伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

工業品營銷-大客戶談判技巧

點擊次數：4263　發布時間：2022-3-16　
   
導語：就像做任何事情都要按其規律，講求方法一樣，成功的談判也需要技巧。
理論：談判是一個互動的過程。是談判的雙方進行，交流，協調，討論實現談判所要達到的目的，在這一過程中如果掌握好談判的技巧，做到運籌帷幄，有條不穩，必定會占上風，掌控主動權，調節談判的節湊。談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現何等情況都不要輕易亮出你的底價。

一、如何應對大客戶不同動機的談判？
凡是有果必有因，現在的談判一定出于某種原因引起的，客戶進行商務談判總是處于一定的動機，或公或私，或明或暗，通過對動機的了解，企業能夠在談判中強占先機。
解決問題動機：當大客戶抱著這樣的動機出現在談判桌前時，談判將會呈現一種非常良好的氣氛。大客戶急于找到解決辦法，愿意冷靜的進行談判。這意味著雙方能夠彼此信任，盡快找到雙贏的解決方案，跟這樣的大客戶進行談判最大的好處是方法靈活，不受什么特別的限制。
個人動機：大客戶的談判代表有時候會出于個人動機，從而在談判中不斷攪局或者進行周旋。銷售方應該明白，談判代表的個人動機得不到有效解決，對于談判的進度是影響頗深的。即便談判成功，在未來的合作中也會少不了磕磕碰碰。了解大客戶談判代表的個人動機，并因勢利導，引導他們走向談判成功的方向。
組織動機：大客戶的談判代表總有他組織的立場和顧慮。企業從他們的角度考慮，理解他們的問題，才有可能采取行動讓方案更適合他們的組織。
情感動機：情感是一種微妙又難以琢磨的東西。有情感動機的談判對手相信，解決問題的前提往往在于彼此是否喜歡或者信賴。適當的時候，可以利用他們的感情進一步擴大討價還價的空間，給企業創造更多的利益。

二、如何利用談判工具？在談判過程中，我們要善于使用有助于我們發揮優勢的工具，最可行的三種工具有三種：
權力：這里所提及的權力是一個特指，其含義是：“權力是能量的一種來源或是能量的一種形式。”這種權力有以下來源：來自競爭。來自專門技術。來自已有的投入。來自團隊的團結。來自企業形象。來自堅持。
信息：談判是一個交換信息過程，我們對談判方了解的越多越詳細，就意味著我們可以利用的機會就越多，從而談判成功的可能性就越大。因此掌握足夠多的有效信息是一種非常有利的談判工具。這里介紹獲得信息的途徑：
（1）談判前獲取信息。談判前就掌握了對方充分的信息，可以做到談判時胸有成足，做到心中有數。
（2）談判中獲取信息。談判中要細心留意觀察談判對手故意隱藏的信息，從其流露出的肢體語言判斷是獲取準確信息的重要途徑。
時間：掌握天時就好像提前預知了天機，談判時間對哪一方有利，無疑是在談判中占絕對的優勢。

三、如何化解談判僵局？
談判中很可能出現雙方勢均力敵，誰也不愿讓步的尷尬局面，這就是所說的陷入僵局。這里給出了應對此種情況的具體策略：
（1）力挺客戶，稱贊其實力
人都是喜歡贊美和稱贊的，這是對其實力和能力的肯定，“這一策略用來說服與企業有過交易歷史的大客戶再次采購很有效。通過稱贊，“吹捧”客戶的能力，能使客戶的自尊心理膨脹。這樣，成功達成交易就輕松多了。
（2）給客戶充足的時間思考
給大客戶充足的時間去思考，會給大客戶這樣一種印象，我們的確實在為他們的切身利益著想而不是只顧己利。在他們有足夠的時間考慮的同時也為我們留有充足的時間商討對策。同時，因為參與商務談判的大客戶的代表往往不只一人，盡管他們中的某一位可能具有最終決策權，但是他也希望得到屬下的支持，當這一決策者做最后決定前想了解其屬下的感受時，談判桌前的僵局很可能出現。這個時候，讓他們單獨待一會進行溝通，會促進談判的進行。
（3）先用后買
這是客戶們比較喜歡的方式，客戶們大都不愿先付出成本去冒風險，如果你把你的產品免費給他試用，它會欣然接受。但，前提是我們一定要對自己的產品有充分的信心同時還要確定客戶的誠意。這其實是一種變相的試用產品策略。如果你的客戶還在為擔心產品使用效果問題和你在談判桌上爭論不休，那么此時這種策略為上策，即打破僵局，又讓客戶放心，同時也展現出我們合作的誠意。
（4）分化策略，逐一擊破。
大客戶的談判團隊會由很多種性格的人組成，性格迥異的多種人對同一種事物會有多種看法和意見，這對談判的結果無疑有著深度的影響。這時把主要關鍵人的性格定位就顯得尤為重要。他們中有些人果斷，有些人謹慎，在談判中，他們分別擔負不同的任務，果斷的人敬佩謹慎的人的嚴謹，謹慎的人敬佩果斷的人的堅定。當談判陷入僵局時，可以利用這種性格上的差異，在大客戶代表中實施分化瓦解，將其逐一擊破。

