【征文大賽作品】編號87：服務增值，客戶支持 作者：尹雪松
點擊次數：7523 發布時間：2018-12-5 13:45:46
1、客戶背景
A化纖有限公司是一家集化纖制造、織造印染、毛紡織、房地產開發于一體的大型綜合性企業集團，現有員工4500余人，總資產48億元，年銷售58億元，是全國民營企業500強、浙江省百強企業，省高新技術企業。軸承用量主要以紡機設備維修為主，年軸承使用金額100萬元左右，目前使用SKF及一家經銷商提供的小廠家軸承。
2、案例故事情節、過程
該客戶主要是紡機設備維修需要軸承，所以軸承用量一直不大，且型號比較雜。通過和采購小王的了解，得知607和608軸承用量比較大，可是這兩款軸承在經銷商處采購，價格比較低。通過和小王的關系維護，順利發展其成為我們的伙伴，在他的內部協調下，獲得送樣機會，可是樣品剛送完，小王就調離軸承采購崗位，換成其他采購人員，這兩款軸承的推進暫時受阻。
3、人物介紹
采購員小王：男，25歲左右，紹興人，性格比較溫和，喜歡抽煙
4、提出問題、解決過程
提出問題：如何迅速發展其他伙伴，推進擱淺項目？
解決過程：
通過小王，了解到本次人員調動是公司正常人事調整，辦公室位子都沒有不變，只是采購項目發生變化。他的工作現被兩個女的采購員接管，和新的采購接觸后，再次去推動之前兩款送樣軸承的后續工作，新的采購人員已經不認可，仍在經銷商處下單。
在和新的采購員接觸過程中，發現她們對軸承根本不懂，她們日常工作比較吃力。我以此為突破點，針對軸承的選型、軸承的代號、軸承的分類及應用，和新的采購員多次進行了充分交流，同時讓工廠技術人員提供技術支持，解決客戶日常工作遇到的軸承相關的問題。
利用平時拜訪的機會，將HZ的企業規模、企業文化在采購部及其他部門人員中進行宣傳，并送了一些HZ的小禮品。
經過以上努力，客戶辦公室人員對HZ都很了解，并贏得了客戶認可，訂單也順利拿到。
5、案例啟示
1、本案例多發展幾個伙伴，以數量求穩定；策略5、速戰速決，在穩定期內迅速獲得有價值信息。
2、在采購人員人事調整的時候，要了解人事調整原因，并盡可能多的了解接手人員的信息，為后續工作做鋪墊。
3、了解后續采購的不足之處，以己之長補彼之短，建立良好的合作關系。
4、和辦公室其他人員搞好關系，側面了解公司最新動態。
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