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工業(yè)品營(yíng)銷部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理操作指南

任何一個(gè)工業(yè)企業(yè)都有兩條線：一是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā);二是產(chǎn)品的銷售。而檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作最終是以市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，以銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為準(zhǔn)繩。如果銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了，沒(méi)有了利潤(rùn)作為保證，產(chǎn)品積壓，沒(méi)有開(kāi)發(fā)投入，工資發(fā)不出，企業(yè)無(wú)法生存與發(fā)展，更談不上經(jīng)營(yíng)了。因此說(shuō)現(xiàn)代企業(yè)的驅(qū)運(yùn)力是什么呢?其實(shí)就是一個(gè)：訂單，如果沒(méi)有了訂單，企業(yè)就不可能運(yùn)作。因此對(duì)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷部門的建設(shè)和管理對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，既然如此，那么對(duì)營(yíng)銷部門的人力資源管理和建設(shè)主要集中在那幾個(gè)方面呢?從眾多中小企業(yè)成功營(yíng)銷管理來(lái)看主要還是在于以下三個(gè)方面：

第一如何找到及培養(yǎng)銷售人員;

第二組建一支合格，有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);

第三調(diào)動(dòng)員工的積極性及提高員工能力。

在企業(yè)的銷售過(guò)程中，銷售人員是企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)的靈魂，他們直接面對(duì)客戶，代表著公司連接著公司與市場(chǎng)，客戶往往從他們身上看到公司的企業(yè)文化及公司的發(fā)展?fàn)顩r，來(lái)確定他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，而公司產(chǎn)品品牌的形成主要是客戶忠誠(chéng)度的高低。所以建立一支合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首先必須找到其中的個(gè)體，也就是找到和培養(yǎng)銷售人員。

那么對(duì)銷售人員的選擇與培養(yǎng)又主要注重那幾點(diǎn)?

首先是品質(zhì)：誠(chéng)信“做人”，“忠誠(chéng)?誠(chéng)實(shí)?正直”做事。

做市場(chǎng)，就是做人做事的統(tǒng)一。銷售就是賣品質(zhì)，銷售企業(yè)誠(chéng)信，個(gè)人的誠(chéng)信。一個(gè)人失去了誠(chéng)信，也就失去了道德，失去了信任與信用，這不僅僅是個(gè)人的，也是企業(yè)的，更是家庭的。一個(gè)銷售人員對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有誠(chéng)信，自謀私利，將在市場(chǎng)上、在社會(huì)上寸步難行，只有施惠與人才能受惠與人，這是市場(chǎng)永遠(yuǎn)不變的法則，也是做人與做事的統(tǒng)一。一個(gè)優(yōu)秀銷售人員除了“誠(chéng)信”做人基本品質(zhì)以外，還需要“忠誠(chéng)?誠(chéng)實(shí)?正直”做事。對(duì)企業(yè)、對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)，是一種態(tài)度;忠誠(chéng)意味著你可以信任你的團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)也可以信任你。誠(chéng)實(shí)是忠誠(chéng)的前提，是一種美德。向企業(yè)和團(tuán)隊(duì)如實(shí)的反映工作有關(guān)的真實(shí)情況，不隱瞞或歪曲事實(shí)，包括真誠(chéng)的對(duì)待我們的客戶和合作伙伴，都是誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。企業(yè)里需要正直的人，正直意味著明確支持對(duì)企業(yè)是正確的事情，用自己的行為如實(shí)放映自己的承諾。正直意味著堅(jiān)持不懈地正確地表達(dá)自己的價(jià)值觀，并執(zhí)著追求自己的目標(biāo)。

其次是技能：也就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法與手段：組織能力、交際能力，交流與勾通的能力，應(yīng)變能力，洞察力、整合能力等等。

最后是知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)，公司內(nèi)外部知識(shí)，客戶知識(shí)，行業(yè)內(nèi)的發(fā)展與趨勢(shì)重要的是獲取技能和知識(shí)的能力等等。

所以在建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，第一要嚴(yán)把招聘關(guān)，讓有銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理把關(guān)，我們要知道需要招的人是要有誠(chéng)信，要與公司的企業(yè)文化相吻合等等，這項(xiàng)工作做不好，招的時(shí)候不認(rèn)真對(duì)待，使用時(shí)放任自由，等到走了公司要受到很大損失。第二是教育培訓(xùn)，要培養(yǎng)專業(yè)化、職業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，員工進(jìn)來(lái)之后教他如何做人做事做市場(chǎng)，公司內(nèi)外的知識(shí)，以及職業(yè)培訓(xùn)，這項(xiàng)工作是要從長(zhǎng)，從嚴(yán)做起。第三是知人善用，用人先要知人，避其所短，用其所長(zhǎng)，把人的積極性及主動(dòng)性全部發(fā)揮出來(lái)，創(chuàng)造性地去工作。最后層層管理，級(jí)級(jí)培養(yǎng)，招人要級(jí)級(jí)負(fù)責(zé)，使用時(shí)也應(yīng)層層管理、級(jí)級(jí)培養(yǎng)，對(duì)人才的不足有一個(gè)互補(bǔ)，讓員工既看到升又看到降，沒(méi)有人可以一勞永逸，每一個(gè)都必須不斷超越自我，每一個(gè)人也可以不斷攀上新的臺(tái)階，這樣企業(yè)的整體素質(zhì)才會(huì)越來(lái)越高。這些既是對(duì)人才負(fù)責(zé)，也是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。

