【征文大賽作品】編號14：銷售人員良好心態的標準 作者：朱永水
點擊次數：7169 發布時間：2018-12-4 16:47:02
衡量一個銷售人員的心態是否良好，有內在和外在兩個標準。
內在的標準，體現在“四愛”：
一是愛產品。作為一個銷售人員，對產品的價格、性能、特性、包裝、型號、庫存等等屬性要了然于心。有的人會說，這些不是很簡單嗎？有什么難的？其實，從字面上看是不難，但仔細想想，關于產品的價格，其實有三種說法：正常的標價、促銷價（合理的降價空間或業務員的彈性空間）、競爭價（與對手血拼的時候可以使用的價格），這些作為銷售業務人員你了解了嗎？在什么情況下使用這些價格？競爭對手的價格你偵知了嗎？當你使用某一價格的時候，對手會作出什么反應呢？
如果你不了解產品的性能、特性，你又如何想客戶介紹呢？你的產品的獨到之處是什么？它的材料、質地、美感、顏色等你知道在與客戶溝通的時候如何從分調動客戶的視覺、味覺、觸覺、嗅覺、聽覺和感覺嗎？它的科技含量和研發初衷是針對客戶的什么需求而去的？會讓客戶心動嗎？如果客戶不心動，如何能讓客戶感到心動？比如一款面膜，你只知道說我們的面膜能讓皮膚細白，哪款面膜沒有這個功能呢？換個說法，我們的面膜通過補水和清理，能讓皮膚透出嬰兒般的光澤，讓你光彩照人，這種說法可能就會吸引人得多。
對于包裝和型號如果都不熟悉，在客戶面前要拿個產品都拿不準，客戶是不是會產生你很不專業的看法？或者你去經銷商那里，不熟悉包裝和型號，經銷商的經營狀況你能一眼看出嗎？
而對于產品的庫存，庫存量和周轉量大的肯定是爆款了，那作為業務人員就應該首先了解這個產品，不然，連最好賣的產品都不了解，難道去使勁推薦冷門的產品嗎？
一個銷售業務人員對自己的產品不愛護不愛惜，隨意亂扔，那在客戶的眼里，這產品是不是很垃圾？你看見過賣珠寶的，就是再便宜的珠寶，是不是都戴著手套放入金絲絨托盤小心翼翼的捧給你看或試戴的？那時，你是不是有尊貴的感覺然后就乖乖買單了？
有一個富翁走進一間珠寶店，看中了一顆大鉆石，他覺得有點貴，要求打點折，但是售貨員說這顆鉆石不打折，而且還是鎮店之寶。這位富翁黯然準備走出珠寶店的時候，店主剛從樓上下來看到，叫他稍等。于是他們坐下，店主跟這位顧客聊起了圍繞著這顆鉆石發生的故事，而且在敘述這些故事的時候，店主流露出對這顆鉆石深深的喜愛和不舍，店主的故事和行為舉止深深震撼了這位富翁，富翁沒有再堅持，按標價毫不猶豫地買下了鉆石。這個故事說明了什么？說明只有對自己產品深愛的人，才能打動客戶，對嗎？看看那些對自己產品隨意擱置的人，能打動客戶嗎？例如那些打折隨意堆放的衣服，能打動客戶嗎？客戶感覺在買垃圾，誰愿意為垃圾買單呢？所以，現在很多店鋪哪怕是打折的衣服，也是好好地擺放著的，一點也不嫌棄打折商品的意思。
但我這里有一個忠告：對產品知識越了解掌握得越到位，你對銷售就會越有信心，但是千萬要記住，不要在客戶面前喋喋不休地介紹你的產品，這樣就會讓客戶的耐心在你的啰嗦中從80%下降到20%，可能還會越來越煩躁。所以，產品知識是以備不時之需的，在客戶面前大談特談產品知識，是很無聊的做法。
打動人心的最佳方式是與人交談其珍愛的事物。
