【征文大賽作品】編號2：淺談工業品營銷之我見 作者：王兵濤
點擊次數：7809 發布時間：2018-12-4 16:11:00
縱觀當今商業社會，有人活動的地方就會有營銷，營銷已經無處不在，無時不在。古今中外，涌現出了一大批理論派的營銷大師，創建了諸多學術理論；同時也有一批實戰派大師，在言傳身教。我從事銷售/營銷工作15年以來，談談我的心得體會：
出身財務專業，骨子里具有反推銷心理，直到現在遇到推銷（電話推銷）保險、貸款、買房等仍心有不快，但從事銷售多年，理解銷售人員的不易，仍會客氣的婉拒，再掛電話，如遇到糾纏不休的電話營銷者也會狠心的掛掉電話，中止通話。
自2004年開始銷售建材（電線電纜）到2006年銷售ERP軟件，再到2007年進入汽車制造業，銷售工業自動化產品，到2010年銷售工業機器人，再到現在銷售工業自動化解決方案。走過了十幾年的銷售歷程，回顧起來，也可以寫一本屬于自己收藏級的自傳了。
2004年由財務工作轉入銷售（推銷）工作開始，從掃街陌拜開始，從廣州天河工業園到保稅區，沿著黃埔東路用了三個月的時間，來回掃街6次，所有五金店都走遍了。從見了客戶不敢說話，說話就臉紅，到后來可以和老板侃侃而談，也就用了半年多的時間，自此懂得了銷售就是要與客戶交朋友，讓朋友賺到錢，有利可圖才會銷售你的產品。
2006年開始進入知識型行業，銷售ERP軟件，每天打200通電話，被無情掛斷電話是非常平常的事情，銷售的積極性受到極大的打擊。
自此我總結出以下幾點：1、銷售產品必須是工業品；2、客戶對產品的需求有明確的時間節點；3、客戶對產品的需求要有持續性，可以重復購買。2007年進入到了汽車制造業，一家日本獨資企業，從一名銷售員，用了三年的時間，做到辦事處負責人，銷售額屢次刷新記錄。
正值銷售做得風聲水起之時，2010年步入了更大的平臺，開始向全國各大汽車廠銷售工業機器人。2012年~2015年間，某大型汽車廠從原來的10幾臺機器人爆買到近500臺機器人，每每到了客戶所在城市，這家汽車廠的負責人都會一起晚餐，粗茶淡飯，暢談人生。
正在享受成功帶來的喜悅的時候，幾位從事工業自動化的年輕有志之士邀請我加入團隊一起開創新的事業，從此我也步入工業自動化整體解決方案的舞臺，下面分享兩個成功案例，以求拋磚引玉。
一、 工業品營銷之升維策略
廣州某汽車零部件配套商，生產一種發動機的零部件，涉及到的工藝是機械加工，對于客戶來說，費了九牛二虎之力，向汽車主機廠承諾了許多條件，在利潤有限的情況下，勉強拿到訂單。為了滿足主機廠對加工精度和供貨穩定性的需求，客戶計劃引入一條高端生產線，采購6臺精密加工中心（CNC），配套自動化系統，實現自動化穩定生產。在獲知客戶的潛在需求的情況下，瞄準客戶對精度和穩定要求，與客戶談判，最終客戶提出整體工程穩定性參數CPK大于等于1.33，稼動率大于等于85%。基于這兩個硬性條件，整合CNC廠家、加工刀具廠家、機床夾具廠家以及我司的非標自動化系統，多方合作一起為客戶提供整體解決方案，在商談技術工藝細節一個月后，客戶的溝通成本已投入了很多，這時引入的競爭對手要么只提供CNC機床，要么只針對自動化系統，并不能實現整合，無法按照一致的思想為客戶考慮。
這樣的營銷策略就是整合各個維度的資源，為客戶提供全面的解決方案，在行業內，短時間內沒有與我司維度相同的對手抗衡，從而贏得與客戶最終談判的資格。
另外，再延伸遠一點，這個案例已經成為我的忠實客戶，并對我司產生了極高的粘度，最重要的是超越普通的商業供需關系，讓雙方合作成為一種共同的情懷，與客戶站在一起，成為共同打造中國智造大部隊中緊密的戰友關系。
二、 工業品營銷之品質致勝
某重型汽車零部件生產商，2018年導入齒輪生產線，整個項目投資2億，關鍵加工工序采購了一批德國進口設備，車床和加工中心以及自動化采用內部招標方式采購。2018年5月份開標后，機床采購了日本進口機床，據說是國內機床廠家總價的2倍，主要原因是國內機床無法穩定的達到客戶的品質要求。接下來是自動化的招標采購，三家之中我司報出最高價，與最低價相差近一倍。客戶對于自動化的理解就是代替人工對工件進行搬運上下料，低價者也不會滿足不了客戶的需求，在最后談判的幾天里，除了在賓館里等待之外，沒有更好的辦法，心中只有一個想法，給我5分鐘，面見總經理。第三天，終于得見總經理，簡潔的表述幾個觀點：投資2億，決心之大，在客戶歷史上屬于首次；機床的投次已占總投資的大半，對于自動化來說，是機床的附屬設備，為了讓上億的設備穩定的生產出高品質的產品，在自動化系統上省下的幾百萬不值一提。如果自動化系統在穩定性方面打了折扣，上億的機床就會停下來，所造成的浪費遠不止這幾百萬元的差額。然后介紹我司在行業內的經典案例與整合實力，并成立專門的項目組為客戶實施上線等等，當天下午即簽署技術協議，次日上午拿著合同回到公司，算是一次值得驕傲的勝利。
綜合如上兩個案例，現代的工業品營銷，是價值的傳遞，而非簡單的銷售產品或設備或方案，我們銷售的并非產品，而是為客戶提供穩定的生產能力，使客戶可以具備更高效、更穩定的為他的客戶服務的能力。
打鐵還需自身硬，一方面，強化內功，增強自身的競爭力，積累行業經驗，如果能夠做到超越客戶想象的方案與比客戶想得更周到的細節，會讓客戶產生一種依賴，并非信賴這么簡單。
最重要的還是要看到客戶關心的痛點，雖然是B2B的營銷，還要具備B2B2C的思維方式，加上熊熊燃燒的熱情。
營銷的成功=思維方式*能力*熱情
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