既然有了一批合格的銷售人員，如何建立一支合格的、有凝聚力和戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?

首先，我們必須對(duì)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)定義，團(tuán)隊(duì)是指為了共同目標(biāo)互相影響和相互協(xié)作的兩個(gè)或兩個(gè)以上的人所組成的單位。按照這種理解，組建一支合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必須先要讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體充分發(fā)揮每個(gè)人的聰明才智為共同目標(biāo)而去奮斗。

一支合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)，是生產(chǎn)力。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，首先要確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，我們要明白團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是更好更快地把公司的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，就是比別人做得更好，做到這一點(diǎn)你必須比別人專業(yè)完整并形成自己的特點(diǎn)，企業(yè)的資源是有限的，用有限的資源做更多的事，怎能成功?唯有集中主力，才能培育出核心競(jìng)爭(zhēng)力。

另外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“目標(biāo)”在調(diào)整中發(fā)展，也在發(fā)展中調(diào)整，也需要一個(gè)不斷進(jìn)化與優(yōu)化的過(guò)程，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在前進(jìn)中優(yōu)化整個(gè)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，價(jià)值鏈，優(yōu)化公司的資源配置同時(shí)，一定要讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與個(gè)人的目標(biāo)適時(shí)調(diào)整，調(diào)配，創(chuàng)造出和諧的勞動(dòng)關(guān)系。如果團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不一致，團(tuán)隊(duì)就不穩(wěn)定，什么事也做不好，也做不成。團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)舵手，下面的各層都是水手，上上下下都在動(dòng)，而且動(dòng)得非常協(xié)調(diào)，那船就整體目標(biāo)一致，很快地向前前進(jìn)，感覺(jué)也就非常好，反之欲速則不達(dá)。

如何制定目標(biāo)，再怎么分解它，包括近期內(nèi)的目標(biāo)與遠(yuǎn)期內(nèi)的目標(biāo)，公司的發(fā)展目標(biāo)(戰(zhàn)略)與產(chǎn)業(yè)規(guī)模化目標(biāo)，怎么樣分階段去做去實(shí)現(xiàn)，這是管理者的責(zé)任，也需要管理者將公司的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)及個(gè)人的目標(biāo)統(tǒng)一。

其次，建設(shè)一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)必須注意以下幾點(diǎn)：

第一：團(tuán)隊(duì)之中要有一個(gè)充分信任的平臺(tái)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都彼此理解和尊重他人觀點(diǎn)的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)有力的粘合劑，會(huì)建立良好的理解平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都會(huì)彼此尊重，就會(huì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力。

第二：建立有效溝通。管理者要通過(guò)溝通了解每一個(gè)員工，從而知道如何才能激勵(lì)或推動(dòng)他們;員工通過(guò)溝通可以消除與管理者的誤解;有效的溝通，使得團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷增強(qiáng)，員工的認(rèn)同感不斷增加，團(tuán)隊(duì)中的成員形成默契，能迅速準(zhǔn)確地了解彼此的想法，了解管理者的計(jì)劃和要求，保證實(shí)施渠道的暢通無(wú)阻;有效的溝通，能集思廣益，彼此分享信息與智慧，以激發(fā)出潛在的力量，創(chuàng)造性解決問(wèn)題。

第三：有一個(gè)良好團(tuán)隊(duì)氛圍。團(tuán)隊(duì)的氛圍是內(nèi)部共同協(xié)助創(chuàng)造出來(lái)，有什么的氛圍就會(huì)有什么樣的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員，把對(duì)方視為一家人，相互依存，肝膽相照，榮辱與共。成員之間是互敬互重，相互寬容，彼此信任，相互幫助。和諧相處，相互促進(jìn)，為團(tuán)隊(duì)的成功互指優(yōu)缺點(diǎn)，追求團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效與和諧。如果每個(gè)人都滿足現(xiàn)狀，明哲保身，這樣的團(tuán)隊(duì)將會(huì)裹足不前。如果一個(gè)企業(yè)，沒(méi)有一個(gè)齊心奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)、員工，每個(gè)人都滿足現(xiàn)狀，明哲保身，自謀私利，不想讓自己的利益受到損害，不想揭示企業(yè)或團(tuán)隊(duì)中陰暗的一面，什么有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)先進(jìn)的技術(shù)，強(qiáng)有力的銷售，都將成為空話。

建立了一支合格的銷售團(tuán)隊(duì)后，在團(tuán)隊(duì)的管理過(guò)程中如何提高、調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工的積極性，提高員工的能力?

