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【案例分享】如何拿下200萬大單？

點擊次數：7458　發布時間：2018-7-27 13:13:27　
   
案例前言
  根據客戶的需求去設計方案，是我們在方案設計最基本的要求。客戶對我們提出初步方案的要求，某種意義上說是為了考察我們是否具備完成項目的能力。竭盡全力完成我們的解決方案，并且通過不斷的溝通，完善我們的設計方案，使方案滿足客戶的要求。這可以幫助我們在客戶面前顯示我方在方案設計方面的優勢，展現我們的工作風格和盡心盡力為客戶服務的工作態度，是我們可以做的能夠保障我們的銷售流程的事情之一。以下案例中就是如此，主人公是如何從做出一份完美的方案贏得客戶心？
案例背景
  JK公司成立已有15載，是專業做HL空調的暖通公司，公司最初起步是從維修類開始的，所以我們公司對于各類品牌空調的技術也是相當了解的，而且我們有一支強大的售后部門。去年，我偶然了解到一個IT公司新租的一棟大樓需要裝新空調。甲方當時看中的是品牌、技術，和售后。所以他們比較傾向LN的技術，進口品牌，和絕對的售后服務問題。而他們的采購部門也是按照上級領導指示的意思，再尋找合作的供應商。而我也是很幸運的被他們的采購部經理包經理聯系到了。甲方也是一直有合作的空調公司，考慮到這家公司的售后跟不上，所以就想換家公司看看，因此就找到我方公司。
組織架構
采購部經理：包經理
技術工程師：陳工
A裝潢公司：李設計師

