做大單
作 者：丁興良
價 格：中國鐵道出版社
出版社：經濟管理出版社
訂購電話：400-920-6062
內容簡介
在與銷售顧問交談時，大客戶所說所想所看的都會比較細致。雖然我們經常聽到“成大事者不拘小節”之類的信條，但在實際中大客戶對銷售人員的要求往往是具體、細微的，銷售人員稍有差池就會功虧一簣。很多業務人員會感到疑惑，認 為自己的準備工作做得很充分，產品與服務介紹很到位，然而客戶卻拒絕了簽單――造成這種結局的原因很有可能是你的一個小小的動作、一個異常的眼神、一句不經心的話語。本書總結了作者21年的從業經歷，從中提煉出贏得大客戶的55 個細節，幫助銷售人員從決定成敗的細節做起，成為職場與人生的雙重贏家。
作者簡介
丁興良，中國工業品營銷研究院院長，卡位戰略營銷理論開創者，中歐國際工商管理學院EMBA
12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇等單位特邀主講嘉賓。曾榮獲中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”、中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”、 國際管理學會 “杰出管理專家獎”、 “金典獎――中國工業品營銷咨詢服務**影響力杰出領軍人物”等多種榮譽。
目 錄
第一章利用外在形象贏得大客戶好感
細節1：如何做到著裝得體
[情景]儀表銷售員的“首因效應”
細節2：如何讓發型提高銷售額
[情景]能給大客戶帶來穩重感的發型
細節3：如何利用飾品為自己加分
[情景]燈具銷售員的名牌飾品
細節4：如何處理面部表情
[情景]控制自我情緒的奧妙
第二章做好需求分析了解大客戶心理
細節5：透過客戶言語了解其需求
[情景]如何做到有效聆聽
細節6：客戶肢體語言包含的心理變化
[情景]不斷看手表表明不耐煩
細節7：運用大客戶資料分析法
[情景]銷售員的資料庫
細節8：如何分析大客戶購買動機
[情景]這臺挖掘機并不便宜
細節9：怎樣挖掘大客戶*深的需求
[情景]卡爾的防盜門銷售
第三章有效進行預約做好大客戶拜訪
細節10：電話拜訪禮儀細節
[情景]接通電話的前20秒
細節11：音量、語速控制得當
[情景]變速器業務員的**語速
細節12：為何轟炸式邀約無效果
[情景]鋼鐵企業老板的煩惱
細節13：打斷大客戶話語的危害
[情景]電子制造商的“逐客令”
細節14：遭遇客戶拒絕的處理方法
[情景]為何寧小陸的簽單率高
細節15：五分鐘內如何擺平大客戶
[情景] 借來的五分鐘
第四章掌握面談技巧增強大客戶信任
細節16：寒暄和問候藝術
[情景]單刀直入是銷售失敗的根源
細節17：解釋明確專業術語
[情景]高端產品直白銷售法
細節18：產品描述要真實
[情景]客戶懷疑產品描述的處理辦法
細節19：贊美大客戶的技巧
[情景]機靈的健身器材銷售員
細節20：不確定的數據不要亂講
[情景]聰明的LED燈銷售代表
細節21：如何體現出專業度
[情景]生產流程、產品細節要熟悉
第五章懂得社交禮儀獲得大客戶加分
細節22：見面握手時的注意事項
[情景]不禮貌的握手細節――“死魚手”
細節23：適當的幾種坐姿
[情景]蹺著二郎腿銷售化工染料
細節24：得體的幾種站姿
[情景]大企業的站姿培訓課
細節25：交談時肢體語言的禁忌
[情景]萬向節銷售員的穩重手勢
細節26：眼神交流的重要性
[情景]涂料銷售員的成功模式
第六章巧用銷售話術拿到大客戶訂單
細節27：自我介紹控制在30秒內
[情景]為什么董總掛機了
細節28：幽默銷售勝過嚴肅交談
[情景]銷售員幽默的多樣形式
細節29：語言包裝產品的技巧
[情景]某汽車催化劑銷售過程
細節30：激將法說服客戶
[情景]章部長為何在“氣憤中”簽了單
細節31：勾起客戶好奇心的話術
[情景]好奇心有何作用
細節32：產品介紹并非越仔細越好
[情景]鋼鐵究竟是怎樣煉成的？
第七章洞察拒絕玄機化解大客戶異議
細節33：當大客戶說“我們現在還不需要”
[情景]機械銷售員：“總有一款軟件適合你”
細節34：當大客戶說“我們需要商量后做決定”
[情景]五金銷售員給客戶“限定時間”
細節35：當大客戶說“過兩天再聯系你”
[情景]玻璃銷售員的對策
細節36：當大客戶說“價格低點，我們再合作”
[情景]為何張總要“貴”的車床
細節37：當大客戶說“我們有合作伙伴了”
[情景]擴展新客戶的技巧
第八章做好細節處理增強大客戶體驗
細節38：主動攜帶樣品讓產品自己說話
[情景]安全玻璃銷售員的“體驗式”銷售
細節39：準確識別客戶的“成交信號”
[情景]大客戶簽單前的慣性思考
細節40：隱性引導大客戶成交技巧
[情景]給王冰信心的環保泥漿銷售員
細節41：選擇成交時機，適時做交易
[情景]交易場合的選擇技巧
細節42：及時處理成交合同異議
[情景]異議拖延造成銷售功虧一簣
細節43：交易前幾項細節準備
[情景]制冷系統銷售員必備“武器”
第九章備選多種策略應對大客戶個性
細節44：對獨斷專行的客戶，要站在弱勢一方
[情景]不同導購員不同結果
細節45：對精明能干的客戶，要懂得適當讓步
[情景]N企業的非洲收購
細節46：對一板一眼的客戶，要善于亦步亦趨
[情景]比老板還管用的秘書
細節47：對公私分明的客戶，要保持一定距離
[情景]凌總怎么生氣了？
細節48：對百般挑剔的客戶，要找到問題根源
[情景]從挑剔的客戶身上賺錢的庫克公司
細節49：對誠意不夠的客戶，要學會主動出擊
[情景]無疾而終的會面
第十章完善售后服務維系大客戶關系
細節50：服務：主動，主動，再主動
[情景] 華為從“后知后覺”到“主動服務”
細節51：善用電話聯系維護老客戶
[情景]情感維系老客戶
細節52：及時處理產品問題
[情景]三天內解決問題的承諾
細節53：耐心應對大客戶的批評
[情景]態度決定服務
細節54：主動提醒客戶產品升級
[情景]劉總續單的原因
細節55：建立客戶回訪機制
[情景]客戶塑造的小米
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