【征文大賽作品】編號109：如何做一名合格的營銷員 作者：錢昊
點擊次數(shù)：9712 發(fā)布時間：2018-12-5 15:04:59
在營銷過程中，針對我們所處于的重裝行業(yè)，同時也能代表所有的軍品特殊行業(yè)需掌握的專業(yè)技術(shù)知識，首先必須掌握我們產(chǎn)品的技術(shù)特點，因為我們大量的客戶是技術(shù)層面的骨干人員，或者從技術(shù)上升的管理人員，溝通的時候大量的圍繞的技術(shù)進行的，針對于此，技術(shù)知識需要把握以下幾點：
我將需要掌握的技術(shù)知識，分為兩大類。一是，普通類。二是，專業(yè)類。
一、 普通類
普通類主要是代表公司與客戶非官方溝通用的知識（官方的有公司PPT介紹），主要包含如下：
1、碳纖維的生產(chǎn)工藝流程（包含原絲和碳化）部分
這個過程主要為了普及纖維生產(chǎn)不懂的客戶用的，同時要能記得公司特色，包含硬件特設(shè)和軟件特色。公司工藝與其他廠家不同的地方（連續(xù)聚合等），設(shè)備的優(yōu)勢（國外的設(shè)備，控制精度高等），質(zhì)量控制系統(tǒng)的優(yōu)勢（數(shù)據(jù)可追溯）等。該類營銷人員說的可以有少許出入或者夸大，重點不錯就可以。
2、中間產(chǎn)品部分
3、上漿劑、樹脂部分
樹脂部分是客戶關(guān)系的重點，介紹過程中應(yīng)注意，高中低溫都具備，并經(jīng)過第三方測試，該點很重要，這是一個信任度的問題。同時針對軍方客戶要提前說清楚，我們所有的原材料是國產(chǎn)化。同時公司的特色，我們擁有獨立的研發(fā)團隊包含國外的技術(shù)研發(fā)團隊，試驗線等。具體性能屬于專業(yè)類的了后續(xù)再介紹。
4、制造工藝部分
5、公司與國內(nèi)同行在各方面的對比
必須知道，同行的優(yōu)勢和劣勢，以及我公司的優(yōu)勢和劣勢。
以上，我認為是作為一個碳纖維復(fù)合材料銷售人員必備的基本產(chǎn)品知識，這與客戶溝通交流、平常的聊天等都能應(yīng)用到的。
二、 專業(yè)類
專業(yè)類針對營銷人員來講是指，介于我們純技術(shù)交流和平常溝通交流之間的狀態(tài)。要求我們針對不同的項目或者課題，要代表技術(shù)先期和客戶交流，或者在技術(shù)交流過程中對我們公司不利的情況下，由我們銷售人員與客戶進行溝通，達到我們所想的目的。
1、全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢和原理
從原材料的生產(chǎn)到成品的設(shè)計、制造。不是為了競爭，是為了更好的多元化合作。上漿劑的意義，不同纖維的應(yīng)用，不同樹脂的匹配，不同工藝的選擇等。最終的目的是匹配，各類材料或者工藝經(jīng)過公司內(nèi)部循環(huán)優(yōu)化后達到最佳的應(yīng)用狀態(tài)。而其他國內(nèi)任何一家廠家都不具備，這能介紹清楚是我們拿課題或者項目的重中之重。預(yù)研類課題比較傾向于這樣的企業(yè)。
2、纖維方面
1、牢記公司產(chǎn)品的規(guī)格，性能（強度、模量、線密度、上漿劑含量），各指標(biāo)的離散系數(shù)（軍工重點關(guān)注，也是客戶的弱點）；
3、織物、預(yù)浸料方面
4、流程方面
（1）目前軍工行業(yè)都有擁有一套體系來完成材料應(yīng)用的流程，例如