案例描述
項目立項：信息收集
  在接到電話邀請后，我作為空調公司的銷售經理第一時間就趕去了項目現場，當時辦公樓還處于毛坯狀態，現場一片空白。而在現場，當時甲方有兩個人在場，一位美女（包經理）一位小帥哥（陳工）。同時也還有一家A裝潢公司的設計師（李設計師）在場。當時，我跟這位李設計師交換了名片。從李設計師這邊了解到，甲方其實很重視售后服務這塊，而A裝潢公司跟甲方以前就一直有合作。李設計師跟甲方總經理其實也是朋友，所以這次裝潢公司幾乎就可以確定是A公司了。在臨走的時候，我給甲方的那位小帥哥遞了名片，跟他交換了一下手機號。
深度接觸：發展線人
  回去之后，我就加了這位小帥哥和李設計師的微信號。其實剛開始我并沒有找他們聊項目上的事情，也就每天早晨給他們發一條早安，晚上發一條美夢。因為就當時那個項目的現場實際情況看，甲方現在第一步不會考慮空調，他們第一步會考慮到房型設計圖，所以我估計還需要一段時間。由于我們每天的信息問候，后來李設計師終于給我回復一條信息，好了，從現在開始，我們正式進入聊天狀態了，但是聊天的內容并不是關于甲方的項目。兩天后的早晨，那位小帥哥也給我回復了一句早安，此時我們也是進入了生活閑余時間的聊天，起初我跟他們任何一個人都不曾提到甲方的新辦公樓問題。
  差不多一個星期后，我在我的微信朋友圈發了一條說說，內容就是告訴大家我是做空調的。李設計師看見了，他就問我：忘記了你是做空調的了，你怎么不問我關于甲方新辦公樓的進展啊？我就回了他一句：朋友間不談項目，如果你相信我你就自然會告訴我。這時，李設計給我回了一條大拇指。然后就給我發了一條語音，就是告訴我現在甲方的房型設計圖初稿已經出來了，但是最終稿差不多還需要三天左右。此時，這位李設計師已經成功的被我發展成線人了。
  到了第三天，李設計師就告訴我，現在房型設計圖已經確定了。但是，甲方在空調這塊一直都有一家LN的合作單位，他們公司的空調也一直都裝LN的。聽到這，我感覺對自己不利了。于是，我看了一下臺歷，發現今天是星期五，于是我拿起手機發了一條周末即將來臨的祝福短信給小帥哥，內容編輯看上去像是群發，但是內容體現我是做空調的，小帥哥果然問我，你做空調多久了，我就立馬回復他，我做空調行業已經三年以上了，我們公司做空調行業已經十幾年了。這時，我還加了一句：對了你們公司的新辦公樓如果圖紙出來了，我可以免費幫您設計方案。出乎我意料的是，小帥哥竟然要了我的郵箱。在收到圖紙后我第一時間就回復他微信，告訴他周一肯定可以給到他方案的。
方案設計： 發現真正的技術決策人
  拿到圖紙后，其實我很為難，因為李設計師其實告訴過我甲方其實有LN空調的合作單位，他們也是一直裝LN空調的，而我們公司當然是在HL空調上有優勢，那么我要怎么設計呢？想了又想，我還是給他出了一套方案，只不過我的方案是不帶空調的機器型號的，只是標注用幾匹空調，在方案配置中我對每個地方為何用這樣的空調做了一個詳細的說明。然后我就通過李設計師了解到，甲方總經理在采購這種設備上不管事，他很相信技術工程師陳工（也就是小帥哥），只要小帥哥通過了就好了，不過小帥哥很嚴格，不管是方案設計還是成本預算都管控的很嚴格。所以一般只要小帥哥沒有問題了，那么也就差不多了。周日上午我就已經把我設計好的方案發給了小帥哥，第一時間我沒有發太多的文字，把所有想表達的意思全部體現在在我的方案描述中了。周一早上我收到小帥哥的微信，他告訴我，你的方案是我有史以來見過最有魅力的方案，你們做LN嗎？把你這個方案全部填充LN的機器型號吧。
妙計妙招，獲取認可
  周一下午我就給他做好了LN的方案，而且我也是查了很多LN的資料，把每個區域的機器的優勢都描述在我的方案中。但是我們并沒有發給小帥哥！在當天中午，我了解到李設計師周二上午十點也要去甲方公司做設計匯報，所以當天晚上，我約李設計師出來吃了個飯，而且就是那種很簡單的小餐館吃了一頓特別簡單的幾個家常菜。在飯局中我們看上去就是朋友在聊天，也是在不經意間插入了暖通的話題。然后我們就分析了中國的市場和上海的市場，從HL的開始到現在的輝煌史，李設計師說他很佩服某位領導人，這是我就暗喜。于是我想辦法對比了SL、LN、HL、MD等品牌的優缺點，當然HL的優勢肯定是擴大化。離開的時候，李設計師還說其實國內品牌HL不管是技術還是其他都是一流的，就這樣我成功的讓HL這個品牌植入到李設計師的思想里。
  晚上回來我就做好了一份精細的HL方案。而在第二天早上八點鐘的時候我就把LN的方案發給了小帥哥。差不多中午十一點半的時候，我收到小帥哥的信息，他讓我做一份HL的方案給他。差不多一點左右，我才把那份昨天晚上就做好精細的方案又整理了一下發給了小帥哥。就這樣HL品牌已經進入小帥哥的考慮中了。
參觀考察
  方案發過去之后，當天晚上我就邀請小帥哥及他們公司的相關負責人，當然也包括李設計師一起來我們公司參觀。第二天小帥哥給我發微信說，周五，他會跟他們公司的采購以及總經理一起來我們公司看看。收到信息后，我就立即開始準備他們來了后做的資料。以及做好后勤服務準備。周五上午差不多九點半左右，甲方的相關人員及李設計師就已經到我們公司了，我們全公司的同事都很熱情。首先帶他們在我們的展廳詳細看了一下，然后我們就進入會議室到了我精心準備的流程中。聽完我們的描述后，我看到李設計師給我偷偷的樹了一個大拇指，然后我就帶他們去了我們PPT中講述的案例之一的現場（我們是提前跟案例現場打好招呼，空調開啟狀態的，其實這個現場跟他們的辦公樓有點相似），然后在現場他們感受到空調的效果，和空調設計的機型實機，再加上我的描述，當時我就肯定他們十有八九會考慮HL了。
  午飯時間到，我們也提早安排好了飯局，在此期間，李設計師告訴我，他們總經理喜歡喝白酒，小帥哥不喝酒，但是喜歡喝綠茶，尤其是龍井，那個采購包經理一般就無所謂。所以，我就選擇了一家高端酒店，進了包間后，我就點了一壺龍井茶，先讓大家都喝起來，等到點好了菜后，我就意思的遵從了一下大家的意見：中午要不我們來點白的，怎么樣，總經理一聽白酒，嘴角微揚說了句：都可以！那我就叫了瓶茅臺，考慮到餐中有女士所以加了一扎熱飲。餐中，我沒有過多的說到空調及項目，只是偶爾提了一句。
臨走時，小帥哥告訴我，周一之前你把你們的HL方案及報價發給我。所以回來后，我就精心做了一份提案書，把所有的方案細節、施工流程以及售后服務全部體現在內。
成功簽單
  提案書發過去之后，過了三天，包經理給我打電話說，明天你來我們公司一趟。就這樣，200萬項目就這樣簽單了。
案例分析
  這個案例成功中線人起到了非常不錯的作用，但是在整個環節中，可以看出主人公是銷售領域的老鳥了，他把客戶玩得團團轉，利用他豐富的銷售經驗，不管是從線人的挖掘，方案的設計，以及在后期的商務公關，主人公都能很準確的拿捏到客戶的心里，導致最后輕松簽訂大單。以下幾點是主人公順利簽訂的幾點技巧：
1、在初期交流中，主人公獲取多名線人的幫助，以至于后面的每個環節中，都能獲取重要信息；
2、在方案設計環節中是尤為重要的，他做了兩手準備，在小帥哥需要方案的同時，他已經提前與李設計溝通過候，也下足了功夫，最后做了一份完美的計劃；
3、后期的商務公關中，主人公的完美表現也贏得決策人的歡心，最終獲取了大單的簽訂。
案例延伸
針對以上這方案，我們延伸幾點問題，我們如何設計出高質量的解決方案，對解決方案設計和修改必須滿足三個方面的要求：
第一、 解決方案必須要滿足客戶的業務需求；
第二、 解決方案所涉及的技術和產品必須要先進、安全可靠、兼容性強；
第三、 必須通過具備豐富經驗和專業能力的人員提供優質的服務，來體現公司的專業能力。
  提交的初步方案必須得到經手人士的同意及認可。無論如何，在采購小組開始接管整個銷售項目之前，經手人士將是對整個方案的走向具有最大影響力的人。無論我們認為我們提交的方案如何的完美，如果不能夠取得經手人士的認同，就難以形成對解決方案的性能的控制，也難以樹立我們在正中該銷售訂單中的優勢。
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