【征文大賽作品】編號100：電力公司投標失利的分析報告 作者：華曉鋒
點擊次數：8838 發布時間：2018-12-5 14:20:02
2008年 5月我公司參加了“SS省電力公司2008年電能表第一批集中規模招標”，我們參與了4種產品的投標（單、三相不分時、單、三相分時），但沒有一種產品中標。對此結果，我們非常遺憾和痛心，痛定思痛，我們對整個投標過程進行了認真分析，如下：
一、中標結果：
投標廠家共20家，中標13 家。中標廠家分別是萬勝、西力、恒業、海興、八達、迦南、慈溪一得、威勝、聯能、AB公司；未中標廠家有華立、百富華隆、浩寧達、卡歐、西歐、正泰、天正。
去年中標廠家為18家，除萬勝、西力、恒業、海興、林樣、東匯、聯能等企業還繼續中標外，華立、正泰、德力西、西子、浩寧達等5家退出，其中德力西沒有參與此次招標。
二、商務評標分析：商務總分為60分。其中價格占55分，商務資信占5分。
1、投標報價
在投標報價前我們做了大量分析工作，最終結果顯示我們的整體報價屬中低位，從中標結果看，報價比我們高或低的廠家均有中標，綜合來看此報價結果還是比較合理的，在價格評分上還是比較有競爭力的，可見價格并不是我們未中標的原因。（詳見附件）
2、商務資信，我們與其他企業相比不會有很大差距，且權重很小，影響不大。
三、技術評標分析：技術總分為40分。包括樣表測試、質量技術服務評價、銷售業績、樣表工藝結構及元器件等。
1、樣表測試：占技術總分的30%。
通過了解，我們產品在測試過程中沒有發生重大問題，未出現否決項。但在485和紅外存在通訊不上的問題；其它如工藝衛生、焊接質量不好等問題。
2、產品質量技術服務評價、銷售業績、樣表工藝結構和元器件：占技術總分的55%。這里我們了解評委在質量技術服務評價、銷售業績上反映很差。由于剛進入SS 專業市場，在SS省內的銷售業績還非常欠缺，只能通過后續的投標慢慢補上來。
3、因為我公司進入SS 市場較晚，電力系統對正泰儀表還不十分了解，這對我們我們在評標過程中產生不利影響。
07年上半年我們中標&&地區的42000只DD701表因交貨中反復出現檢測不合格，造成到投標前為止僅有2196只通過驗收，而且不能按要求及時供貨，已被&&地區局終止了合同。
07年下半年中標&&地區局1.5萬只DDSF666單相分時表，08年4月26日（省局招標期間）供首批500只，在抽檢過程中存在質量問題而退貨，上報省公司營銷系統，對投標評分造成很大的影響。
07年下半年中標YY地區局7300只DTSF666三相分時表，08年1月4日交首批200只，當時檢測通過。在省公司2-3月份進行的飛行檢查時查出我們該批200只表的底殼顏色和投標樣品不一致，省物資公司于4月22日發通報函給我們。因YY地區局那時候三相分時表用量極少，導致我們在08年第一次投標前只供了200只，影響到銷售業績得分。
以上07年中標產品合同履行中出現的諸多問題全部都在省局的質量服務評價體系中備案，導致我們在評標中全省評價最差。
四、投標前開展工作分析
1、投標前項目團隊根據SS 直銷操作方案積極開展地市局計量和省局中試所主要領導的走訪。
2、省局主管副總、招標中心主任、營銷部主任等上層由項目經理負責開展，我們積極配合，并制定了具體計劃。但我們沒有見到他有實質行動，整個投標過程中我們也多次督促，但仍沒有得到明確答復。由于我們自身條件有限，對省局主管副總、營銷部主任及招標中心主任等領導沒有開展工作。拜訪各地市局計量中心主任、計量專職、生計科長等人，讓他們對正泰電能表有初步的了解。
五、競爭對手情況
根據中標結果看，恒業、八達、萬勝、海興、西力、三星、林洋等廠家占主要份額，他們或因是各電業局內部企業或因多年參與SS 市場，商務關系、產品質量、運行業績等都比我們有更強優勢。
另08年招標模式改變，07年是一種產品分多個標段招投，每個標段競爭廠家有5-6家，而08年是一種產品作為一個標段，參與廠家有10多家，這樣競爭也更加激烈。
六：標書質量有待提高
經過了解我們的標書制作方面也有不足的地方，沒有能全面體現出我們公司的實力和水平。
六、總結
綜合以上情況，我們認為省局高層沒有很強的商務關系、SS 電力公司對我公司07年中標產品在合同履行中極差的質量運行評價和SS省內專業市場銷售業績不足是導致本次投標失利的根本原因。同時由于投標時間緊急、加上銷售處人員工作剛調整，人數也不夠（其它電力公司一般一個省最少有3人以上專門開展業務，還不包括售后服務人員），直銷項目團隊對地市局計量中心工作深度不夠，也是未中標的原因之一。評委專家庫基本上都是從各地市局計量專責、生計科長等人，由于我們剛接手SS 市場，拜訪他們需要一個過程慢慢熟悉。
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