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突破工業品營銷瓶頸 |
| 點擊次數：4911 發布時間：2013-6-27 15:10:12 作者： |
| 課程背景： ? 當今工業品企業外部環境日益嚴峻，產品同質化，關系隱形化，價格透明化，競爭加劇化、利潤微薄化，全球金融危機和出口緊縮進一步加劇了這種緊迫性。企業產品線太多，卻無核心優勢產品；品牌不突出；戰略方向不清晰，工業企業如何才能提升利潤空間？工業品企業如何進行卡位營銷戰略？打造細分行業無可撼動的王者地位！ ? 工業品營銷的周期長，有可能無法每月出單，應收帳款比較復雜，故KPI的考核比較困難，更無法像快速品一樣每個月進行績效考核，同時，工業企業的營銷過程往往是團隊配合的功勞，甚至一個客戶，有2-3個區域經理來跟蹤，導致內部分工不夠清晰，考核無法界定。工業品營銷團隊如何激勵與考核？不同層次人員考核與激勵的側重點？如何設計關鍵績效指標？ ? 工業品企業基本是全國各地放羊式業務模式，業務人員有時幾個月或者半年以上，見不到蹤影，無法進行直接的管理，業務員靠講故事，忽悠的方式比較多，導致管理比較失控，銷售過程難以掌控，關系營銷險象環生，費用支出比較嚴重，工業品企業如何有效管控營銷團隊，從粗放式管理轉型為精細化標準營銷管控系統？ ? 工業企業靠什么盈利？工業品企業的渠道模式一般有六類模式，有大客戶直銷、項目性銷售、渠道模式、承包模式、電子商務模式、工業超市模式，究竟哪一種才是真正適合您公司最佳盈利模式？還是復合模式？工業企業如何建立屬于自己的獨特渠道贏利模式？工業品渠道營銷如何有效開發和策略性管控？ ? 工業品產品的特質決定了企業的終端用戶非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素，在乎售后服務的及時性和便利性，在乎服務承諾的兌現可能性，然而大部分的工業企業服務無法全國覆蓋，導致客戶對售后服務不滿經常出現抱怨甚至流失客戶，無法維系企業忠誠的長久客戶，特別是大客戶，對工業企業都會造成無形的巨大損失。工業企業的服務流程標準化管理體系應該如何構建？服務制度及差異化服務、增值服務等應該如何規劃？ ? 工業品營銷新手多，選才難，穩定性差，培養難，成長速度慢，新人往往經驗不足，老人精力往往只集中在維護老客戶為主，沒有激情與動力去開發新客戶，導致營銷人才無法建立良性的體系，真正有實效的銷售培訓很少，培訓知識難以轉化落地，缺乏行業專業知識，缺乏專業銷售技巧，人才培訓不夠系列化……工業企業如何短期批量復制優秀的營銷人才？如何制定規范營銷流程及銷售手冊？ 一、課程大綱 一、重塑工業品關系營銷的新思維 ? 工業品營銷的五大特征 ? 工業品營銷的“四度理論” ? 關系營銷的三大新內涵 ? 工業品營銷的六大誤區 ? 工業品營銷七大的經脈圖 案例：工業品營銷行業的“灰色營銷” 二、工業品卡位戰略營銷 ? 中國工業企業普遍面臨的硬傷 ? 定位后再定位，特勞特的困惑 ? 卡位戰略—開辟工業品營銷新藍海 ? 如何挖掘工業企業自身優勢 ? 創造優勢戰略的六大步驟 ? 如何建立你的優勢組織體系 ? 卡位戰略在現代商業中的成功應用 案例：三一集團利用“品質改變世界”造就商業帝國 三、工業品品牌營銷 ? 做品牌對工業品企業是否很重要？ ? 國內工業品品牌現狀分析 ? 工業品營銷與品牌的親密度如何？ ? 如何不再打價格戰，讓品牌為營銷增值？ ? 工業品做品牌與快消品的差異有哪些？ 案例分析：ABB、西門子的品牌塑造 四、工業品營銷組織設計 ? 如何合理設計工業品營銷團隊組織框架？ ? 營銷組織架構設計的五大原則 ? 營銷組織體系建設的流程步驟 ? 營銷流程及管理流程的實現和重要保障 ? 如何搭建有效的組織控制體系？ ? 工業品組織設計體系 ? 組織營銷的流程設計 ? 組織營銷的角色分工 ? 區域劃分還是行業劃分 ? 如何設置市場和銷售協同效應 經典工業品企業組織設計案例分析 ABB的組織設計工業品組織設計體系 五、工業品營銷績效薪酬 用對心是服務的一項原則 ? 建立服務的五大體系 ? 個性化服務的二大關鍵 ? 客戶關系提升的25方格 ? 建立忠誠度的五大指標 ? 戰略性合作伙伴的三個因素 案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻 六、工業品營銷管控 ? 銷售進程管理的最高境界標準化——天龍八部 ? 工業品營銷八大困惑的解決之道 ? 項目經理依靠團隊，團隊促進項目成單 ? 銷售進程管控的五大境界 ? 怎樣有效降低營銷費用黑洞，藝術&科學？ 七、工業品渠道管理 ? 第一講：渠道如何規劃 ? 第二講：工業品經銷商的選擇 ? 第三講：經銷商的談判 ? 第四講：制定經銷商政策 ? 第五講：掌控經銷商的七種方法 八、工業品人才培養 ? 工業品營銷隊伍建設的困惑 ? 工業品營銷人才短缺分析 ? 工業品營銷人才培養難的原因 ? 工業品營銷人才隊伍建設的盲點 ? 工業品營銷核心人才流失的影響 ? 根據能力模型來設計培訓體系 如何批量復制工業品營銷人才？ |
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