非所有的工業用品都需要這么長時間的關系，有時公關活動做得好，高層的互動比較容易獲得定單。 
5、大客戶比較強化談判協商　
  在許多情況下，工業用品的價格是可以談判的，尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務時，價格一般需雙方進行協商，通過談判達成雙方接受的價格和條件。 
  談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段，學會談判，了解并懂得真正的談判對于大客戶的銷售非常重要。這也就是我，為什么會把談判技巧列在大客戶銷售培訓中的原因。　　 
6、大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感　
  工業用品市場，為了減少雙方的誤解，人們普遍都要采用書面合同(契約)或備忘錄等，根據不同的階段采取的方式也是各不一樣，雙方往往都需要一些承諾，從一些小小的承諾最后到大大的承諾，然而，承諾的方式就是備忘錄等，因為人們往往相信過程是非常重要的，而不僅僅就是結果。 
7、大客戶對工業用品更需要售后服務　
  服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，這對工業用品尤其是。可以毫不夸張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的復印機，卻經常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞工業用品買賣雙方的關系。　
  有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧愿多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，工業用品的售后報務是多么的重要。對于工業用品來說，拿到定單只是銷售的開始。工業用品銷售員的成功與否，取決他隨后的服務工作。因此，工業用品銷售員應當切切實實地做好善后的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。　
8、大客戶對工業用品的技術非常關注　
  在許多情況下，如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術咨詢和技術交換，他們就會主動找上門來，與你建立長期關系。尤其是那些并不想制造初級產品的工業公司理是如此。　
  一個年輕從辦了一有小公司，專門向保健品工業出售印好圖案的包裝盒，但他不是印刷商，對印刷技術也不在行，于是他找到一個可以提供印刷技術服務的公司，根據他的設計拿出成品。這樣的客戶一旦形成關系不太會被搶走。　
9、工業用品對大客戶銷售要抓住時機成交　
  大型公司內部的主管們或領導有可能發生改換，如果你的項目本來運轉非常正常，一定要花費力氣力爭早一點結束，否則，就會遙遙無期；如果你的項目本來運轉比較一般或很差，也許就是機會，因為來了一位新領導，這將是你下手的好機會，所以，時機非常重要。 
  總之，工業用品的成交沒有什么特別的地方，但有點特別強調，就是“機不可失，時不再來”，工業用品的客戶都十分重視發貨時間。　
  綜上所述，在工業用品銷售中，這九個方面是大客戶非常在乎的。