良好心態的第二個標準是愛公司。現在很多人都出國了，一個拿了綠卡加入他國國籍的人，如果他不愛國，他會受到別人的尊重嗎？同樣的道理，一個銷售人員，如果對自己的公司都不了解不愛的人，他能得到客戶的支持嗎？說愛公司，并不表示人家攻擊你的公司的時候你要暴跳如雷狠狠反擊。而是，作為一個銷售人員，對自己公司的組織架構、功能結構要非常了解，對公司取得的名譽要懂得珍惜和宣傳，要有主人翁的自豪感，猶如一個老年人宣傳令自己驕傲的子女一樣自豪。當然，了解這些不是為了在客戶面前大吹特吹，而是在適時的時候能用這些去感動客戶。
第三個內在標準是愛顧客。為自己的顧客建立客戶檔案，客戶檔案包括如下內容：
1、家庭狀況和家鄉。一方水土養一方人，一個人出生在哪里，往往會具備那個區域地方人的特征。比如北方人的豪爽，南方人的勤勞細膩，西北人的奔放等等，當地人的口味，語言行事風格等等。了解對方的家庭狀況，可以避開對方忌諱的，或者說對方喜歡的東西。比如客戶把家人的照片放在辦公桌上，就說明他很重視家庭等等。
2、畢業的大學。一個大學的學生也會有共同的特征，或者比較集中的就業趨向以及他的同學人脈關系，說不定他的同學就是你另一個地方的客戶也說不定，甚至可能在某個行業，如果召開行業會議，可以湊成同學會的。
3、喜歡的運動。有的客戶喜好運動，會把運動器材帶到辦公室，在下班的時候直接去運動場，如乒乓球、羽毛球、網球等等。我曾經有個學生不知道如何給一個客戶送點什么，我問他你的客戶喜歡什么運動，他說看見他有帶著羽毛球拍，每周至少要打兩次羽毛球。我就叫學生看看客戶用的是什么牌子的拍子，了解一下大概的價格，客戶跟他說大概花了500元，我就建議他買個2000元左右的羽毛球拍送給客戶，結果客戶非常喜歡，接下來的業務就很好談了。
4、喜愛的餐廳和食物。設想一下，如果請客戶去吃飯，他明明是回民，你卻帶他去吃醬骨頭，這不是找抽嗎？到了餐廳，點一個菜客戶不喜歡，再點一個還是不喜歡，客戶會把你怎么想呢？反過來，如果你點一個菜客戶喜歡，點一個客戶喜歡，客戶會不會覺得你很知心呢？那接下來的業務是不是好談多了呢？
5、寵物。客戶喜歡養狗，你卻在一次談話中，說我最討厭狗了，客戶會怎么看你？
6、喜歡閱讀的書籍。一個人看什么樣的書，就會有什么樣的修養，你知道愛讀什么書，那談話中，是不是會碰撞出許多智慧的火花，客戶是不是會把你引為知己？
7、他目前有何困難。有一天，我的一個學生小朱去拜訪客戶，發現從來不遲到的客戶竟然遲到了，一問原來是他家的防盜門壞了，到現在還沒修好，他很著急，但是工作又急，所以憂心忡忡的來上班了。小朱了解到了他的情況，問客戶相信他嗎？他代替客戶去幫他家的防盜門給修好。客戶給了小朱他家的鑰匙并告知了他家的地址，小朱先去客戶家了解了一下，發現防盜門是那種400多點的，于是他就做主給他家換了扇2000左右的防盜門。然后回到客戶單位把鑰匙給客戶，并把安裝防盜門的商家的電話和注意點啥的告訴了客戶，客戶要給錢，小朱說請你吃頓飯也不止這點錢啊，客戶很感動，過了一周，就打電話給小朱去他那里拿訂單。當業務人員能幫客戶解決工作或工作外的一些難題的時候 ，不就交上朋友了嗎？
8、上次度假的地點和下次休假的計劃。如果你想請一個客戶去旅游度假，你說去哪里，客戶說上個月單位組織去過了，你說去哪里，客戶說他們全家準備下個月去，你讓客戶怎么想？有沒有誠心？
