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【案例分享】借力打力,簽約大單

點擊次數:7187 發布時間:2018-9-3 16:06:54 
   
案例前言
  在高層公關中可以評判出客戶決策層的絕對性傾向 對于我們后期發展非常有利,在本階段中需要內部團隊的高效配合,尤其是公司的高層人士,在于客戶高層的互動中解除影響到我方簽單的最高制約。
案例背景
  JB公司研發了一款適用于石化企業使用的感應器,具有感應信息可以無線互聯共享的功能,獲得了發明專利,準備找一個大型的石化企業進行使用和推廣,樹立樣板工程。經過銷售總監猛總的分析,決定向QB石化公司進行產品銷售,并且決定親自操刀進行樣板項目的銷售工作。
組織架構
(A部長)采購部部長:主管部門商務工作,容易接觸
(B部長)采購部副部長:負責技術把關和確認工作,不易接觸
(C工)采購員:負責采購工作
(E處長)設備處長:負責設備維護保養工作
(D主任):設備使用單位  喜歡新產品新技術
案例描述
初步接觸,摸清底細
  猛總帶著設備陸續拜訪了E處長、C采購員、D主任三個人,都表示目前沒有對新產品的需要,現有產品已經很好滿足使用要求。C表示他們主要負責采購工作,采購需要使用方來提出。E的想法是設備越多,他們維修保養的工作量越大,很是排斥。D表示新設備技術上有創新,但從來沒有使用過,不能提報采購需求。
多次溝通,產生傾向
  猛總根據每個人的角色進行了分析,決定從D主任進行深入接觸,決定再次進行拜訪,并表示可以進行產品免費試用,D主任被猛總的真誠打動,決定試用設備2個月,試用期間雙方多次交流,對產品的性能和作用逐步溝通,試用期過后,猛總掌握了采購的流程,也得到了D主任對產品的認可,D主任決定向公司提出采購需求。
初步談判,順利通過
  C采購員得到D主任上報的采購計劃后,向公司進行了采購申請,公司決定可以進行小批量采購使用,效果好,可以再二次采購。猛總再次拜訪C采購員,雙方溝通良好,C表示將進行議標。議標時C采購員不能對新產品的首次采購進行價格判定,建議邀請部門部長來進行議標,由部長來定最終價格。B部長主管技術,但根據以往議標經驗,B部長對產品的價格會進行多方面論證,價格會壓的很低,甚至否決采購,C建議讓猛總親自邀請A部長參與議標,A部長再三推辭,最終還是來進行議標定價,價格雙方各有讓步,使得談判順利完成,準備簽訂合同。
權利博弈,二次議標
  談判結束后,猛總就去了外地出差,剛到外地就的第二天就接到C采購員的來電,說要二次議標,原因是主管技術的B部長沒有參與議標,不同意在新設備采購合同上審批簽字,除非二次議標,他要親自參與。事發突然,猛總不能馬上趕回來參加現場議標,馬上找朋友給B部長打電話,請議標現場給予照顧,并又親自給B部長打電話,表示日后會當面拜訪,B沒有做出回應。
  B把這個采購議標的情況告訴了E處長,二次議標B邀請E同時參與, E表示設備維修保養工作難度大,使用不方便,不能采購設備,B也贊同E處長的意見,表示技術不成熟,沒有使用數據,不能采購新設備。只有D進行產品試用情況的描述,并對產品的作用和優點進行了表述,二次議標A部長沒有參加,經過多方博弈,最終采購數量和單價都進行了縮減,勉強議標通過。
尋根究源,掌握內情
  由于A部長的越權參與定價采購,B部長沒有參加第一次議標,非常不爽,又不好直接否定A部長的決定,所以利用E來進行采購新產品的否決,他從中煽風點火,證明他B部長的能力和重要性,其實質不是針對JB公司產品的銷售,而是兩個部長之間工作權利的博弈。
深度公關,再簽大單
  經過上次采購情況的總結,猛總專程去拜訪了B部長,進行了深度公關,和B部長成為了好朋友。B也對上次二次議標的事情感到難為情,同時也問到了D主任設備的使用情況,應用非常好,可以大量推廣使用,B部長這次站在提高新產品、新技術優越性的角度,再全廠進行了大范圍的技術交流和產品展示,推薦批量采購,猛總這次借助B部長的力量,簽訂了歷史性大訂單。
案例分析
  在與高層互動的同時,每一個關鍵人物的能量都是要掌握的,做到事情禮節性拜訪,掌握主動權,有時候想試圖繞過關鍵性人物,往往得不償失,沒有捷徑可走。塞翁失馬,也不要氣餒和抱怨,理清思緒,總結經驗,糾正自我才能再創輝煌。以上案例告知我們,通過高層公關可以判別出客戶的傾向性,這樣有助于我們簽訂大單。
案例延伸
  從以上案例中可以延伸在高層公關中我們還應該具備以下七種策略,只有掌握摸通門路才能助我們更快的簽單。
策略一:借用資源,借力打力
(1) 如果有內部的人幫我,那么與高層見面的幾率就會非常大;
(2) 通過內部的介紹,第一他會對你放松警惕,第二他也要照顧同事的面子;
(3) 如果你沒有內部人員的介紹,你也要制造一個這樣的人;
(4)如果個人權限已經無法推動項目進程時,可以借助于公司技術人員或者上層經理的力量,強化自身優勢和賣點,發展與對方的關系。
策略二:細節決定成敗
(1) 請客吃飯已經不能再打動人,而微不足道的細節往往能起到四量 撥千斤的作用;
(2)從細微處讓對方感動,從而對你的人以及產品建立好感;
(3)針對上層決策者的最好辦法是注重細節,以細節打動對方。
策略三:分析決策風格,制定不同對策
(1)對于不同類型的對方角色,我們要分析其溝通特點,對癥下藥滿足決策者的需求,
(2)更加有利于進一步溝通與高層銷售。
策略四:逃離痛苦,追求快樂
(3)工業品行業銷售,周期長,客戶考慮的因素比較多,除非你發掘對方的需求,即讓對方產生逃離痛苦、追求快樂的傾向;
(4)逃離痛苦和追求快樂是人們的行動的動力,但逃離痛苦的要求比追求快樂更能促使人們去行動;
策略五:高層互動
(1)公司高層要彎下身來,做公司的“首席客戶經理”親自拜訪客戶具有一定的重要作用和意義;
(2)客戶向公司高層提出建議和想法,就是客戶真實的需求;
(3)透過高層拜訪,了解真實情況后,運用一些服務策略,提高我們的服務品質,這樣客戶的滿意度和未來合作的機率就會提高,合作空間就會擴大。
策略六:參觀考察
(1)在客戶的內部醞釀階段,邀請決策層參觀考察是非常有效的銷售方式;
(2) 參觀考察是花費時間和費用很高的銷售方法,但與其他銷售辦法相比,請客戶出來參觀考察更容易說服客戶;
(3) 參觀考察過程中,既可以有效地介紹公司的產品、展示公司的專業形象,又能了解客戶多方面的需求,尤其是高層的個人需求。這樣在銷售過程中就可以有針對地進行滿足,從而成功拿到訂單。
策略七:商務活動
商務活動一般能夠增進雙方的溝通,進而搞定高層。
(1)一般可以借助政府或者行業協會等機構來幫助;
(2) 邀請客戶的高層人士一起舉行商務活動,利用高層之間的影響力,促進銷售進展。
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