伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓

實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

營銷案例

當前位置：首頁 > 學術研究 > 營銷案例

【案例分享】”死纏爛打“這一招高

點擊次數(shù)：7634　發(fā)布時間：2018-7-26 12:01:08　
   

案例前言
  得到客戶的承諾比什么都更有價值，更何況是對付款的承諾，這個比登天都還難。經過長期的交往中與客戶建立良好的信任關系，就是因為這層關系，客戶偶爾也會耍賴。要想讓客戶掏腰包，除了給予承諾外，還需要找對付款的關鍵人，這樣我們才可以對癥下藥，讓客戶心甘情愿的掏腰包。以下這個案例中，看看方總和王經理是如何讓周總心甘情愿的支付尾款？
案例背景
  2015年8月，某市私人企業(yè)H公司在2014年與W公司合作采購500噸（價值500萬元）材料產品之后再次發(fā)出新年度合作邀約，總采購量1100噸（年采購量少見的客戶）。付款條件與2014年相同，不打定金，不打預付款，不提供資產抵押擔保，85天賬期，250萬信用額度，到期支付。H公司周總同時聲稱自己視信用勝過生命，如同意合作，愿意采購不低于500噸的產品（后期周總借故挑明將500噸給了另外一個供應商，余250噸視兩供應商的表現(xiàn)追加給優(yōu)秀的那一家。）經過反復考慮和高層接洽，W公司接單操作，合同履約過半到期后H公司像2014年一樣準時履行了付款義務，然而全部供貨完成至11月到第二期結算時，周總稱資金出現(xiàn)困難。
組織架構
H公司周總：決策人
采購主管小丁：線人關系（周總親戚）
案例描述
線人提供情報
  快到年底了，到回收款項的時候了，W公司項目王經理與小丁提前對清賬目，由于和小丁關系不錯私下打點，小丁訴說貨款結算難言之隱。
老總拜訪深度接觸
  W公司營銷總監(jiān)方總親自登門拜訪首次懇談逾期貨款支付事宜，并借第一場冬雪到來之際主動預約邀請品嘗西北入冬美食--山羊手抓肉。周總心生歉意并礙于情面拒絕邀請改為主動約請品嘗海鮮，無奈W公司王經理與方總屆時赴宴，一頓海吃狂喝之后，周總始終面露難色，絕不提還款之事。臨了分手之際，方總坦言自己的苦衷與企業(yè)內部經營壓力，再次懇請周總與總公司內部協(xié)調盡快請款付款。
商務公關，需要耐得住寂寞
  之后的時間里，W公司王經理除了隔三差五不是提上土特產上門詢問就是電話好言好語打聽資金回籠信息。但是，周總的每次承諾仿佛肥皂泡一樣，一個個很快消失，回款遙遙無期。無奈之下，W公司也做好了寄發(fā)催款函和律師函的最壞準備。
伸出援手，感動客戶
  然而，周總女兒出嫁和家中老奶奶過世又給王經理和W公司提供了再次的“表現(xiàn)”機會，除了個人隨禮表達心意之外，W公司也是頻頻出現(xiàn)，忙前忙后，紅包份子自不必說。就在這個關鍵節(jié)點，工地監(jiān)理傳來產品質量出現(xiàn)問題，經過W公司售后現(xiàn)場勘驗，不屬于W公司產品質量問題，但是為了結款的順利和今后的合作，W公司在已經下雪無法施工的環(huán)境下，高價外請專業(yè)安裝工人（很多民工都已返回內地過年，留下的主要也是催賬。），工地架起爐火取暖并高空作業(yè)施工，配合A公司完成了現(xiàn)場整改，前后又過去了10天。
皇天不負有心人，付出終于有了回報
  蒼天不負有心人，終于在2015歲末新年來臨前夕，A公司第一批材料款到位，周總在支付民工第二批工資前，終于將W公司余款支付完畢（其中一半以6個月的銀行承兌支付）。
案例分析
  在這個案例中，王經理成功在于，首先是找到關鍵人，對于周總他沒有體現(xiàn)出半點債務上的態(tài)度，他秉著友情的關系，在周總家遇到黑白喜事上幫著大忙，最讓人感動的是在檢測出工地產品質量問題，而且不是W公司問題的情況下，王經理還高價聘請專業(yè)的安裝工人幫助周總解決問題。我想最終他能順利收到尾款，也是這點打動了周總。總結幾句心得：王經理能在保證我方的立場上權益清晰，能夠找準關鍵人，面對事情幫助客戶解決，就是利用這樣步步緊逼不給客戶喘息之機，從而讓客戶不得不支付尾款。
案例延伸
  如何才能與線人發(fā)展關系，發(fā)展關系有什么具體的行動策略：（如圖所示）

