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做大單-贏得大客戶的48個細節(jié)

【內(nèi)容簡介】

在與銷售顧問交談時，大客戶所說所想所看的都比較細致。雖然我們經(jīng)常聽到“成大事者不拘小節(jié)”之類的心跳，但在實際中大客戶對銷售人員的要求往往是具體、細微的，銷售人員稍有差池就會功虧一簣、很多企業(yè)人員會感到疑惑，認為自己的準備工作做得很充分，產(chǎn)品與服務(wù)介紹很到位，然而客戶卻拒絕了簽單——造成這種結(jié)局的原因很有可能是你的一個小小的動作，一個異常的眼神、一句不經(jīng)心的話語。

本書總結(jié)了作者21年的從業(yè)經(jīng)歷，從中提煉出贏得大客戶的48個關(guān)鍵，幫助銷售人員從決定成敗的細節(jié)做起，成為職場與人生的雙重贏家。銷售難不難，在于有沒有掌握技巧；從注重儀表儀態(tài)到克服自身缺陷，從開發(fā)全新客戶到提高拜訪能力，從掌握銷售話術(shù)到加強售后服務(wù)。一本書告訴你48個營銷細節(jié)。每天10分鐘，輕松掌握銷售秘訣！

【作者簡介】

◆丁興良
◆工業(yè)品營銷研究院院長     ◆中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
◆工業(yè)品營銷資深咨詢專家   ◆工業(yè)品營銷管控體系創(chuàng)始人
◆卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者 ◆中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
◆對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。服務(wù)過的客戶遍及ABB、西門子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業(yè)，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示。
◆長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【目 錄】

序言：大客戶更看重銷售細節(jié)

第一章 影響大客戶的第一關(guān)鍵：外在形象；

細節(jié)1：如何做到著裝得體？
[情景]儀表銷售員的“首因效應(yīng)”

細節(jié)2：如何讓發(fā)型提高銷售額？
[情景]能給大客戶帶來穩(wěn)重感的發(fā)型

細節(jié)3：如何體現(xiàn)出專業(yè)度？
[情景]生產(chǎn)流程、產(chǎn)品細節(jié)要熟悉

細節(jié)4：飾品選用有哪些技巧？
[情景]燈具銷售員的名牌飾品

細節(jié)5：面部表情如何處理？
[情景]控制自我情緒的奧妙

第二章 大客戶需求分析的五大要點

細節(jié)6：透過客戶言語了解其需求
[情景]如何做到有效聆聽

細節(jié)7：客戶肢體語言包含的心理變化
 [情景]不斷看手表表明不耐煩

細節(jié)8：運用大客戶資料分析法
 [情景]銷售員的資料庫

細節(jié)9：如何分析大客戶購買動機
[情景]這臺挖掘機并不實惠

細節(jié)10：怎樣挖掘大客戶最深的需求
[情景]卡爾的防盜門銷售

第三章 如何有效進行大客戶拜訪的預(yù)約

細節(jié)11：電話拜訪禮儀細節(jié)
[情景]接通電話的前20秒

細節(jié)12：音量、語速控制得當(dāng)
[情景] 變速器業(yè)務(wù)員的最佳語速

細節(jié)13：為何轟炸式邀約無效果
[情景]鋼鐵老板的煩惱

細節(jié)14：打斷大客戶話語的危害
[情景]電子制造商的“逐客令”

細節(jié)15：遭遇客戶拒絕的處理方法
[情景]為何寧小陸的簽單率高？

細節(jié)16：5分鐘內(nèi)如何擺平大客戶
[情景] 施萊辛斯基和他的5分鐘定律

第四章 決定大客戶面談成敗的五大細節(jié)

細節(jié)17：不確定的數(shù)據(jù)，不要亂講
[情景]聰明的LED燈銷售代表


細節(jié)18：解釋明確專業(yè)術(shù)語
[情景]高端產(chǎn)品直白銷售法

細節(jié)19：產(chǎn)品描述要真實
[情景]監(jiān)控器利潤只有100塊

細節(jié)20：贊美大客戶的技巧
 [情景]機靈的健身器材銷售員

細節(jié)21：不可不知的寒暄和問候藝術(shù)
[情景]單刀直入是銷售失敗的根源

第五章 如何增加大客戶拜訪時的加分效果

細節(jié)22：見面握手時的注意事項
[情景]不禮貌的握手細節(jié)——“死魚手”

細節(jié)23：適當(dāng)?shù)膸追N坐姿
[情景]翹著二郎腿銷售化工染料

細節(jié)24：得體的幾種站姿
[情景]大企業(yè)的站姿培訓(xùn)課

細節(jié)25：交談時肢體語言的禁忌
[情景]萬向節(jié)銷售員的穩(wěn)重手勢

細節(jié)26：眼神交流的重要性
[情景]涂料銷售員的成功模式

第六章 大客戶銷售話術(shù)技巧分析

細節(jié)27：自我介紹控制在30秒內(nèi)
[情景]為什么董總掛機了？

細節(jié)28：幽默銷售勝過嚴肅交談
[情景]銷售員幽默的多樣形式

細節(jié)29：語言包裝產(chǎn)品的技巧
[情景]某汽車催化劑銷售過程

細節(jié)30：激將法說服客戶
[情景]趙總為何在“氣憤中”簽了單？

細節(jié)31：勾起客戶好奇心的話術(shù)
[情景]好奇心有何作用？

細節(jié)32：產(chǎn)品介紹并非越仔細越好
[情景]鋼鐵究竟是怎樣煉成的？

第七章 如何化解大客戶異議的關(guān)鍵細節(jié)

細節(jié)33：當(dāng)大客戶說：“我們現(xiàn)在還不需要”
[情景]機械銷售員：“總有一款軟件適合你”

細節(jié)34：當(dāng)大客戶說：“我們需要商量后做決定”
[情景]五金銷售員給客戶“限定時間”

細節(jié)35：當(dāng)大客戶說：“過兩天再聯(lián)系你”
[情景]玻璃銷售員的對策

細節(jié)36：當(dāng)大客戶說：“價格低點，我們再合作”
[情景]為何張總要“貴”的車床？

細節(jié)37：當(dāng)大客戶說：“我們有合作伙伴了”
[情景]擴展新客戶的技巧

第八章 解讀大客戶成交的關(guān)鍵細節(jié)

細節(jié)38：攜帶樣品，增強客戶體驗
[情景]安全玻璃銷售員的“體驗式”營銷

細節(jié)39：準確識別客戶的“成交信號”
[情景]大客戶簽單前的慣性思考

細節(jié)40：隱性引導(dǎo)大客戶成交技巧
[情景]給王冰信心的環(huán)保泥漿銷售員

細節(jié)41：選擇成交時機，適時做交易
[情景]交易場合的選擇技巧

細節(jié)42：及時處理成交合同異議
 [情景]異議拖延造成銷售功虧一簣

細節(jié)43：交易前幾項細節(jié)準備
[情景]制冷系統(tǒng)銷售員必備“武器”

第九章 決定大客戶再次購買的關(guān)鍵：售后服務(wù)

細節(jié)44：服務(wù)：主動，主動，再主動
[情景] 華為從“后知后覺”到“主動服務(wù)”

細節(jié)45：善用電話聯(lián)系維護老客戶
[情景]；情感維系老客戶

細節(jié)46：及時處理產(chǎn)品問題
[情景]三天內(nèi)解決問題的承諾

細節(jié)47：耐心應(yīng)對大客戶的批評
[情景]態(tài)度決定服務(wù)

細節(jié)48：主動提醒客戶產(chǎn)品升級
[情景]劉總續(xù)單的原因