中航工業(yè)，有專門的材料替換、新材料應(yīng)用一整套流程，該流程在中航工業(yè)內(nèi)部叫77號文。對于重裝銷售人員來講，我們首先要吃透這份材料（包含新材料應(yīng)用、材料替代等），在應(yīng)用過程中設(shè)計單位的不同，具體的應(yīng)用有所改變，但核心是不會變動的。我理解為，我們材料進入要通過以下幾個階段，材料穩(wěn)定性研究-材料需用值階段-設(shè)計需用值階段-組件試驗-部件試驗-地面試驗-試飛階段，以及后續(xù)的材料鑒定。一般完成這個過程項目開始的前期都需要規(guī)劃一個方案或者實施方案。這個時候是我們能壓縮整個過程的時間的時候，比如做五個批次，每批次做三個試驗件等。能壓縮的前提條件是材料的穩(wěn)定性，只要穩(wěn)定，設(shè)計需用值階段之前的階段，能節(jié)省大約一半的試驗樣件，也是壓縮時間最多的。地面試驗和試飛階段，能做的制件越多越好，主要是為了材料鑒定具有可說服性。這個階段壓縮時間比較容易，因為主要是制造廠在制造。
（2）制件的流程
軍工制件的流程牽涉兩個方面，一資質(zhì)的問題。二是材料問題。我們公司的資質(zhì)現(xiàn)在是完整的，無需討論。如果我們承擔(dān)制件，有兩種模式，一種是采購設(shè)計單位材料目錄內(nèi)的材料。比如，公司預(yù)浸料已經(jīng)進入洪都材料目錄內(nèi)，那么我們直接可以選擇該款材料進行制件的制造。具體制件運作后續(xù)討論。第二種是，我們材料不在設(shè)計單位材料目錄，我們又不能去購買其他競爭單位的材料，那么我們可以拿到這個制件后同時完成制件的制造和借用這個制件完成材料的驗證。材料的驗證流程和上述介紹的一致。
（3）預(yù)研課題類流程
預(yù)研是由國家投入經(jīng)費提高技術(shù)的成熟度做的課題。包含型號預(yù)研和技術(shù)預(yù)研。一般情況是技術(shù)預(yù)研后在進入型號預(yù)研。以公司拿到的平尾預(yù)研為例，前期為了公司液體成型推廣，聯(lián)合設(shè)計單位進行了某型號的平尾預(yù)研。這是設(shè)計單位出少量的資金，因資金不夠，那么我們商議，直接越過材料驗證等，只要簡單的三批次性能判斷材料的性能，直接制造制件，并進行試驗。而待試驗通過，國家立項的一個新型號開始立項，我們通過小的技術(shù)預(yù)研技術(shù)成熟度達到設(shè)計單位能接受，聯(lián)合設(shè)計單位依靠型號進行型號的預(yù)研，申請經(jīng)費時大量的擴大經(jīng)費盤子，這時里面就包含了材料驗證費用，設(shè)計費用，試驗費用等。對于公司來講我們拿到型號預(yù)研經(jīng)費和未來制件的制造。當(dāng)然，如果技術(shù)預(yù)研費用過大，那么我們中間過程可以放在技術(shù)預(yù)研中去，型號就不用預(yù)研，可以直接運用。這樣的途徑具體分析而定。關(guān)于營銷人員的技術(shù)要求，我個人認為能達到上述要求，除了與客戶交流學(xué)習(xí)外，還要進行理論知識的補充。建議幾本書：【碳纖維及其應(yīng)用技術(shù)】，【航空結(jié)構(gòu)用碳纖維樹脂基復(fù)合材料等同性評定程序】，【復(fù)合材料應(yīng)用基本技術(shù)】，【航空結(jié)構(gòu)用碳纖維樹脂基復(fù)合材料新材料評定程序】（中航工業(yè)77號文）等。
個人認為營銷具備的條件：
很有幸有機會跟著項目和各類的領(lǐng)導(dǎo)專家學(xué)到了很多技術(shù)類東西。就銷售技巧而言我一直不是我們銷售團隊最好的，但是也經(jīng)歷了很多來自不同行業(yè)的銷售高手，管理類高管。經(jīng)歷了這些，有一些個人的想法寫下來，僅供大家思考。
銷售人員具備的素質(zhì)：
一、溝通能力
