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【案例分享】銷售中到嘴邊的肥肉，就是沒吃著！

點擊次數：7611　發布時間：2018-7-12 17:14:46　
   

案例前言
  銷售人員得以生存與離不開兩件法寶：一是人脈，二是技能。人脈是打開成功之門的鑰匙。銷售人員的成功70%是依靠人脈關系，30%是依靠個人的努力。
案例背景
  西安中貿房產剛拿下某紡織的原來的廠房用地，準備開發重點安置小區項目。多年做銷售的緣故，我對相關的工程項目都有較高的靈敏度。打算從西安某設計院下手，信心十足。
組織架構
  設計院：王工（關系甚好）
案例描述
利用人脈，發現商機
  一次在與朋友小聚時，得知了一條信息引起了我的關注：西安中貿房產剛拿下某紡織的原來的廠房用地，準備開發重點安置小區項目。多年做銷售的緣故，我對相關的工程項目都有較高的靈敏度。每一個銷售機會，我都不愿意白白放棄。人們常言：做銷售的要眼觀六路，耳聽八方。營銷工作的精髓就在于：把握住每一次機會，獲得最終的成功。何況朋友還告訴我，他與該紡織廠廠長的關系不錯，該廠長家里的裝修就是他做的。這更讓我信心滿滿。晚上回到住處，我連夜打開電腦；在網上搜索該項目的相關信息。從網上得知該重點安置項目的前端設計是由西安某設計院完成的。我頓時找到了開啟該項目的鑰匙，決定先從該設計院入手，設計院拜訪，見人說鬼話
  第二天一早，我決定趁熱打鐵去拜訪西安某設計院。在西安地塊從事銷售工作多年，沒少拜訪該設計院。我趕到設計院，直接闖進了王設計師的辦公室。王設計師（簡稱王工）四十開外，從業近二十年，在設計院屬于重量級的人員。性格穩重，為人熱情；做事嚴謹，是一個很有涵養的人。我多次與他打交道，關系處得還不錯。王工見到我敲門進來笑道：“什么風把你吹來了？是不是又聞到什么味道了？”我故意不好意思的笑了笑說：“王哥，什么事也滿不住你。今天確實想從你這了解一個項目的情況。”王工開著玩笑道：“你們這幫人呀，鼻子比狗都靈，一聽到有什么項目就會聞風而動。沒什么事，是不會想起我們的。”我忙湊上去殷勤地說道：“王哥，你可冤枉我了。我可沒忘記你，幾次想請你聚聚，你不是一直忙嗎？忘記誰都行，怎么能忘記您呢？”王工滿意地輝輝手說：“你就是嘴巴甜。說吧，想了解什么？”我忙掏出筆記本，在王工面前坐定說道：“聽說在某紡織廠的廠址中貿房產準備新上一個重點安置項目。這個項目是你們設計院設計的。能跟我說說這個項目的情況好嗎？名花有主了，心情低落。王工呵呵笑了笑說：“這次你的鼻子比別人慢了一拍；怎么落到了別人的后面了？這個項目在三個月前設計就通過了。”我心頓時咯噔了一下，已經有人跑到我前面了。我連忙問：“是不是有別的單位向您了解過這個項目的情況？”
訴說項目詳情
  王工打著哈哈說：“你們這群人像蒼蠅一樣，聞到什么味總是一群群地撲過來。”我見王工不愿多說，也沒繼續問下去。作出痛苦狀地說:“現在的市場競爭越來越激烈，我們的日子也越來越難過。像我們這樣的人每天上面有公司盯著，下面有兄弟看著你。還得請王哥多幫助兄弟才有口飯吃啊。”王工笑道：“行了，別在我這里哭窮了。這個安置項目有20幢高層組成，外墻用磚面前大約為40萬平米，總建筑面積:60萬平米。這個項目為省重點安置項目，對外墻磚的要求還是蠻高的。”我認真地在筆記本上記下相關信息后問道：“你知道該項目對外墻磚有什么特殊要求嗎？王工一攤手說：“那我就不清楚了，這你要問該項目的負責人去。”看似乎信息很全，但已無能為力；我雖有點失望，但沒絲毫表現出來。繼續問道：“王總，你能說說中貿房產公司的情況嗎？”王工想了想說道：“這個公司我也不熟悉，只知道該公司是有國營背景的房產企業，西安很多大型房產項目都是該公司投資建設的。實力還是蠻強的。”我立刻感覺到這類公司一般水都很深，關系復雜。這個項目還是有很大的難度。我覺得想了解的信息都差不多了，就沒有繼續問下去。與王工閑聊了幾句；邊站起身來說：“王哥，太感謝你了。你每次對我幫助都很大。我不會忘記你的關照。你一定要抽個時間，我們一起聚聚。也給小弟我報答你的機會。”王工也站起身來握著我的手說：“你也別客氣，我也幫不了你們。有你這句話就行了”邊說邊將我送至門外。
案例分析
  本案例中“我”與王工的交流中，始終扮演著一個與王工相近的人。一言一行都以王工的標準來塑造自己。言語中掌握分寸，既不表現出夸張的熱情，又不過于的卑微或刻意的夸耀。該項目尚處出在信息收集的階段，透過設計院的拜訪，掌握項目的相關信息，能為后續的工作做出策略性的規劃提供依據。該案例中的“我”僅關注到項目的信息，對競爭對手的雖有警覺，但并未引起重視，這為項目最終的失敗埋了伏筆。
案例延伸
  積累人脈關系是銷售人員日常的工作核心內容之一。銷售人員的技能主要是與人相處和交往的技能。銷售人員要成為“百變怪杰”，就是在不同的場合，與不同的人交往中將自己塑造成被對方所接納和認同的人。從以上案例中，我們延伸幾點，在信息收集環節，有哪些渠道能夠收集到有效信息呢？收到有效信息后，我們該如何判斷，這些信息是有效和完整性的？
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