四、如何在談判中報價？
價格雖然不是談判的全部，但毋庸置疑，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，談判雙方往往也是由于在這一環節不能達成共識以至于談判的結果令人感到惋惜，簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，使自己的利益實現最大化，這是一個普遍規律，但事實上談判中做到雙方都滿意，并非易事，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。 
（1）掌握好第一次開價。一個秘密武器是：開價一定要高于實際想要的價格。道理很簡單，擴充自己的談判空間，談判雙方都會試圖讓對方想自己妥協，以實現自己的利益，妥協是難免的，為了不再妥協中使自己受損，我們要報一個較高的價格使我們在讓部妥協中，不僅留有回旋余地而且得到自己所需。 
（2）根據不同的情況適當變價。報價不是一成不變的，這要看在哪一種情況下，根據不同的客戶或渠道采取不同的報價。并不是每一個客戶都只能接受低價，能夠以較高的報價成交也是有肯能，同樣并不是每一個客戶都能接受高價，你并不是了解每一位客戶的接受能力。
（3）低價格不等于低價值。人們往往會有這樣一種觀念便宜沒好貨，好獲不便宜，潛意識里會對價格比較低的產品理解成使用價值也很低，但只要多加考慮就會知道，商品的定價是由生產成本、人力成本、企業戰略、銷售渠道等諸多因素決定的，并非價格低的商品就是差品，價格低同樣可以成為品牌。所以認清這一點，強調清楚。 
如果只看重訂單的數量而忽視了質量，就違被了企業的盈利目的，其實談判的過程同結果一樣重要。我們在這一過程中 重視這一點，做到清醒，理智的全面考慮。

