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【銷售技巧】銷售中屢試不爽的圍魏救趙策略

點擊次數：10529　發布時間：2018-10-30 17:10:07　
   
  有位銷售，遇見了一個大難題。客戶采購部被競爭對手徹底搞定，水潑不進。而這位銷售的產品比競品公司的產品價格還高，但質量領先。因為卡在價格上面，急壞了這位銷售……后來智囊出一策，讓他不去進攻采購部，改成進攻技術部！
在搞定技術部大佬后，很多項目上，技術大佬幫這位銷售提高了產品技術門檻。由此，在產品招標時，因技術門檻，客戶采購部不得不同意和這位銷售合作，于是這位銷售順利打進客戶采購序列。這個案子的解決辦法，跟戰國時期孫臏圍魏救趙的做法如出一轍！
圍魏救趙的策略，在銷售中非常實用，屢試不爽。
案例：
  王君是一家小工廠的銷售主管，工廠生產工程機械精密軸承，科技改進型的專利產品。質量過硬，比市場上同行產品節油、使用壽命長。工廠的銷售思路有兩條：一是打入主機廠配套生產，二是拓展二級配件市場；現在兩方面的進展都不順利。王君主攻“徐工集團”的主機配套。為傍上徐工這棵大樹，做了無數努力，終于獲得小量樣品裝機試驗的機會，徐工也給了一份“試裝報告”，認可工廠的產品質量和專利優勢。但價格原因，合作則很不順利。王君最早給徐工報價為A價，對方已答應先裝機2000套，杯具的是工廠領導覺得還可以賺更多的錢，提出B價，徐工那邊拖了下來，沒說不同意也沒說同意。2個月后，工廠領導憋急了，把價格降為C價，比王君報A價還低，直到今天徐工遲遲不給答復！
解析：
針對這類質量不錯，但價格高的產品，帶給甲方銷售或采購部門的將是什么感受？
1、測試質量時表現不錯，但沒經過大規模市場實踐，客戶也沒反饋意見，萬一新產品質量比替代產品表現沒有想象中那么好，我將承受壓力！
2、產品價格高！如果不能把價格談到理想空間，沒準有人懷疑我在里面搞了貓膩！對方報價夠紊亂的，是不是很性急？反正我不急，你有欲望那就好辦，繼續降價唄，自己殺自己的價格，都不用我動手了，多省事！
TMD，上次老子好心，剛測試完產品，乙方就主動提價到B，什么意思？想欺負甲方？你們產品又不是壟斷產品，誰怕誰呀！如果現在我再稍微表現一點興趣，嘿嘿，你們新報來的C價格，還作數嗎？現在是一動不如一靜，如果乙方繼續來找我，價格嘛，照死里砍！
想讓我當小白鼠（拿我廠子做新產品推廣實驗，成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行）？行啊，利益交換唄，價格要地板價才有的談！
3、市場沒有緊迫性，幾大競爭對手都沒率先采用，憑什么我當雷鋒，率先使用？又不是關鍵性部件，能提升車子整體性能到達多高多高，好，多一事不如少一事，我先放下來等等看
  對于乙方而言，最好做的銷售是產品價格比同行低，質量又領先；其次是質量稍差，但價格便宜；再其次是產品價格比同行高，但質量領先；最后是質量差價格高。王君是還算幸運的，至少在質量與價格方面占了一頭！還有一種情況，徐工集團這類大品牌，會拿著王君的價格，重新和精密軸承供應商談判，要求對方降價！拿王君工廠當價格磨刀石！
對策：
圍魏救趙策略連環套。
  目前徐工這碗飯已煮成夾生飯，多說無益，包括降價在內的舉措，都不能保證一定能滿足徐工胃口。此時，應該利用已有的徐工的測試報告這件武器，重點進攻龍工、柳工、廈工等大品牌。只要拿下一家大戶，再去進攻徐工，效果會好得多。
  同行采用的案例，比銷售說100遍都管用！選定目標后，最后把價格下放到位，以價格促合同，迅速打開市場。但要求對方簽訂一份陰陽合同，陰合同是真實價格合同，而陽合同是對外談其他客戶的合同，報價比較高（同時陰合同否定陽合同）。手持陽合同去談客戶，然后再適當降點價格，對方心里接受起來會比較愉快。（第一家可以超級優惠，簽訂價格保密協議），等后面的客戶可適當抬抬價格…..需要注意的是，徐工也有大客戶！掉準槍口，找徐工的大客戶！推介產品、提供免費更換精密軸承等服務等等（贈送產品的費用可含在市場推廣費里面）……等大客戶嘗到了甜頭，省油耐久等優勢也確實對自己有利，那么這類客戶自然會跟徐工集團提出相關要求的，客戶的吩咐，比銷售說1000遍都管用…..在這些客戶的客戶采用產品后，在獲利前提下，做個順水人情有何不可？比如，出具一封感謝信，附上簽名、公章與照片，就是進攻徐工、龍工、柳工、廈工等集團的利器！當擁有10—20家用戶使用說明表后，銷售還很費力推廣嗎？價格還至于那么敏感嗎？
  不難看出，以上兩個案例，把“圍魏救趙”的銷售策略使用熟悉后，銷售難題自然解決了。
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