【催款技巧】催款系列之一：應(yīng)收賬款的三大管理控制
點擊次數(shù)：10206 發(fā)布時間：2018-10-23 14:32:38
資金是企業(yè)的血液，而應(yīng)收賬款就是企業(yè)的中樞神經(jīng)。企業(yè)對應(yīng)收賬款的控制，不僅決定了流動資金的周轉(zhuǎn)水平，而且直接影響到銷售業(yè)績和市場競爭力。
1工業(yè)企業(yè)存在應(yīng)收賬款的根源
目前，中國的工業(yè)市場經(jīng)濟已經(jīng)上個世紀50-70年代的資源匱乏階段，發(fā)到資源過剩時期；大部分行業(yè)都出現(xiàn)了產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭加劇化、成本顯現(xiàn)化、價格透明化、利潤微薄化，導(dǎo)致市場越來越難做；有時為了擴大市場份額、銷售更有競爭力、給予客戶更多的誘惑力、往往通過鋪地壓貨、先貨后款、分期付款、給予保證金變大、付款周期變長、愿意接受承兌匯票、客戶信用評級缺失、產(chǎn)品質(zhì)量問題允許扣款等方式，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款面臨巨大風(fēng)險、應(yīng)收賬款金額迅速增加，加上工業(yè)企業(yè)間互相拖欠貨款的現(xiàn)象日益嚴重，壞賬損失也日益增多，導(dǎo)致現(xiàn)金流量嚴重不足，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動造成影響，制約了企業(yè)的正常經(jīng)營和發(fā)展，甚至影響到工業(yè)企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營能力。
2應(yīng)收賬款的管理措施與對策
應(yīng)收賬款管理主要是應(yīng)收賬款風(fēng)險的管理，即針對應(yīng)收賬款風(fēng)險，在事前、事中和事后都應(yīng)加強管理，以期制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計要擔(dān)負的成本之間做出權(quán)衡，以確定應(yīng)收賬款信用政策。
1、應(yīng)收賬款的事前控制
（1）建立正確的盈利觀念
企業(yè)要根據(jù)自己開發(fā)的產(chǎn)品、現(xiàn)有的市場、潛在客戶群以及自身狀況制定恰當?shù)陌l(fā)展模式，只有這樣，企業(yè)才能建立屬于自己的競爭優(yōu)勢，走差異化道路，將賒銷業(yè)務(wù)穩(wěn)定在安全水平。同時摒棄只重銷售額增長不重運營能力增長的做法，改以銷售額和企業(yè)運營并重，做好企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，讓企業(yè)進入良性的成長模式。
（2）建立健全內(nèi)部控制制度
對應(yīng)收賬款實行責(zé)任制管理，明確權(quán)責(zé)，加強銷售業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心和風(fēng)險意識，落實收款責(zé)任。以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。
（3）建立客戶評審制度
中小企業(yè)應(yīng)對客戶進行細致的調(diào)查，主要關(guān)注客戶的性質(zhì)，財務(wù)狀況、信譽等方面的情況，建立相應(yīng)的信用檔案，以供隨時查閱。在經(jīng)營過程中，也要密切注意客戶的經(jīng)營狀況，如果出現(xiàn)應(yīng)收賬款收不回或者可能收不回的情況，要及時調(diào)整政策、采取措施，避免造成損失。
（4）確立合理的信用政策
信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，應(yīng)收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔(dān)的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔(dān)的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。
（5）對要求特別大的賒銷數(shù)量要有限定最高數(shù)量
對一個買家的賒銷數(shù)量要有一個最高數(shù)量的限定，以防故意來騙取貨物的騙子買家。
2、應(yīng)收賬款的事中控制
事中控制階段是應(yīng)收賬款管理難度最大的階段，也是最重要的階段。主要包括：
（1）建立賒銷申報制度
企業(yè)應(yīng)建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。對所有的應(yīng)收賬款都應(yīng)當記錄下來，包括賒銷金額、賒銷時間、賒銷人、賒銷期限、有無擔(dān)保以及本企業(yè)經(jīng)手人、責(zé)任人，并一式四份，分別由客戶、企業(yè)責(zé)任人、經(jīng)手人、企業(yè)管理部門保管
（2）強化日常管理，制定必要的激勵措施
經(jīng)營過程中，企業(yè)應(yīng)注意強化應(yīng)收賬款的日常管理，提高相關(guān)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和技術(shù)水平，改進單純以銷售額為依據(jù)的薪資政策，如果銷售人員只管賒銷的銷售數(shù)量，那么按相應(yīng)的要求必須是款到才有提成。這樣同時可以建立相應(yīng)的激勵政策，提高催款人員收款的積極性。
（3）注重合同管理
企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。
3、應(yīng)收賬款的事后控制
（1）應(yīng)收賬款的跟蹤管理
企業(yè)應(yīng)對放出去的應(yīng)收賬款實時跟蹤，與客戶保持聯(lián)系，及時提醒客戶收賬時間，并隨時關(guān)注企業(yè)提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的質(zhì)量等問題，一有問題，隨時處理，維護與客戶的良好關(guān)系，提高應(yīng)收賬款的回收率，識別應(yīng)收賬款的預(yù)期風(fēng)險，降低企業(yè)可能的損失。
（2）執(zhí)行嚴格的應(yīng)收賬款責(zé)任制
將應(yīng)收賬款的催收細化到個人的責(zé)任，將應(yīng)收賬款的回收與個人工作績效掛鉤，對逾期還未回收的應(yīng)收賬款的負責(zé)人進行一些警告，對提前收回的應(yīng)收賬款的負責(zé)人給予一定獎勵。
（3）更新客戶的資信檔案
隨時關(guān)注客戶的財務(wù)狀況、信譽等信息，更新客戶的資信檔案，以便進行下一輪的賒銷業(yè)務(wù)。對于經(jīng)營狀況良好、還款及時的客戶，之后可以采取較為寬松的信用政策。而對于還款不及時、經(jīng)營狀況下滑的客戶要慎重考慮下一步的信用政策。
（4）制定合理的收賬程序
催收賬款的程序一般為:信函通知、電報或電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。
（5）應(yīng)收賬款的催收
企業(yè)管理者對已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進行催討。
（6）對每筆賒銷應(yīng)該用電腦臺帳的方式進行登記
中小企業(yè)對外的每筆賒銷都要用電腦臺賬記錄下來，這樣好幫助中小企業(yè)知道什么時候還有多少應(yīng)收賬款需要收回。
因此，應(yīng)收賬款影響企業(yè)的生存，及時收回對企業(yè)至關(guān)重要；要想及時收回不要忘了我們的經(jīng)驗：“實施事前控制，可以防止70%的拖欠風(fēng)險；實施事中控制，可以避免35%的拖欠；實施事后控制，可以挽回41%的拖欠損失；實施全面控制，可以減少80%的呆賬、壞帳損失”。
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