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【征文大賽作品】編號11:如何做有價值的引流營銷 作者:陳玉平

點擊次數:7247 發布時間:2018-12-4 16:36:11 
   
       2016年,我朋友辭退在一家企業里的固定工作,拉了幾個人開了一個家政服務公司,主要業務就是說保潔、家電維修和保養、清洗等業務。因為我是做互聯網行業的,經常也搞一些線下分享沙龍,朋友就問我,用什么樣的方法才可以在節省資金、不耗人力的情況下有效打開市場。
       談到家政公司,我們都知道是那些經濟條件比較好的家庭,平時自己一般不打掃衛生,她們都是雇傭家政公司的保潔人員,每個月定期打掃多少次,或者固定時間做一次大掃除。更重要的是,現在經濟條件比較好,人們也越來越注重享受,這些活自己不會干也不愿意干了。所以,家政服務行業仍然是非常龐大的市場。但是,對于一個剛進入這個行業的新公司來說,如何打開市場卻是很困難的。
       那么究竟如何打開第一步的市場呢,我和我朋友商量,設計并實施了如下的引流營銷活動。
       第一步:分析我們的潛在客戶特點。
       要想打開市場,首先我們得必須找到我們的潛在客戶。那么,究竟誰才是我們的潛在客戶呢?我們分析,符合我們要求的客戶,都是經濟條件還不錯的家庭,并且一般家庭負責打掃家務的都是女性,所以中年女性就是我們的突破點。總結一下就是:我們的客戶是經濟條件比較好的中年女性。
       第二步:尋找我們的潛在客戶。
       知道了我們的客戶是什么人,還要再分析這類客戶在哪里?誰擁有我們的客戶?我們的客戶當然也需要在別的地方消費,所以我們的客戶早已經是別人的客戶。人的需求是多樣的,衣食住行樣樣不能少,一個人在這個地方買衣服,也會在那個地方吃飯,可能跑到另一個地方去住宿,也可能到你朋友那里來修車。那么作為家政公司,我們的潛在客戶一般都會在那些地方消費呢?經過我們的反復調查和商量,最后終于確定了一個地方——中高檔的美容院,能經常到中高檔美容院的客戶,一般經濟條件都比較好,做美容的絕大多數也是女性,完全符合我們的要求。接下來就看,如何在和美容院老板沒有私人交情的情況下和美容院合作起來。
       第三步:如何和利益共同者合作。
       我們以什么家政業務作為切入點?以什么樣的合作方式進行合作?合作時還要讓美容院得到利益,并且客戶不會反感我們,還能得到價值?這些都是我們要解決的問題。
我們提供的業務要和美容院業務有相關性,并且也是我們可以做到的。我們有什么業務能同時滿足這些條件呢?經過反復的思索。最后確定以空調清洗業務作為切入點。為什么選擇空調清洗業務作為切入點呢?因為各大電視臺、報紙媒體、網絡媒體都報道,空調內長期都是陰冷潮濕的環境,關機后就會滋生大量的細菌和螨蟲,再次開機,這些細菌和螨蟲,就會隨著這些空調吹出來風進入空氣中。如果附著在皮膚上,皮膚就會粗糙暗黃、生黑頭、長螨蟲,讓皮膚失去光澤,引發各種皮膚病,如果進入呼吸道,輕則會引起呼吸道感染,嚴重的或者是有過敏的還會引起哮喘。美容院的這些客戶整天花大量的時間和金錢做美容,自然不希望自己的皮膚因為吹空調而變差。
       現在,切入的產品確定了,下一步就是如何和美容院合作了。首先我們必須明白,任何成交都需要一個信任基礎,所以我們首先要做的,就是做一個鋪墊——建立信任。
我和美容院的老板是這么談的。我進去對她說:“看你生意這么好,顧客對你這么忠誠,可見你的服務很到位啊。”人家肯定會默認,不會有人說自己服務不好的,然后你話鋒一轉,說“現在仔細一看,你們其他的地方都做得很好,就是一個小地方沒做到位。”人出于好奇,必然會問:“我們哪里做的不到位?”這時,我就把我們的空調清洗資料給她,說:“據我觀察,你們這里的空調好久沒有清洗,就如這份資料所說的,沒有清洗過的空調會對皮膚非常大的危害,作為美容院,這一點你們沒有做到位。”
       美容店的老板立馬眼睛斜視我說:“你們是推銷空調清洗的吧!”我立馬回答:“不是,你千萬不要誤會,我們是來學習你們美容院體驗式營銷的,我先把你們店里的空調都免費清洗一遍,你看看效果。做一個口碑宣傳。并且,為了讓你的客戶知道,你為了他們有更好的美容環境,空調是經常清洗的。我們會做一張海報,告知空調沒有清洗的危害。并且證明本店的空調都是經過清洗的,可以放心的做美容,這樣你的客戶就會感激你,并且不需要你花一分錢。”
       美容店老板想了下就答應了,只是說:“海報不要商業化,貼之前給我看看。”我立馬說:“行!”
