我們意識到大客戶到企業發展具有戰略意義的時候，我們確實有必要對這群處于金字塔頂端的客戶花心思去經營，大客戶到底有多重要？怎樣才能最終留住大客戶，留住大客戶有一定的規律可循嗎？我們該怎樣去實現呢？本書將告訴你答案。
本書介紹了大客戶管理的具全實施方法、大客戶管理的應對策略、大客戶的階段分析、大客戶管理的具體安排和制定等。本書有助于大客戶戰略專定和大客戶經理樹立和培養科學的觀點并成功地實施大客戶管理。
前言
第一章 大客戶與大客戶管理
引言 大客戶管理是什么
第一節 大客戶管理對企業戰略目標實現所具有的意義
第二節 大客戶管理是商業活動而不是銷售活動
第三節 大客戶管理程序
第四節 大客戶管理的盈利性分析
第二章 大客戶管理的組織架構
引言 組織結構是企業實現戰略目標的載體
第一節 企業常見組織結構及其優缺點
第二節 大客戶管理的組織結構
第三節 大客戶組織管理與企業組織結構的匹配
第四節 大客戶組織中各部門之間的沖突
第三章 大客戶管理的團隊
引言 大客戶的管理是一個團隊工程
第一節 大客戶團隊的建設與領導
第二節 大客戶經理制及大客戶經理的能力模型
第三節 大客戶管理團隊職責及各成員角色
第四節 大客戶管理中的績效考核與薪酬設置
第四章 大客戶管理的實施
引言 大客戶的管理是一個系統
第一節 大客戶管理實施關鍵
第二節 大客戶管理的應對策略
第三節 大客戶管理的階段分析
第四節 大客戶管理中的計劃安排和制定
第五章 大客戶管理中的項目管理
引言 項目以客戶的采購流程為出發點
第一節 項目型銷售與流程管理系統
第二節 分析客戶內部的采購流程
第三節 大客戶銷售推進流程
第四節 銷售里程碑與判斷標準
第五節 項目型銷售的成交管控系統
第六節 銷售漏斗在項目管理中的運用
第六章 大客戶管理的發展
引言 E時代大客戶的管理是一個動態的過程
第一節 大客戶管理的發展方向
第二節 大客戶管理所面對的環境發展
第三節 大客戶管理 所面對的環境發展
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