大客戶銷售策略與項目管理
內容簡介
20％的大客戶貢獻80％的利潤，由此可見，大客戶對企業的利潤而言，可謂舉足輕重。因此，80％的資源應用于服務20％的大客戶。現實中大客戶業務操作起來難度很大，它有獨特的特點，需要特定的技能。本書針對大額產品行業的銷售，分析了大額產品為什么與快速消費品之間有差異，以及該如何銷售呢?大客戶為什么會提出許多的要求而且內容非常復雜，面對非常在乎價格、附加價值、戰略合作的三類大客戶，我們應如何制定策略呢?大客戶銷售過程非常復雜，周期非常長，如何根據不同的階段來制定針對性強的策略呢?分享在大客戶銷售中最關鍵的九個字——找對人、說對話、做對事。本書是作者通過對大客戶銷售問題的系統研究之后而編寫的，尤其是列舉了幾十個實際操作案例，對大客戶銷售及管理人員具有極佳的實用價值。
目錄
前言
第一部分 工業品需要銷售顧問
第一章 了解工業品的營銷模式
第二章 現代銷售的新模式——顧問型銷售
第三章 成為大額產品顧問的秘訣
第二部分 大客戶定位與心理需求分析
第四章 80／20法則與大客戶的正確定位
第五章 影響大客戶采購的重要因素
第六章 建立核心競爭優勢是企業成敗的關健
第三部分 三類大客戶銷售策略
第七章 三種大客戶的分類
第八章 三類大客戶的營銷策略
第九章 內在價值型大客戶的營銷策略
第十章 附加價值型大客戶的營銷策略
第十一章 戰略價值型大客戶
第四部分 分析客戶內部的采購流程是銷售成功的第一關鍵——找對人永遠比說對話更重要
第十二章 了解客戶內部的采購流程
第十三章 認清采購流程中的客戶角色
第十四章 撥開項目中期的信息迷霧
第五部分 工業類產品銷售成功的關鍵之二——客戶關系發展與管理是潤滑劑
第十五章 工業品銷售中的關系營銷
第十六章 發展客戶關系的有效方法
第十七章 客戶關系建立的關鍵
第六部分 做對事是大額產品銷售成功的關鍵之三
第十八章 了解客戶的真正需求
第十九章 帶來銷售革命的SPIN模式
第二十章 情況型問題
第二十一章 難點型問題
第二十二章 內含型問題
第二十三章 需求效益問題
第二十四章 SPIN的總結
第七部分 項目性階段策略分析與漏斗管理
第二十五章 銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具
第二十六章 項目型銷售流程
第二十七章 項目性銷售需要小斷推進
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