營(yíng)銷(xiāo)案例
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【征文大賽作品】編號(hào)27：好內(nèi)線成功案例 作者：何
點(diǎn)擊次數(shù)：7464 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 9:25:50
案例：項(xiàng)目名稱(chēng)：新新新綜合體商業(yè)廣場(chǎng)
1.項(xiàng)目概況
這個(gè)項(xiàng)目發(fā)生在2017年，距簽訂合同倒算整整跟進(jìn)一年半的時(shí)間，項(xiàng)目是綜合體商業(yè)廣場(chǎng)，在當(dāng)?shù)赜行┓浅８叩臉?biāo)志性項(xiàng)目，市委書(shū)記也非常重視的一個(gè)項(xiàng)目，同時(shí)該項(xiàng)目的甲方也是我們的老客戶(hù)，該項(xiàng)目1期2014年開(kāi)建我們做的設(shè)備，2015年2期開(kāi)建也是我們供的設(shè)備，綜合體商業(yè)廣場(chǎng)屬于第3期的項(xiàng)目，2016年初開(kāi)始跟進(jìn)直至2017年7月才拿下合同，項(xiàng)目并非是老客戶(hù)直接就做那么簡(jiǎn)單。
2.組織架構(gòu)及介紹
該項(xiàng)目主要組織架構(gòu)【付總（股東-主導(dǎo)采購(gòu)），唐部長(zhǎng)（小股東-工程部部長(zhǎng)），譚工（工程部資料收集及技術(shù)建議）】此前一直跟譚工聯(lián)系，他也是我這個(gè)項(xiàng)目能成的主要內(nèi)線，在設(shè)備推薦這塊唐部長(zhǎng)有舉薦權(quán)也有否定權(quán)，但他為人較為中立，不傾向誰(shuí)也不否定誰(shuí)，付總因?yàn)楹笃诮?jīng)內(nèi)線的舉薦高層之間會(huì)面后再者經(jīng)實(shí)地考察后也傾向于我們。
3.項(xiàng)目跟蹤
在內(nèi)線發(fā)展過(guò)程中，因?yàn)樗俏覀兊睦峡蛻?hù)也比較熟，對(duì)我們的前期的設(shè)備所做的售后也比較滿(mǎn)意，所以?xún)A向度較高，前期通過(guò)他做了設(shè)備機(jī)房的方案設(shè)計(jì)，技術(shù)交流，因?yàn)樯虉?chǎng)進(jìn)駐商包含有卜蜂蓮花超市，他們的進(jìn)駐條件備用電源品牌要求，康明斯，卡特彼勒，奔馳，沃爾沃，而沃爾沃功率沒(méi)那么大所以只剩康明斯、卡特彼勒、奔馳，因考慮到是名企及資金問(wèn)題，這三個(gè)品牌的預(yù)算相差70萬(wàn)-100萬(wàn)左右，所以在我方與對(duì)方在技術(shù)交流后確定采購(gòu)成本最低的康明斯，機(jī)房設(shè)計(jì)也按康明斯的做也經(jīng)過(guò)三番四次確認(rèn)，最終確定了我方設(shè)計(jì)的機(jī)房布局。
4.內(nèi)線起作用
在項(xiàng)目跟進(jìn)后期臨近采購(gòu)剩一個(gè)月時(shí)間，在接到譚工的電話，譚工說(shuō)“最近來(lái)報(bào)價(jià)的有六七家，你要趕緊過(guò)來(lái)”第二天我推脫掉所有的事情趕往項(xiàng)目地，到那邊也下午5點(diǎn)左右，他們的下班時(shí)間為6點(diǎn)，我就打電話給他，我說(shuō)“我到了，我在外邊等你，晚上一起吃飯”之后在飯局中我便直接問(wèn)他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司，譚工說(shuō)“其中對(duì)我們威脅最大的有兩家，而且兩家都是當(dāng)?shù)氐模患褹公司為當(dāng)?shù)仉娏洲k公室主任介紹，另一家B公司為董事會(huì)股東介紹，而且你們的價(jià)格較高相對(duì)來(lái)說(shuō)高出十多萬(wàn)”因?yàn)樵谠缙谖矣懈f(shuō)過(guò)，給他的報(bào)價(jià)只做參考目前還不能上交，我便在當(dāng)時(shí)問(wèn)他，我的報(bào)價(jià)還在你那里不，他說(shuō)“在的，沒(méi)報(bào)上去”我便讓他