【征文大賽作品】編號47：善用中間人成就千萬元大單 作者：熊鋒
點擊次數：7318 發布時間：2018-12-5 10:47:15
我是從一個基層業務員做起的，2013年1月8日獨自一人被湖北管樁公司派到河南最南邊的城市信陽工作，開拓管樁市場業務。一個人來到人生地不熟的城市，一片茫然，至今記憶猶新的事情是辦事處主任給了我一個電話號碼，讓我自己去拜訪設計院設計師李工，我從網上查詢到了設計院的地址，背上業務公文包，打的過去的，很快到了設計院門口，設計院在6樓，607室是設計師集中的辦公室，我徘徊在走廊里，來回走了好多次，就是不敢走進去，害怕被拒絕，不敢說話。在走廊里待了5分鐘左右，做了激烈的思想工作，最后硬著頭皮進去了，拿著產品宣傳冊，看到一個設計師在電腦上畫圖，我鼓起勇氣問道：請問誰是李 XX 設計師呀？很巧的事情是他就是李 XX 設計師，后來我才知道他是結構組組長，那天正在審圖。他不冷不熱的問了一句有什么事情嗎？我拿出產品宣傳冊遞給他，說我是湖北管樁廠的業務員，今天第一次來設計院，以后有機會還請多多關照。他說知道了，你把名片和宣傳冊放下吧，有管樁項目我會給你打電話的。沒別的事情我先忙了啊。我趕緊把名片和產品宣傳冊放在他桌子上，并說好吧，那你忙我先走了，匆匆結束了第一次拜訪設計院。走出設計室的門，我感到心跳得厲害，雖然只說了幾句話，還是挺緊張的。雖然時間過去了5年了，如今回想起第一次拜訪設計院仿佛就在昨天，覺得自己當時真菜鳥，一句話就被打發走了。那次硬著頭皮上，突破了自己，隨著去設計院的次數多了，再去設計院就跟回家一樣，給每個設計師發名片，并主動要他們的聯系方式，平時給他們帶一些小零食，過中秋節的時候，我自己扛一箱子月餅去設計院，給每個設計師發月餅，再后來越來越熟悉了，他們會主動給我介紹項目信息，圖紙還在設計中就給我打電話或者發信息告知建設單位名稱和聯系人電話，業務也就多了起來。
忙著項目的時候，還能接到他們設計師的抱怨，怎么這么久也沒來設計院看看呀，想吃你買的小零食了。
后來跟設計院院長韓總、總工吳總也熟悉了，他們會主動聯系，并把我介紹給開發商，簽單率更高了。
2017年12月份，從設計院吳工那里了解到金牛社區棚戶區改造項目設計的是PRC600*110AB 管樁 ，11棟樓大約28000米樁，市場價400元/米，合同金額1120萬元左右，圖紙設計之后，圖紙會審，項目總包招投標，建設單位最后把11棟樓分四個標段分別總包給四個建筑公司了，材料采購也歸四個建筑公司自行購買，建設單位是政府財政部門下設的投資公司，材料價格由建設單位、總包單位一起考察三家管樁廠后再定價，因為我前期做了設計院的工作，管樁產品型號是我們集團公司的專利產品，只有我們集團公司的幾個分公司可以生產，其它競爭對手生產該類型產品就屬于侵犯產品專利權，沒有競爭對手廠家敢生產，他們就想通過建設單位給設計院傳遞信息想改圖紙，設計院出了一份說明拒絕修改產品類型，否則承載力達不到等利弊講給建設單位聽，最后建設單位決定不改圖紙了。
總包單位參加圖紙會審的時候，設計院把我推薦給他們四個總包單位的負責人了，后期我邀請設計院、總包單位和建設方、監理公司一起去我們湖北管樁廠參觀考察，營銷部經理親自接待，并去酒店盛情款待一番，隨后他們又去了我們集團公司下設的安徽管樁廠，河南管樁廠，最后綜合報價380元/米，由湖北管樁廠家供貨，距離近，運費低一些。在設計院中間人的幫助下，本月18日順利同四個標段總包方分別簽合同了，合同總金額1064萬元。
這一路走來，從一個見人說話都有一些緊張的菜鳥，蛻變成善于整合資源，共贏未來的老鳥了，依舊對第一次拜訪設計院的情形難以忘懷。
湖北三和管樁有限公司
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