策略A:
1、電話進行自我介紹，公司；
2、上門拜訪進行自我介紹，公司、業(yè)務介紹；
3、找話題、寒暄新聞、天氣、見景生情、興趣、愛好、外表及服飾、氣質；
4、熟人推薦；
5、主動提供有價值的信息；
6、提供公司層面的禮物、禮品；
7、多次互動、日常的維護；
8、建立信任感；
9、參加技術交流等活動；
10、制造邂逅相遇的機會。
原則：有關系用關系，沒有關系強迫發(fā)生關系！
策略B:
1、組織一起活動，邀請他參加；
2、私下接觸，請他喝茶；
3、投其所好；
4、我懂得欣賞他，讓他有自豪感；
5、給予私人的小禮品；
6、幫他實際的解決問題（小孩、父母）；
7、幫助他在工作或者生活中的問題。
原則：朋友來自關心，關心來自用心！
策略C：
1、達到利益共同體（公司、個人）；
2、主動介紹高層認識，形成高層互動；
3、減少、降低采購的風險，讓對方感覺安全感；
4、主動向他或暗示他提出交易的要求（假設成交法）；
5、私下有積極的互動（多時間溝通）；
6、同流合污（興趣、愛好比較多）；
7、解決其個人、生活中的特殊問題（小孩、父母…）；
8、把私人隱私告訴你；
9、對你產生情感的依賴，有事總是喜歡找你商量。
原則：生意產生于雙方利益驅動，利益驅動來自于需求滿足！
策略D：
1、雙方家人經常走動，一起組織家庭活動；
2、一起干過關鍵事情（KTV）；
3、告之雙方的極度秘密、隱私；
4、有共同的價值觀、信仰（精神層面）；
5、與你合作、利益（價值）最大化；
6、共同的核心圈（上層、高爾夫、MBA…）；
7、患難之交見真情。
原則：四大死黨產生于相互依賴，相互依賴來自于經常互動！
上一條：【案例分享】以智取勝，小鬼也能搞定返回
下一條：【案例分享】知己知彼,百戰(zhàn)不殆
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 色国产精品女五丁香五月五月_99tv成人_性色a∨精品高清在线观看_国产精品一级黄片免费在线观看_亚洲天堂高清_日本高清一道本_大胆精选欧美gogo人体_久久婷婷五月综合97色一本一本" | 国产精品久久久久久久福利院_超碰成人在线观看_亚洲最大一级无码av网站_超碰96在线_欧美成人影院在线观看网站_国产怡红院_日本黄网站色大片免费观看_成全视频在线观看免费看 | 伊人一本在线_亚洲AV永久无码精品国产精_久久精品岛国AV一区二区无码_亚洲欧洲精品成人久久av18_美女视频一二三区_国产黄色录像一级片_91视频综合网_九九热有精品 | 亚洲视频一区二区三区四区_一级全黄视频_干逼毛片_懂色av一区二区三区四区五区_69视频免费看_久久国产精_青草视频免费_青青青在线播放视频国产 | 国产一级做a_一个色综合国产色综合_九九九99品牌的特色产品_被男人吃奶跟添下面特舒服_啄木鸟在线_99啪啪_zjzjzjzjzjzjzj视频免费播放_jvid福利在线一区二区 | 俄罗斯美女肛交内射WWWC〇M_国产成人亚洲综合网站_国产成人无码AV在线播放DVD_无码视频在线观看_天天操夜夜草_亚洲综合一区自偷自拍_国产在线观看成人_在线免费av网址 | 日本精品一区二区三区高清_欧美成人中文字幕_日日摸夜夜骑_少妇一级淫片免费_国产男女无遮挡猛进猛出_国产综合av_国产成人精品自拍_成人性色生活片免费看爆迷你毛片 | 