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內(nèi)容簡(jiǎn)介
　　《中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)叢書：直面價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)（技巧篇）（第2版）》共分為七章：
　　第一章講述的是直面價(jià)格戰(zhàn)，讓我們了解面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)該如何去解決迎面而來的問題。本章分三個(gè)小節(jié)講述，第一節(jié)講述的是企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)的原因；第二節(jié)講述的是進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的要求；第三節(jié)講述的是進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)對(duì)銷售人員的要求。
　　第二章講述的是三類客戶的價(jià)格策略。第一節(jié)講述的是內(nèi)在價(jià)值型客戶；第二節(jié)講述的是外在價(jià)值型客戶；第三節(jié)講述的是戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶。
　　第三章講述了突破價(jià)格戰(zhàn)的六大秘訣。以六個(gè)小節(jié)分別講述了實(shí)施捆綁銷售——量大從優(yōu)、設(shè)置行業(yè)壁壘——不可替代、降低銷售成本——切入企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略、改變銷售渠道——讓渠道變短、有效退出市場(chǎng)——玩不起不玩、創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值——舊貌換新顏。
　　第四章講述的是打價(jià)格戰(zhàn)的方法。第一節(jié)講述的是資源與關(guān)系；第二節(jié)講述的是談判與心理；第三節(jié)講述的是技術(shù)與見證；第四節(jié)講述的是細(xì)節(jié)與需求；第五節(jié)講述的是附加與變通。
　　第五章講述的是價(jià)格戰(zhàn)談判技巧。分為三個(gè)小節(jié)進(jìn)行講述，主要是價(jià)格談判前的準(zhǔn)備——三段法、價(jià)格談判中的應(yīng)對(duì)——“鐵三角”模型、價(jià)格談判異議處理——三大原則。
目　　錄
第一章 直面的價(jià)格戰(zhàn)
近年來，一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)波此起彼伏，高潮迭起，社會(huì)各界對(duì)此展開了激烈的討論。無論是行業(yè)的領(lǐng)航者，還是面臨破產(chǎn)危機(jī)的企業(yè)，紛紛在中國(guó)這塊領(lǐng)土上卷入“武林風(fēng)波”，就連國(guó)外的行業(yè)巨頭企業(yè)都參與當(dāng)中。價(jià)格戰(zhàn)為何越演越烈？是市場(chǎng)的變化，還是環(huán)境對(duì)我們的考驗(yàn)？
第一節(jié) 企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)的原因
案例：“DELL”vs“Lenovo”，“強(qiáng)龍”能否壓過“地頭蛇”？
第二節(jié) 進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的要求
案例：3M迎面價(jià)格戰(zhàn)——“放長(zhǎng)線，釣大魚”的策略
第三節(jié) 進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)對(duì)銷售人員的要求
案例：同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)下SK塑造銷售團(tuán)隊(duì)的秘訣
案例：Intel高調(diào)的價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)暴狂襲中國(guó)
第二章 三類客戶的價(jià)格策略
80/20是篩選大客戶的常用方式，而價(jià)值鏈的出現(xiàn)，讓我們以另一種思維來看待帕累托定律，其原因在于將客戶從價(jià)值上區(qū)別，更能體現(xiàn)出客戶的內(nèi)在預(yù)期值，也是未來的趨勢(shì)。
第一節(jié) 內(nèi)在價(jià)值型客戶
案例：蘇州金龍“走進(jìn)客戶的心”
第二節(jié) 外在價(jià)值型大客戶
案例：不按常理出牌的成功：A先生的奧妙
第三節(jié) 戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶
案例：臺(tái)資老板的完美招商
案例：福特汽車“曾經(jīng)的傷痕”
第三章 突破價(jià)格戰(zhàn)的六大秘訣
突破才能優(yōu)秀，突破才能卓越。只有有效突破，避開價(jià)格戰(zhàn)，才能使企業(yè)走向更好的未來。
第一節(jié) 實(shí)施捆綁銷售——量大從優(yōu)
案例：北電的出擊——捆綁綁式銷售網(wǎng)絡(luò)服務(wù)
第二節(jié) 設(shè)置行業(yè)壁壘——不可替代
案例：沃爾瑪打造不可替代的優(yōu)勢(shì)
第三節(jié) 降低銷售成本——切入企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略
案例：HP的新價(jià)格玩法
第四節(jié) 改變銷售渠道——讓渠道變短
案例：蘭奇與宏暮的秘密——“新經(jīng)銷模式”
第五節(jié) 有效退出市場(chǎng)——玩不起不玩
案例：不打價(jià)格戰(zhàn)，打質(zhì)量戰(zhàn)——英雄領(lǐng)袖張瑞敏的海爾理念
案例：NEC筆記本莫非要步手機(jī)退市后塵？
第六節(jié) 創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值——舊貌換新顏
案例：價(jià)格戰(zhàn)下，汽車企業(yè)拿什么脫穎而出？
第四章 打價(jià)格戰(zhàn)的方法
方法總比問題多，無論在職場(chǎng)生涯上，還是在企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略中都是一樣的道理。迎面價(jià)格戰(zhàn)，我們又該用何種方法去取得價(jià)格戰(zhàn)的驕人成績(jī)？
第一節(jié) 資源與關(guān)系
案例：老張的能力——“利用資源，借力用力”
案例：讓銷價(jià)變得沒必要
第五章 價(jià)格戰(zhàn)談判技巧
第六章 價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變的核心要素
第七章 結(jié)束語——價(jià)格戰(zhàn)：企業(yè)的最后抉擇
附錄
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