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工業品營銷-關系型營銷現狀與分析

點擊次數：4474　發布時間：2022-5-7　
   
  中小企業在我國發展中的重要性，警示性的信息再清楚不過——中小企業的每一次危機，無異于中國社會經濟結構的一次痙攣，它的災難超越經濟主體的自生自滅范疇，幫助中小企業成長及成功，成了目前國家乃至整個市場經濟最為關鍵的目標。然而，從我國99%中小企業做業務的現狀來看，我們中小企業走上正軌的道路還需要很大的改進。
案例：為什么C公司能夠做到排名第一？
 H市有三家比較出名的個人電腦銷售公司，分別是A、B、C公司，這三家公司搞定他們客戶的方法是各不一樣，但是2009年、2010年、2011年，3年來，C公司銷量連續排名第一，結果讓人大跌眼鏡。
A公司比較正規，公司要求銷售人員早九點，晚五點，不要到公司上班，而要到客戶公司上班，所以，就有更多的時間解決客戶的問題，客戶的認同感就比較強；
B公司銷售顧問壓力比較大，基本早上都起不來，所以，上班通常是下午四-五點鐘，所以，與客戶進一步溝通一下產品，就進行后續請客吃飯活動了。 
C公司則更不一樣，基本上是夜貓子，公司要求銷售人員，晚上八-九點才出來；通常是客戶喝得醉熏熏的，要回家睡覺的時候，他們出現了，接著，把客戶繼續帶出去進行更深入的KTV或MASSAGE活動。
就是靠這樣KTV或者與客戶搞活動的銷售模式，C公司連續3年取得了銷售排名第一。從C公司的銷售模式來看，我們不難看出，關系營銷這種灰色方式在市場上占有主導作用。
案例分析
一、關系營銷的現狀；
  目前，在市場上，非常盛行關系營銷，而且會出現攀比現象。在我們的咨詢經歷中，與企業的銷售人員進行溝通，發現目前許多企業的銷售人員的營銷觀念依然停留在“關系”營銷的層面，中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在市場銷售人員中依然盛行。 
  現在已經形成了銷售過程中，一定要有關系，你不提出，客戶就會主動提出要求，有時，關系也解決不了問題，而是胃口越來越大，卡拉OK，桑拿，酒吧，紅樓等也是平常之事，導致企業營銷成本增加，而且也培養了客戶的依賴性。這種關系營銷曾經在一段時間對于企業，甚至全國各行業的營銷都產生了非常好的效果。據了解，99%中小企業，乃至大企業，都一定程度上運用關系灰色營銷在做生意。這也就是為什么C公司能夠取得銷售業績排名第一的原因了。
二、關系營銷的好處；
1、銷售額快速增長。只要有關系，能夠打開渠道，企業就能很快的把銷售額提升，并且很好的賺錢；
2、銷售穩定。只要有關系，并且關系穩定，銷售就能穩定，曾經就有掌握一個大客戶，一家企業不用干活就能生存很好的說法。
3、不需要培養專業能力。只要有關系，很多企業認為就不需要培養銷售人員的專業能力，要培養就讓銷售人員學習怎么和客戶搞關系。只要和客戶處好關系，客戶就能提供訂單。
三、關系營銷盛行的原因；
“關系營銷”能夠在部分企業中大行其道，最根本的還是有其繁衍的土壤，這一整套行賄受賄系統能夠得以運轉，必然有其存在的深層次原因。 
原因一：在日趨激烈的市場競爭中，為了在短期內能夠迅速增加銷量，提 高銷售業績而不擇手段；
原因二：也許企業其實也不愿意這么做，但是“大家”都這么做，既然是業內潛規則，就不得不遵從；
原因三：原始積累心態所致。部分企業認為干完這一陣就收手，等到市場擴大、業績提高之后就不走“野路子”了，到時候再“從良”也不遲；
原因四：部分企業的銷售人員本身素質有待提高，除了會搞點“關系”外，對真正的市場營銷卻是知之不多；
原因五：部分企業的經銷商認為，短期利益最為重要：反正是一錘子買賣，賺一筆是一筆，企業的品牌建設與我何干？所以，關系營銷就會大行其道，就會招搖過市。
總結：
  關系營銷之所以能夠長期存在，并且能夠被眾多企業運用，在于整個社會環境所導致。而且長期以來，客戶已經習慣了接受灰色營銷的待遇，如果突然有一家企業沒有對客戶進行灰色營銷，那么客戶買單的機率會很小。這是人的貪念、腐敗的本性引起的。
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