五、如何在價格上談判？
價格是商務談判中最核心的部分，談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內，并符合其自身利益，達成共識，實現雙贏。要實現雙贏談判，就要懂得怎樣取舍，哪些我們可以不要，哪些我們一定得要。
（1）摸底階段。做到這一點的前提我們摸清對方的底 ，經過系統的分析后作出判斷，當然這時也不能忽視了競爭對手的存在，如果調查證實我們確實競爭中沒有優勢，要果斷的放棄。
（2）進行實質性的談判談判階段，我們一定的分析出客戶的價值傾向側重在哪，以及其自身的實際實力。客戶比較重視高品質而不重視價格的高低還是說質量過得去，但價格要優惠呢？根據客戶企業本身所擁有的資源狀況以及實力狀況作出判斷，確定談判策略如果我的優勢高出競爭對手并被客戶所認同 ，就應該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實惠性。
（3）談判的焦點落到價格階段，對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客戶的實際或心理的需求。但不能做無條件的讓步，不能做無謂的犧牲。 
上一條：大客戶需求的拓展返回
下一條：搞定高層，有效溝通
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： mmmwww在线看片观看_欧美色欧美亚洲另类二区_国产高清成人_奇迹少女第5季正版中文_免费成人视屏_久久精品屋_国产在成人精品线拍偷自揄拍_欧美日韩视频 | 18av在线播放_999亚洲国产996395_久久视讯_国产精品久久久久久99_欧美性19_欧美亚洲韩国国产综合五月天_玩弄CHANEL妇熟女_起碰免费公开97在线视频 | 日本特级_天天天天做夜夜夜做_亚洲中文字幕久爱亚洲伊人_一区二区视频播放_男女边吃奶边做边爱视频_h版在线观看_国产午夜手机精彩视频_老司机精品久久 | 百合AV无码专区亚洲AV极速版_国产视频网爆门福利观看_日韩美女中文字幕_97caoporn国产免费人人_久久精品1区2区_日韩国产变态另类欧美_日韩av网址一卡二卡_伊人网狠狠干 | sxeoquenetv另类重口_日本视频网址_日韩成人在线一区_综合狠狠开心_91久久高清国语自产拍_久草在线免费资源站_国产精品亚洲专区无码不卡_欧洲美熟女乱又伦av影片 | 少妇女BBXBBXBBXBBX_久久综合99_亚洲精品国产精品乱码不66_baoyu121永久免费网站_亚洲伊人色欲综合网无码_天天插综合网_天堂在线资源中文_性一交一乱一伦一色一情 | 亚洲日韩精品无码专区加勒比☆_亚洲国产综合av_四虎影院在线观看av_天天爽天天搞_久久无码av亚洲精品色午夜_国产精品免费看久久久8_亚洲中文字幕永久网站_顶级欧美做受XXX000 | av网页版_日日视频_靠逼视频免费网站_好吊妞在线_国产日产欧产美一二三区_久久精品中文_国产一级片自拍_中文字幕中文字字幕码一二区 | 欧亚精品一区三区免费_欧美一区二区三区久久精品_99精品在线免费观看_小龙女玉足娇喘蕾丝湿润_福利视频你懂的_国产精品国产三级国产不产一地_日本高清视频不卡_色狠狠久久AV五月丁香 | 无毛一级片_9I精品福利一区二区三区蜜桃_精品免费观看_99热这里只有精品地址_亚洲国产精品一区二区成人_久久久精品一品道一区_国产的精品一区二区在线观看_国产亚洲精品久久yy5099 | 男女啪啪无遮挡免费网站_www.com黄色_亚洲日产无码中文字幕_人人澡人人妻人人爽人人蜜桃_伊人伊成久久人综合网996_久爱视频免费_中文字幕在线网_A片免费观看一区二区三一区 | 亚洲欧美日韩、中文字幕不卡_黄不卡免费在线_91精品国产综合久久久久久粉嫩_伊人久久大香线蕉午夜AV_亚洲最大AV资源网在线观看_男人女人真曰批免费观看国产_日韩中文字幕在线一区二区三区_久久精品手机视频 | 国色天香2019中文字幕在线观看_亚洲AV无码传区国产乱码O_97在线免费公开视频_熟女无套高潮内谢吼叫_国产精品嫩草影院入口一二三_国产亚洲欧美日韩精品一区二区三区_乱色欧美激情亚洲欧美激情_四虎在线免费观看视频 | 久草在线一免费新视频_播放一级毛片_91偷自产一区二区三区精品_久久人妻无码毛片A片麻豆_午夜激情视频免费观看_精品女同一区二区三区免费站_四虎家庭影院_青青草国产精品人人爱99 | 久久蜜桃av一区二区天堂_岛国片在线免费观看_高清三级无码少妇_91插插影_a级在线观看_亚洲综合a_玩弄放荡人妇系列AV在线网站_国产99精品一区 | sxeoquenetv另类重口_日本视频网址_日韩成人在线一区_综合狠狠开心_91久久高清国语自产拍_久草在线免费资源站_国产精品亚洲专区无码不卡_欧洲美熟女乱又伦av影片 | 青苹果乐园高清免费播放_国产午夜亚洲精品一区_成人做爰A片免费看视频暗夜_国产亚洲精久久久久久_亚洲成a人片_日本成本人片视频免费_亚洲午夜无码久久久久小说_男女a级毛片 | 