溝通能力是營銷人員必備的能力之一，我們營銷團隊大量的來自其他行業(yè)的團隊，都是頂尖的溝通高手。但是行業(yè)和行業(yè)確實有一定的差距。軍工行業(yè)對于溝通能力有一定的特殊要求。之前學(xué)習(xí)過其他行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)帶來的溝通技巧，我認為是一個普遍性東西，要我們很巧妙的融入軍工行業(yè)才能應(yīng)用。具體我認為應(yīng)該具備如下溝通能力：
1、誠實、如實
軍工行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)相對而言比較單純，營銷人員也許用夸大的修辭表達自己的目的，但是必須有一點我們要能把講出去的話收回來。能吹但一定能收。要不然不會有第二次機會，或者別人把我們排在門外。
2、忌諱
每一個行業(yè)都有忌諱，軍工行業(yè)也很多。比如說保密，對軍工而言，保密高于一切。特別在公開場合談?wù)撘欢ㄒ⒁獗Ｃ堋１Ｃ艿膬?nèi)容只能私下兩個人談，甚至第三方不能在場。以及其他，軍工很典型的特色是所有的一切都是私下溝通完成的，至于桌面上溝通或者會議，調(diào)子已經(jīng)訂好了。
3、技術(shù)客戶溝通模式
針對軍工，我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶，不是詢問客戶的生日或者客戶的愛好等，這些都是私下已經(jīng)打聽好的，融入到后續(xù)聊天的過程中。技術(shù)人員喜歡交流的模式，談事情就是談事情，聊天就是聊天，他們喜我們這個時候是拿具體數(shù)據(jù)、案例實在的東西交流，我們做了什么，能做什么等。第二才是聊天。
4、溝通技巧
我們也接受了太多的溝通技巧培訓(xùn)。簡單介紹一下經(jīng)驗。在軍工領(lǐng)域怎么拿到你想拿到的信息。太多的型號信息技術(shù)人員是不愿意講的，有兩種可能，關(guān)系很到位，隨時告訴你。還有一種，我們首先要知道一小分，類似冰山一角，用我們這一角來引出整個冰山。開始讓他知道，你很了解，和他只是確認。單純的技術(shù)人員會認為你都已經(jīng)知道，告訴你無妨。
二、項目的組織推動能力
1、我們面臨的客戶是一個很大的群體，不是單個客戶，一個項目甚至牽涉到五家單位。我們要最先能分析出主次要單位，目前航空已經(jīng)能確定背景部門，發(fā)力部門等。航空為例，設(shè)計單位是主要牽頭單位，但是設(shè)計單位下面有很多小部門，具體哪些部門能為公司做什么，我們要清晰的知道。重要的部門如設(shè)計、材料、強度怎么處理，一個項目肯定不是一個部門能推動的，最快的方式將三個部門召集起來共同推進。我們營銷人員要具備這個條件，能夠能幾個部門的負責(zé)人召集一起，共同討論解決問題。這也是要求我們有強大的人脈關(guān)系和組織能力。軍工企業(yè)一個很有特色的是，每一個人是不愿意出頭解決問題，會議討論共同決策，即使打板子也不是一個人承受，國企風(fēng)格。我們要巧妙的利用這個現(xiàn)象。
2、組織能力還包括公司內(nèi)部資源的組織，對于銷售人員來講，公司目前還沒有能像華為一樣，只要發(fā)一個郵件把來訪人員說清楚就可以了，后續(xù)有專門的部門安排。軍工行業(yè)來訪公司或者各類的考察調(diào)研等，具體背景只有我們營銷人員清楚，具體的技術(shù)交流，接待安排等營銷人員要親力親為，細節(jié)的安排，要我們營銷人員組織，也是我們的責(zé)任。我們不能完全像其他成熟的公司一樣，一個郵件就不管了。如果我們公司內(nèi)部的會議都組織不好，那么對外組織能力也許就欠缺了。
三、項目運作和執(zhí)行能力
1、公司軍工項目特色
