第一單元 工業品企業發展渠道的三部曲
案例分享：華科渠道上演“擒賊擒王”
1.1工業品渠道與快消品渠道的區別
1.2 決定渠道模式的六大因素
1.3 代理商的七大功能
1.4 廠家和代理商合作的三大理由
第二章 評估渠道三大法寶
案例分享：法國TL公司的渠道管理策略
2.1 工業品渠道模式設計
2.2工業品分銷渠道的六種常見模式
2.3 評價渠道的三大法寶
第三章 選擇渠道商的五個標準
案例分享：渠道問題不斷,企業陷入危機
3.1 選擇代理商的四項基本原則
3.2 選擇代理商的五大標準
3.3 代理商的選擇評估表
第四章 開發代理商的六脈神劍
案例分享：拜訪忌準備不足
4.1 拜訪準備
4.2 上門拜訪
4.3與代理商多次溝通
4.4 合作談判
4.5簽訂合同
4.6代理商管理
第五章 激勵渠道商的四大源泉
案例分享：Y電機公司激勵渠道商的有效方案
5.1價格政策
5.2 返利政策
5.3 信用政策
5.4 區域管理
第六章 掌控渠道商的五大策略
案例分享：代理商之間發生沖突
6.1 理念掌控
6.2 最終用戶掌控
6.3 服務掌控
6.4 沖突掌控
6.5 利益掌控
第七章 三種渠道模式的探究
7.1 承包制模式轉向大客戶制—電纜行業
7.2 工業超市模式—萬博港工業品超市
7.3 電子商務模式—阿里巴巴
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