9、行程。知道客戶的行程，如果客戶剛好去的是自己公司的地方，是不是就可以順便邀請客戶去參觀一下公司了？如果是大客戶，是不是公司可以去招待一下，或者給客戶提供商務車的便利？
10、在機構中的作用。當業務人員面對大客戶（就是企業客戶）的時候，往往面對的不是一個人，而是一個采購團隊，團隊里的角色是有分工的，有負責技術的，有負責商務的，有負責檢測的，有負責財務的，有負責拍板的，有負責提供信息的，不一而足，如果你拜訪的客戶，在團隊中沒有話語權的，那你再多的拜訪都是百搭。客戶的角色分工，我們在后面的章節中會重點單獨介紹。
11、同事之間的關系。你拜訪了客戶張三，然后再去拜訪客戶李四，在李四面前說張三如何如何地照顧你，殊不知張三李四在單位里根本就不對付，你是不是在拉仇恨？
12、今年的工作目標。有時客戶是有工作目標的，而對方的工作目標跟你的業務是有關的，那還不快緊緊跟上！舉個不恰當的例子，我得知某客戶第二天要出差，但是他們單位是不會派車的，我就在第二天提前一小時去客戶那里，然后他說沒時間了，要叫出租車趕火車去，我說我開車過來了，那我送你吧。結果如何，你可想而知。
13、個人發展計劃和志向等。有時客戶有個人的發展計劃，如果得知他近一年內要讀書或跳槽去，你還快點暗中去找找他的替代者去培養關系？或者幫助客戶實現他的個人計劃，以作為一個長線投資？
14、除以上之外，你的客戶檔案還必須有如下內容：每次采購情況，合同號，合同負責人，負責人聯系方式，欠款情況，收款情況……
很多業務人員對客戶檔案很不認真，說我都記在腦子里了，一個人的腦子能記下那么多東西嗎？我有個學生只有初中畢業，但是他聽懂了客戶資料的重要性，有一次我去西安授課，他聽說老師來了，邀請我去他的公司去看看，我看他做業務兩年，現在單獨自己辦公司，居然也是搞得有模有樣的，他說老師提提意見，我說沒有意見，你做得很好，但是我想檢查一下你的工作，把你的客戶檔案拿給我看看，他爽快地拿給我看了，對于他的客戶檔案，我非常滿意。后來這個學生，事業越做越大，還是非常重視客戶檔案的建檔和更新工作。
第四個內在標準是愛工作。人常說：干一行愛一行。很多業務員時常跳槽，從一個行業跳到另一個行業，我常常和我的學員做一個約定：先不要看現在能賺多少錢，看中并進入一個行業的銷售后，就要做好三年的準備，第一年開荒，第二年播種，第三年收獲。沒有三年下來，是不可能了解一個行業的水有多深套路有多少的。業務人員不能把銷售當做一個工作，而是當做一份事業。如果你不愛銷售工作，那就是放棄了快速成功的機會。業務人員要學會和銷售工作談戀愛。
銷售業務人員良好心態的外在標準有如下三點：
1、積極、樂觀的精神面貌。
2、感恩的內心世界。
3、助人的具體行動。前面兩點在前面有陳述了，這里具體談談第三點。對于銷售，很多人說就是幫助客戶解決問題。那幫助客戶解決問題是不是就是助人？有的業務人員就會說了，我是看在錢的份上幫助客戶的，這世界沒有無緣無故的愛。我身邊就有兩個朋友，一個在上海，一個在深圳，因為救了大老板，老板感動之余送給他們每人一個工廠，現在做得是紅紅火火。當然不是每個人都有這樣的好運，但是記住我的一句話：當一個人有以上三種心態的時候，他的眼睛是純凈自然坦蕩的，是不卑不亢的，是能讓人信任的。客戶喜歡跟這樣的人打交道。
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