調(diào)動(dòng)員工積極性，從被管理者的角度，我覺(jué)得管理者不僅應(yīng)該先從物質(zhì)上，而且又要在精神上來(lái)調(diào)動(dòng)被管理者積極性和創(chuàng)造性，使員工有一種被信任被尊重被重視的感覺(jué)，能夠?yàn)槠髽I(yè)目標(biāo)而奮斗，有一種責(zé)任感。

在不同時(shí)機(jī)，不同場(chǎng)合能夠發(fā)揮自已的才能與潛能，感到自己的工作崗位有意義，而不是把企業(yè)當(dāng)作是一個(gè)提供勞動(dòng)獲取工資的場(chǎng)所，而是把企業(yè)當(dāng)成不可缺少的共同體，只有企業(yè)發(fā)展自己才有發(fā)展。讓員工懂得企業(yè)(團(tuán)隊(duì))的利益就是自己的利益，企業(yè)(團(tuán)隊(duì))也應(yīng)知道員工的利益就是企業(yè)(團(tuán)隊(duì))的利益。企業(yè)(團(tuán)隊(duì))要想得到好的利益就必須調(diào)動(dòng)員工的積極性，保障員工的利益，建立利益共同體，這樣才會(huì)有好的利益和市場(chǎng)。

當(dāng)然還要有很好的激勵(lì)機(jī)制，“說(shuō)到做到”。激勵(lì)方面的核心是把員工的發(fā)展方向和追求目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)融合在一起，以市場(chǎng)價(jià)值為導(dǎo)向，按貢獻(xiàn)率、業(yè)績(jī)來(lái)激勵(lì)員工。

怎樣提高員工的能力呢?首先部下素質(zhì)低不是你的責(zé)任，但如何提高部下的素質(zhì)，是管理者的責(zé)任。”“兵隨將轉(zhuǎn)，無(wú)不可用之人”。每一個(gè)在都會(huì)有自己的特長(zhǎng)、專長(zhǎng)，管理者需要知人善用。人無(wú)完人，每個(gè)人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，用其所長(zhǎng)，避其所短，讓每個(gè)人都發(fā)揮一技之長(zhǎng)，企業(yè)就有競(jìng)爭(zhēng)力，所以管理者重在“理才”，把人的積極性、主動(dòng)性、及人的智慧充分發(fā)揮出來(lái)，利用好，讓每個(gè)員工都有用武之地，能夠全身心，全時(shí)間投入自己所從事的工作，并提高他的能力。

營(yíng)銷部門人力資源管理的目的就是提高效率，讓員工、團(tuán)隊(duì)高效有序地工作，增加效益。所以管理者要從被管理者的角度出發(fā)，要寬容與信任被管理者，然后再去培養(yǎng)被管理者，最后再去激發(fā)它才干。因此在營(yíng)銷部門，管理者要有一顆仁愛(ài)的心，既是領(lǐng)導(dǎo)又是父親更是兄長(zhǎng)去關(guān)心愛(ài)護(hù)被管理者，讓他感覺(jué)企業(yè)似家般溫暖。

管理者要把被管理者的智慧一點(diǎn)一滴發(fā)揮出來(lái)，舉賢才，施仁愛(ài)，培養(yǎng)員工之才，激發(fā)員工之才，愛(ài)惜員工之才，“理”好了“才”(就理順了管理思路)，企業(yè)才有凝聚力，創(chuàng)造力，也就有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

古有“使民”，先“養(yǎng)民”，“富民”，“惠民”，以禮教民，“寬猛并濟(jì)”，現(xiàn)在企業(yè)的管理者更需要在員工的生活福利、待遇、乃至家庭成員的生老病死上，都應(yīng)做得無(wú)微不至。企業(yè)對(duì)員工如此，員工孰能不回報(bào)企業(yè)，盡心盡力，盡職盡責(zé)，做好本職工作，大多數(shù)員工、整個(gè)企業(yè)如都能做好本職工作，企業(yè)就會(huì)高效有序運(yùn)行。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)以上三個(gè)方面的建設(shè)和管理，任何人都會(huì)相信這樣的一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必將成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)的利劍，企業(yè)的目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)也因此也有了牢固的基石。
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