久草高清_中文字幕无码中文字幕有码在线_日韩成年视频_91成人在线免费观看_日本爽爽爽爽爽爽在线观看免_特大黑人娇小亚洲女_91亚洲国产成人_精品少妇亚洲乱码 | 强奷乱码中文字幕_国产999久久久_成人精品啪啪欧美成_好男人在线社区www_日本粉色视频在线观看_国产精品免费视频色拍拍_日韩av在线免费观看_好妞色妞国产在线视频 | 97视频在线精品国自产拍_91精品国产一区二区三区动漫_国产高清色高清在线观看_国产精品久久久久久久久污网站_久久狠狠干_日本高清H色视频在线观看_一级片视频在线播放_国产SUV精品一区二区四 | 日本视频不卡_久久精品99国产精品亚洲_久久亚洲AV无码精品色午夜麻豆_免费a级作爱片免费观看欧洲_欧美第十页_成人影院在线观看视频_www.91在线播放_操女人免费视频 | 黑人巨茎精品欧美一区二区_小情侣高清国产在线播放_亚洲区欧美区综合区自拍区_视频一区中文字幕_超碰caoporn久久_亚洲AV成人无码网站在线_国产精品丝袜高跟鞋_九一精品在线观看 | 一级黄片毛片免费看_色又黄又爽18禁免费网站现观看_一区二区三区四区五区精品_视频一区在线视频_欧美一级黄色录像片_亚洲黄色片视频_国产免费av大片在线观看_麻豆精品免费 | 成人无码H动漫网站免费_中文在线最新版天堂8_亚洲视频在线观看中文字幕_蜜芽亚洲AV尤物183不卡资源_国产精品成人AAAA网站女吊丝_日韩欧美日韩在线_亚洲成人自拍_色网在线观看 | 神马久久香蕉_久久草在线观看视频_无码精品不卡一区二区三区_久久久久久久毛片_国产在线91观看免费观看_法国白嫩大屁股XXXX_私人影院免费观看_国产传媒视频 | 又湿又紧又大又爽A视频_色八区人妻在线视频免费_玩弄丰满少妇XXXXX性多毛_美女av影视_午夜好爽好舒服免费视频_亚洲一区二区麻豆_97精品在线_日本免费小视频 | 超碰人人国产_亚洲AV无码之日韩精品_免费播放片Ⅴ免费人成视频_国产爆乳美女娇喘呻吟_久久99国产综合精品_综合在线亚洲_色亚洲网_国产亚洲婷婷香蕉久久精品 | 日韩精品极品视频在线观看免费_免费日韩av在线_欧美丰满少妇XXXX性_国产精品久久久久影院日本_国产成人亚洲综合无码精品_日b视频免费观看_黄色片免费观看_亚洲黄色站 | 日本特级_天天天天做夜夜夜做_亚洲中文字幕久爱亚洲伊人_一区二区视频播放_男女边吃奶边做边爱视频_h版在线观看_国产午夜手机精彩视频_老司机精品久久 | 天天综合日日夜夜_日日鲁夜夜如影院_99re视频热这里只有精品7_日本一区二区三区四区_国产做A爰片久久毛片A片白丝_97天堂_99视频在线_国产成人精品免费视频大全最热 | 拔插拔插8X8X海外华人免费视频_无码专区亚洲avl_日本黄色片免费播放_亚洲成人精品一区二区三区_国产精品一级在线观看_国产精品无码无在线观看_国语自产偷拍精品视频偷蜜芽_中文字幕亚洲乱码熟女在线萌芽 | 九色亚洲_国产色a_日本高清免费在线_77成人影院_中文字幕日本人妻久久久免费_绯色av蜜臀av_色999日韩_中国丰满少妇熟乱xxxx | 全篇肉高h秘书被c办公室有图_av在线成人_亚洲一区二区精品3399_国产97在线视频_小草影院小草影视_99精品热播_日韩人妻无码精品_69av网 | 久在草视频_乱码一区二区_飘雪在线高清观看视频动漫_日本高清视频免费在线观看_久久亚洲一区二区三区四区_亚洲欧洲av在线_精品国产AV无码一区二区三区_免费黄色在线观看视频 | 好男人网站www久久久_久久国产美女_国产性xxx_国产网站一区_69福利网_四虎在线网站_日韩综合一区_av高清在线看 | 国产成人无码18禁午夜福利P_麻花豆传媒剧国产免费mv豆丁网_狼友AV永久网站免费极品在线_后入内射无码人妻一区_亚洲精品成人av久久_国产真实强被迫伦姧女在线观看_亚洲综合精品久久_丰满迷人的少妇特级毛片 | 玖玖资源站无码专区_911久久久_免费精品一区_日本乱人伦视频_欧美性猛交xxxx乱大交hd_91视频黄版_亚洲精品免费网站_久久久久久国产一级毛片高清版 | 亚洲91视频_国产一区二区三区视频网站_2018天天弄国产大片_韩国一级片在线_porno日本xxxxx_日韩欧美一区二区三区久久婷婷_精品国产乱码久久久久久天美_一级黄色影片在线观看 | 一本精品999爽爽久久久_久久av.com_最近最新中文字幕h_国产精品国产三级国产专播一_最近免费中文字幕大全高清_久久毛片一区二区三区_三年片免费观看大全国语_欧美精品无码久久久 | 小妹色播_93看片淫黄大片一级_富婆偷人对白又粗又大视频_99热热_91精品国产一区二区三区免费_国产优质老熟_天才女友第四季在线播放_亚洲国产91视频 | 少妇作爱视频在线观看视频_亚洲视频自拍_国产精品乱码在线_国产精品一区久久_国产成人免费高潮激情视频_午夜精品一区二区三区在线观看_婷婷丁香五月综合色_亚洲色中文字幕在线播放 | 久草色香蕉_色原网九区_影视在线观看免费观看_国内精品视频在线观看免费网站_午夜爱爱免费视频_国产福利久久久_欧美老肥妇做爰bbww_日本三级欧美三级人妇视频黑白 | 色综合狠狠爱_国产精品又又酱在线午夜_野外少妇愉情中文字幕_在线观看国产精品一区二区_开心五月综合亚洲_一本久久a久久精品亚洲_成人免费在线网_国产精品人妻熟女毛片av久久 | 亚洲精品国产精品国自产观看浪潮_成年人在线观看视频_欧美一级片毛片_国产又黄又猛又粗又爽的A片漫_日韩精品一区av_成人无码h真人在线网站_日本毛茸茸的丰满熟妇_国产精品黑丝 | 一区视频在线免费观看_久久天天躁夜夜躁狠狠_亚洲精品一级_成人性生交大片看1_xxx国产精品视频xxx软件_免费人妻无码不卡中文字幕系列_97超碰免费人人看人人_亚洲午夜一二三区视频 | 欧美黑人又粗又大xxx_亚洲综合在线播放_91色噜噜_精品久久视频_妖精av_欧美在线xxx_a级在线_欧美又大粗又黄又爽无码 | 精品97国产免费人成视频_99热亚洲_yellow免费观看网站_91精品在线免费_女18毛片_av私人影院_国产亚洲欧美日韩在线一区二区三区_99国产精品久久99久久久 | 久久婷婷五月综合色一区二区_com毛片_黄色亚洲精品_www成人在线_超级碰人人干_91久久国语露脸精品国产高跟_91精品啪在线观看_天天狠天天透天天伊人 | 久久人妇_激情动漫_国产精品福利在线观看无码卡一_欧美日韩在线二区_国产精品aⅴ_天天爱夜夜爱_又爽又黄又无遮挡的视频在线观看_艳魔大战春荡女淫3 | 看真人一级毛片_亚洲欧美xxxx_成人亚洲a片v一区二区三区网址_欧美白人最猛性xxxxx_免费日本一区_av人人爽_av永久在线_曰韩精品 | a级片免费观看_福利视频一二三在线观看_97色伦午夜国产亚洲精品_国产精品观看_亚洲乱码中文字幕综合234_91看片成人_年轻的朋友hd中字_久久地址 |