       我就這樣談成了初步的合作。完成了合作的鋪墊。接下來就是具體的合作內容了。
       第四步:如何引流我們的客戶。
       和美容院合作,只是一個鋪墊,如何對接到美容院的客戶,才是我們的重點,所以就開始了第二輪談判。
       我繼續跟她談:“你現在為你的客戶創造了一個很好的美容環境,那你反正幫人幫到家。何不讓你的客戶家里也享受到清洗過的空調呢?”店老板立馬懷疑的看著我們說:“你們說白了還是想從我的客戶下手對吧!”我馬上回答道:“你千萬不要誤會,只要你愿意,我們可以免費為你提供市場價值200元的——空調免費清洗服務卡。你可以作為禮物送給你的客戶,不要不理解,我們是想學習你的體驗式營銷。你的客戶也是我的客戶。”美容院老板馬上反應過來了:“你們要是服務不好怎么辦呢?”我回答說:“我們的服務你不是已經體會過了嗎?好不好想必你已經感受到了。再說了,你的客戶也是我的客戶,我怎么敢服務不好。”就這樣,我們完成了對接客戶。
       當我們把體驗卡發下去之后,客戶幾乎全部打電話過來了,這里想必大家會奇怪一個問題,同樣是這種體驗卡,為什么在大街上發,就沒有這個效果呢?理由很簡單,首先是沒有信任,不相信你所說的不清洗空調有這么多的后果,其次是大街上發體驗卡很難發到你的目標客戶手上,別人沒有這個需求。最后是你的體驗卡沒價值,大街上隨便發的東西能有什么價值?根本就不會得到重視。
       而我們給美容店里清洗空調有兩個好處,其一是取得店主的信任,其二是讓客戶見證到這個效果。并且我們都是針對目標客戶發送的,人家本來就有這個需求。再者就是我們的體驗卡,是通過店主當做禮物送給客戶的,店主必然會努力的塑造體驗卡的價值。所以我們的體驗卡的價值不是大街上隨便亂發可比的。
       此時,相信大家一定很困惑,我們是做保潔的,現在免費為客戶清洗空調,難道你幫他們清洗完空調,他們就會接受你的家政業務嗎?你這么送,自己不會虧嗎?那么我們就來看看我們接下來的操作。
       當我們接到客戶打來的電話后,首先需要做的就是排單,問一下他們一般什么時候有空,我們好安排時間上門服務。這樣既可以提高我們的工作效率,還可以提升我們的專業素養。
       空調清洗是屬于高價值,低成本的服務。保潔員把泡沫清潔劑噴上去,然后等著清潔劑自動分解消毒,10 分鐘后用清水洗干凈,然后用高溫蒸汽機蒸一遍除菌即可。一個家庭三四臺空調同時開始清洗,一個小時就可以完成。另外加上清潔劑,清洗一戶,大概40塊錢成本。40錢塊也是錢啊,這么送不會虧嗎?其實是不虧的,你接著往下看。
       我們不是一下子就送出很多空調清洗的體驗卡,我們首批發30 張卡,統計有多少打電話過來,然后再運用我們后面的策略看成交比例。并且我們會不停的去優化策略,只有達到了我們理想的成交比例后,我們才會大面積的發卡。
       第五步:如何激活客戶的后續業務。
       我們花了那么大的力氣才和這些優質的精準客戶對接上,不能就這樣不了了之,我們會通過一系列的辦法來激活后續業務。
       當我們的保潔員完成作業后,會拿出評價單要求業主做個評價,態度如何、服務質量如何、效果如何等等。然后再背一句話即可:您現在應該看到了空調清洗的效果了吧,據權威機構研究表明,空調一年最低需要清洗四次左右,您現在已經清洗了一次,也就是說還需要清洗三次。一次清洗市場價200元,這個價格是透明的,您可以自己去了解一下。三次就是600元。因為您是XX 美容院的客戶,XX 美容院和我們是合作關系。在我們這里購買了很多服務卡。所以我們公司決定給您個優惠。如果你現在就下決定,只需要300元,就可以保質保量的獲得余下的三次空調清洗服務,并且我們還送你150元的鐘點工服務卡。結果表明,用這個成交主張我們的成交率高達75%。因為這些客戶她們本來經常需要用到鐘點工,所以鐘點工服務卡對他們而言很有價值。
       現在我們就來算一下賬,假設我們總共發出去100 張體驗卡,那么總收入為:100×75%×300-(100×40+75×3×40)=9500,也就是說我們一分錢沒虧,還賺了9500 元。當然了,這僅僅是100 個客戶的結果。你是不是覺得我算錯了,難道你送的鐘點工不算成本嗎?當然不算!
       你這么想,下次客戶需要鐘點工服務的時候,是不是就會使用我們的鐘點工服務卡,他們不見得正好只花150 塊吧,只要我們服務的好,那么我們是不是就把這塊業務拉過來了?
       現在我們總結下我們是如何做價值引流營銷策劃活動的。首先我們需要知道我們的潛在客戶是誰?然后和擁有我們潛在客戶的人合作。合作的時候,先給予價值,建立信任。讓合作方推薦我們的業務時,必須要給他們好處,給錢,給名,給維護客戶關系都可以。合作盡量不要讓合作方直接推銷我們的業務,他連自己業務都忙不過來。哪里有更多的精力推銷我們的業務。所以你需要設計個模式,讓合作方直接送給客戶,這樣他有面子,操作也變簡單了。如此一來,你就拋出了個魚餌,但是光有魚餌沒用,很多人也知道這個辦法,也照樣做了,但是人家來領完東西就走了。所以你還需要設計個魚鉤,我們用一個超級的折扣加一個雙向促成贈品,設計好了魚鉤,這樣才能做好有價值的引流營銷。
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