目前我們重裝運作的項目都是有軍方型號背景為主的項目（不排除設(shè)計單位內(nèi)部的小項目），這類項目有科研經(jīng)費或預(yù)研的經(jīng)費。個人的經(jīng)驗認為，這類項目，軍方和設(shè)計單位甚至主機廠都必須要支持公司的情況下才能運作完成。軍方是提供經(jīng)費的部門，我們軍方的特色，除了提供經(jīng)費給設(shè)計單位，還要進行型號總體要求，流程的梳理、質(zhì)量的控制等。這就確定了軍方在絕對地位，在項目運作中能做到“絕對的說一不二”，但是問題是軍方不懂具體的技術(shù)，他提出來的各類型號作戰(zhàn)性能要求還是比較宏觀的（目前的演化是設(shè)計單位整體為軍方設(shè)計作戰(zhàn)性能要求，并提供整套的訓(xùn)練體系），做不到怎么滿足作戰(zhàn)性能要求的詳細設(shè)計。這個設(shè)計就是由設(shè)計單位進行，具體的選材、選擇工藝、強度校核等。設(shè)計階段如果不選擇公司或者利用原來成熟的材料，或者向軍方推薦競爭單位的新材料，甚至以不適合復(fù)合材料為理由進行設(shè)計，這個時候是軍方不敢強烈反對的，畢竟具體的設(shè)計軍方不了解，如果設(shè)計反對運用公司，軍方估計不會因為公司而導(dǎo)致國家型號出問題。如果我們單純的運用軍方進行壓，設(shè)計單位也會賣一定的面子，主要是應(yīng)付軍方，拿一些次承力結(jié)構(gòu)件或者隨時能替換的制件進行應(yīng)付（該類事情比較多，航空為例，經(jīng)常有軍方的領(lǐng)導(dǎo)給設(shè)計單位的總師級別的打招呼，一架飛機本身就用一定的材料或者電子系統(tǒng)等等，有時候海陸空都有領(lǐng)導(dǎo)批示，打招呼等，這些設(shè)計的總師經(jīng)常的做法就是都用，有的用在第一架上，有的用在第二架上等等，最后定型還是選擇自己熟悉的廠家進行后續(xù)的批產(chǎn)。）。相反如果設(shè)計單位關(guān)系搞好了，強烈的推薦公司，軍方各層面關(guān)系不到位，軍方可提出沒經(jīng)費為理由直接將我們項目槍斃，那么即使和設(shè)計單位關(guān)系再好也只能拿一些小項目。
所以，公司運作的項目必須要有軍方的強烈支持和推進，同時設(shè)計單位對我公司技術(shù)上的認可和支持，才能拿到更多更大更有價值的項目，二者缺一不可。同時考驗我們的組織能力，無論是軍方還是設(shè)計單位都不是一個人，是一個組織在把控著，我們的任務(wù)是要讓整個組織支持公司。
2、項目運作能力
目前我個人認為是營銷人員最缺乏的能力，我們要打破體制解決問題。要抓住源頭，要與國企競爭，要理清出項目運作的整體概念，概念的缺乏是我們運作單個項目不成功的原因。項目運作包含，主機廠所內(nèi)的項目和軍方背景型號的運作。主機廠所的項目決策權(quán)在廠所里，執(zhí)行權(quán)在各部門。而軍方背景型號比較復(fù)雜，每一個型號的決策鏈也不同，要具體的型號項目具體分析。作為營銷人員，我們時刻要牢記每一個決策鏈的人，即使我們不認識，作為一個團隊要及時了解背景，在整個項目運作中這些人要被時刻提到。挨個突破關(guān)系，最后組織會議落實。
3、項目執(zhí)行能力
項目運作僅僅是開始，營銷人員還需要一個項目執(zhí)行的能力，這個執(zhí)行能力能夠壓縮項目的時間的重點。營銷人員要在腦海中有一個清晰的時間節(jié)點圖，什么時候是重點、什么時候精力重點放在那里，下一步需要找到哪些客戶支撐，也許每個項目不同，總體概念是一樣的。
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