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工業(yè)品銷售活動一般是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的決策、判讀、評估過程。其中，也遵循著很多重要的銷售原則。

1、控制過程比控制結(jié)果更重要。
現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。一般日用品銷售都是以結(jié)果為關(guān)注點(diǎn)，銷售過程往往被忽略。工業(yè)品銷售卻恰恰相反。工業(yè)品銷售，尤其是項(xiàng)目型銷售，過程控制變得更加重要。

過程控制本身對于工業(yè)品銷售好好處是，根據(jù)企業(yè)采購流程，能夠更好地再沒一個(gè)個(gè)關(guān)鍵過程進(jìn)行控制，增加了銷售成功的把握；過程控制還能在一定程度上降低工業(yè)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)；過程控制，有利于各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)程、多個(gè)項(xiàng)目的宏觀把握進(jìn)行簡單、有效的管理。

有家公司在進(jìn)攻一個(gè)人才招聘網(wǎng)站的公司，售前技術(shù)支持人員居然給客戶進(jìn)行過27次技術(shù)交流，真的是不可思議。

企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。

2、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。
“該說的要說到”指的是，營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營銷管理過程的隨意性，該說得說出來，表現(xiàn)出我們的專業(yè)度。

“說到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須嚴(yán)格執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有落到實(shí)處，沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)管理的危害更大。簡單的事情重復(fù)做非常重要。

“做到的要見到”指的是：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》、《客戶交易卡》、《費(fèi)用控制卡》、《客戶信用評估卡》留下記錄。營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績報(bào)告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄。

“沒有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個(gè)重要理念，它對營銷管理有三大作用，首先是建立了責(zé)任（業(yè)績）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時(shí)，就很容易對事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；.是使?fàn)I銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象，最后營銷人員可以通過營銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。

3、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。
營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。習(xí)慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生。

舉例：2004年方正高層集體跳槽海信事件。正是這一批人，將方正電腦從零做到年銷售100萬臺。這就是預(yù)防措施沒有到位的致命打擊。

一個(gè)企業(yè)的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個(gè)習(xí)慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過多幺轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營銷管理人員。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性營銷管理的企業(yè)，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。

4、營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。
項(xiàng)目性銷售其實(shí)也是一個(gè)管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠(yuǎn)就需要科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化營銷是工業(yè)品銷售的最高境界。

長期發(fā)來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。營銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來一個(gè)問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營銷體制。

現(xiàn)代企業(yè)要成功,“三分靠技術(shù),七分靠管理。”世界500強(qiáng)之所以能成就今日的輝煌,一個(gè)很重要的原因就在于其在成長過程中各自形成了獨(dú)特的管理方式,比如沃爾瑪?shù)摹鞍褑T工當(dāng)公司的合伙人”、“日落原則”;IBM的“出差報(bào)告反饋法”等。

觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。

國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對營銷人員巡視市場時(shí)是順時(shí)針方向走還是逆時(shí)針方向走都有明確規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營銷手冊，營銷人員人手一冊。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經(jīng)常性地對經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。

標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常是在對營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。

優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。

案例——
    A公司是一家代理美國某著名公司傳感器產(chǎn)品的，多年來，由于銷售業(yè)績突出，所以發(fā)展迅速，榮升為中國區(qū)總代理，最近一年時(shí)間內(nèi)，在全國各重要城市都開設(shè)了分公司和代表處，公司業(yè)務(wù)發(fā)展呈燎原之勢，但是隨著規(guī)模的擴(kuò)大化，總部逐漸呈現(xiàn)出了管理的難度，由于代表處較遠(yuǎn)，了解第一線市場信息的難度和對分支機(jī)構(gòu)的銷售管理的難度日見顯現(xiàn)。銷售業(yè)績出現(xiàn)了規(guī)模增大，但是業(yè)績卻不是同步增長的現(xiàn)狀。

為了保持公司的穩(wěn)定發(fā)展，此公司準(zhǔn)備借助外力協(xié)助其公司的發(fā)展。

IMSC公司經(jīng)過與此公司的多次深入接觸，了解到此公司目前存在的問題：

1、公司由單一銷售公司跨度到母子公司的形態(tài)，公司內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)發(fā)生了根本變化，但是公司管理仍然是沿用以前的模式，所以出現(xiàn)管理方面的問題。

2、由于分公司人員和總部距離較遠(yuǎn)，所以總部很難了解到分部的情況，兩地溝通困難，總部了解不到一線的實(shí)際情況，因此在銷售策略，銷售推廣，總部支持等方面會出現(xiàn)問題；

3、分地區(qū)的銷售與總部地區(qū)的銷售會有差異化，這其中存在區(qū)域管理和區(qū)域推廣和區(qū)域品牌樹立的問題；

IMSC解決之道：
    1）穩(wěn)定公司的業(yè)務(wù)是先導(dǎo)，但是管理模式的建立也是長遠(yuǎn)之計(jì)，管理構(gòu)架搭建好了，再加上以前的成熟操作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)自然會呈上升趨勢；

此分析圖可以看出，公司發(fā)展分三級結(jié)構(gòu)，技術(shù)和銷售部門是關(guān)鍵；其次是市場部門和售后服務(wù)，第三層的人力資源，財(cái)務(wù)，行政等則是第三層；它既是業(yè)務(wù)流程圖，也為組織架構(gòu)圖的搭建提供參考建議；

2）為了清楚了解分部的情況，控制過程比結(jié)果更重要；類似海爾公司為了了解市場一線信息，同時(shí)為了對銷售人員進(jìn)行監(jiān)督和控制，就形成了每天的“日清表”，從表中可以清楚的看出項(xiàng)目的進(jìn)程和結(jié)果，公司可以根據(jù)情況提供技術(shù)，價(jià)格，或者其他的有力支持，從而保證項(xiàng)目的最終順利完成；

3）把管理標(biāo)準(zhǔn)化，各分區(qū)域有區(qū)別也有相同點(diǎn)，抓住相同點(diǎn)，管理模式自然可以復(fù)制，最終才可以做大盤子

4）區(qū)域市場有其自身特點(diǎn)，要做透區(qū)域市場，需要樹立區(qū)域的品牌，并根據(jù)實(shí)際情況采取必要的營銷策略，因此分區(qū)域的主管的能力也顯得非常重要。