第二天拿回來(lái)給我，報(bào)價(jià)上回公司跟高層匯報(bào)后，高層意思看能不能約見(jiàn)對(duì)方的高層來(lái)一次會(huì)面交流，于是我便打電話給譚工，得到回復(fù)“付總出差去廣東了，要下禮拜一回來(lái)”于是我便問(wèn)他“付總他這次出差是否有多余的時(shí)間，如果有，看能不能約到發(fā)動(dòng)機(jī)廠家考察”他當(dāng)時(shí)猶豫了，我知道他不好問(wèn)，于是我便追問(wèn)到另一問(wèn)題，能不能跟付總約見(jiàn)禮拜一我們高層陳總親自拜訪他，他也猶豫了下回復(fù)“可以，幫你們約下”于是禮拜一的下午接到了他的電話，通知禮拜一下午付總有空，你趕緊過(guò)來(lái)。
5.高層會(huì)談
禮拜一清早我便與我司高層做最早的一趟高鐵前往項(xiàng)目地，到那邊已經(jīng)是中午一點(diǎn)了，等到他們上班了我便跟我司高層前往辦公室，在譚工的引薦下我們一起到了付總的辦公室，在聊的過(guò)程中我們得知付總并不知道前期的兩個(gè)項(xiàng)目是我們做的，在聊天的過(guò)程中譚工便幫我們說(shuō)了兩個(gè)重點(diǎn)，1.原先的設(shè)備是我們做的，2.我們的售后服務(wù)非常好，在當(dāng)?shù)剡€有售后服務(wù)站。實(shí)際我們當(dāng)?shù)厥菦](méi)有售后服務(wù)站的，就因這兩點(diǎn)付總便改變對(duì)我們的看法傾向我們，最后付總告知“你們的價(jià)格別太高我可以在董事會(huì)幫你們說(shuō)話，如果太高我也不好說(shuō)，雖然我是股東主導(dǎo)采購(gòu)，但價(jià)格相差太大董事會(huì)會(huì)對(duì)我有意見(jiàn)”得知這句話后我們心里就有底了，回去后我便讓譚工告訴我其它公司的報(bào)價(jià)，他發(fā)了微信給我，得知報(bào)價(jià)后我司陳總在價(jià)格上怎么調(diào)都比別人的報(bào)價(jià)要高出十多萬(wàn)。
6.與高層統(tǒng)一戰(zhàn)線
在高層會(huì)面后接近一個(gè)禮拜，譚工通知付總第二天要到長(zhǎng)沙來(lái)有私事，于是我便于當(dāng)下下午就開(kāi)車(chē)到項(xiàng)目地，第二天到他們辦公室等他們中午也在他們食堂吃飯，在吃飯過(guò)程中譚工便問(wèn)我“你今天要不要回去，”我回復(fù)要回，他就問(wèn)付總，你今天不是要去長(zhǎng)沙，小何要回剛好順路，于是我主動(dòng)發(fā)言直接問(wèn)付總跟付總確認(rèn)，你今天要去長(zhǎng)沙，那我等你一起去剛好順路，順便到我們公司考察下，下午我便電話通知我司陳總說(shuō)下午大概幾點(diǎn)出發(fā)，幾點(diǎn)到，你要準(zhǔn)備好晚飯，離公司最近的餐館。在到達(dá)長(zhǎng)沙吃完飯后邀請(qǐng)了付總到我們公司看了一圈，當(dāng)時(shí)已經(jīng)是晚上八點(diǎn)多了，除了風(fēng)光其它地方都看不到，于是在辦公室陳總跟付總聊到，因?yàn)閮r(jià)格相差太大，產(chǎn)品跨碼或貼牌的可能性較大，于是我司高層建議要求參與的供應(yīng)商提供設(shè)備專(zhuān)項(xiàng)授權(quán)，針對(duì)你這個(gè)項(xiàng)目的，付總也認(rèn)可覺(jué)得可以，這樣他在董事會(huì)也講的過(guò)去，差不多聊了半小時(shí)我便送付總到他要去的目的地。
7.合同談判
過(guò)了三天接到譚工的電話，說(shuō)付總要我們提前過(guò)去過(guò)去談合同，因?yàn)橛姓畣挝皇涸偻系脑捙聲?huì)有變動(dòng)，在談判過(guò)程中，價(jià)格上我方只讓利了1.3萬(wàn)，因?yàn)楦犊傞_(kāi)口，你報(bào)什么價(jià)就簽什么價(jià)他也很為難，至少要優(yōu)惠點(diǎn)他好跟董事會(huì)有所交代，于是在付款方式及質(zhì)保金上對(duì)我們相當(dāng)?shù)淖尣剑送夂献鬟^(guò)程非常愉快。
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