欧美a级在线免费观看_免费国产污网站在线观看15_成人亚洲欧美中文日韩_91热在线_日日夜夜操天天干_黄色成人国产_国产精品18久久久久久欧美网址_国产狂喷水潮免费网站WWW | 人间精品视频在线播放_av免费网站大全_国产精品久久久久久久久久久杏吧_男人和女人做爽爽视频_精品无人乱码一区二区三区_久久精品国产亚洲av香蕉_亚洲男人的天堂视频_国产欧美一区二区精品老汉影院 | 欧洲精品在线一区_久久久久99精品成人片_久久久噜噜噜久噜久久_天天看天天操_男女作爱全部免费观爱_国产一区二区三区免费看_女的被弄到高潮娇喘喷水视频_国产中文字幕三区 | 高清在线看_精品婷婷色一区二区三区蜜桃_国产大片内射1区2区_av韩日_国产91区_日本熟妇丰满XXXXX18_免费视频成人_西西大胆无码视频免费 | 国产在线麻豆精品观看_av蓝导航精品导航_中国护士一级毛片_黄色免费毛片_一个色的导航_在线精品视频一区二区三区_亚洲久久久久久_欧美成人一级高清 | 国产成人亚综合精品首页_国产午夜精品久久久久久久久久_亚洲资源在线_99视频精品视频高清免费_亚洲精品成人无码视频在线_精品一区二区三区波多野结衣_亚洲?V无码专区在线观看成人_永久免费av网站 | 97影院手机在线观看_欧美乱淫_亚洲欧美精品无码一区二区三区_亚洲成色A片77777在线麻豆_久久99国产综合精合精品_骚虎av在线网站_色资源AV中文无码先锋_国产a1区 | 极品人妻大胆尝试50p_国产精品久久久久久久久妇女_欧美精选视频在线观看_91大尺度分娩_久久强奷乱码老熟女_日本h片在线观看免费_性av无码天堂_亚洲AV无码成人精品区 | 色综合狠狠爱_国产精品又又酱在线午夜_野外少妇愉情中文字幕_在线观看国产精品一区二区_开心五月综合亚洲_一本久久a久久精品亚洲_成人免费在线网_国产精品人妻熟女毛片av久久 | 少妇一区二区三区_中文字幕日韩精品无码内射_91精品网_欧洲mv日韩mv国产mv_日产精品一卡2卡三卡4乱码_97涩色_无遮挡免费高清羞羞视频_操操操干干 | 国产亲子私乱av_欧洲人激情毛片无码视频_欧美在线一区二区三区_天天拍天天草_天天干天天操好逼_好爽好黄的视频_狠狠综合久久av一区二区老牛_91视频论坛 | 亚洲欧美字幕_香蕉视频你懂的_成人免费看片a_花样男子版韩剧免费观看_久久密av_亚洲最大成人综合网720P_欧美在线网址_乱精品一区字幕二区 | 亚洲不卡视频在线_亚洲福利网址_啦啦啦中文免费观看在线_草久视频免费观看_丁香五月天一二三四在线视频_成人午夜国产内射主播_九九久久精品视频_真人与拘做受免费视频 久久久无码精品亚洲日韩啪啪网站_国产三级三级看三级_天堂一区人妻无码_国产成人久久精品_最近中文字幕2019视频1_思思久热_亚洲成AV人在线观看成年美女_日韩少妇内射免费播放18禁裸乳 | 456成人影院在线观看_亚洲a毛片_日韩9999_伊人网老司机_一本免费视频_最近高清日本免费_中文字幕一区三级久久日本_国产91精品看黄网站在线观看 | 日韩免费无码专区精品观看_久久久久久久久久久久久久免费看_18av千部免费影片与您_日本天堂在线视频_空姐毛片_香蕉私人影院_黑人巨茎大战白人美女_国产成人av免费观看 | sxeoquenetv另类重口_日本视频网址_日韩成人在线一区_综合狠狠开心_91久久高清国语自产拍_久草在线免费资源站_国产精品亚洲专区无码不卡_欧洲美熟女乱又伦av影片 | 国产91网_国产在线精品一区二区三区不卡_欧美va久久久噜噜噜久久_G国产精品无马_中文字幕在线不卡一区二区三区_亚洲AV色吊丝无码_韩国一级大片_永久免费AV无码网站04 | 无套日出白浆17p_1717国产精品久久_www.com久久_欧亚免费视频_清纯唯美一区二区三区_可以在线看的av_久久中文精品视频_9久久婷婷国产综合精品性色 | 穿越时空的少女免费观看动漫日语_国产野战无套av毛片_国产精品成人aaaaa网站_A级毛片内射免费视频_魔鬼部队高清国语免费观看_97精品免费公开在线视频_日韩av高清在线播放_国产欧美日韩另类 | 欧美精品粉嫩高潮一区二区_国产精成人品在线观看_久久精品国产精品亚洲38_俄罗斯极品xxxx_深夜视频在线播放_97超碰人_成人A片免费视频在线观看1_无码人妻丰满熟妇区毛片18 | 综合第一页_欧美大色视频在线观看_91天堂在线_欧州一级特黄视频无码_亚洲一区二区三区无码国产_97SE亚洲国产综合自在线不卡_亚洲福利视频52_最近新中文字幕大全高清 | 神马久久香蕉_久久草在线观看视频_无码精品不卡一区二区三区_久久久久久久毛片_国产在线91观看免费观看_法国白嫩大屁股XXXX_私人影院免费观看_国产传媒视频 | 国产00高中生在线无套进入_免费A级毛片18禁网站_91超级碰_欧美69视频在线观看_欧美日韩一区二区视频在线观看_亚洲自拍偷拍免费视频_欧美精品播放_国产一区二区三区麻豆 | 亚洲最大激情网_超碰97.com_国产在线视频综合_久久综合久久综合久久综合_被黑人猛躁10次高潮视频☆_永久免费AV在线影院_国产精品久久久久AV福利动漫_天天躁日日躁狠狠躁AV麻豆 |