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SPIN@顧問式銷售技巧是劃時代的革命。當(dāng)初，尼爾?雷克漢姆先生遭到他人的嘲笑，認(rèn)為他沒有銷售的經(jīng)歷，其研究成果不可能真正幫助銷售人員，后來在美國本土沒有出版社愿意出版尼爾的研究成果。所以，尼爾的研究成果雖然是在美國首創(chuàng)的，但在第一次印刷卻是在英國。隨著他的SPIN銷售方法影響力日益增加，美國本土也開始出版他的著作。他的著作一經(jīng)推出便受到許多大企業(yè)的認(rèn)可，據(jù)了解，該方法曾在60%以上的500強(qiáng)企業(yè)中應(yīng)用：據(jù)統(tǒng)計，該方法對他們的銷售促進(jìn)達(dá)到17%以上。

SPIN@顧問式銷售技巧是一種實用的銷售工具，它可以協(xié)助你分析客戶的需求，了解客戶的問題，引出客戶的危機(jī)感，從而找出有效的解決方案。希望你有所收獎，與我分享！

目錄

第一章 SPIN-顧問式銷售的核心思想
第一節(jié) SPIN-顧問式銷售的基本指導(dǎo)理念
第二節(jié) SPIN-顧問式銷售應(yīng)用的五個特征

第二章 信任是SPIN-顧問式調(diào)查最重要的保證
第一節(jié) SPIN與銷售會談
第二節(jié) 信任是SPIN調(diào)查最重要的保證

第三章 需求分析是SPIN最重要的基石
第一節(jié) 需求的定義
第二節(jié) 兩種需求：痛苦需求與快樂需求
第三節(jié) 開發(fā)需求的方法
第四節(jié) 需求與價值等式
第五節(jié) 挖掘需求的方式——提問

第四章 SPIN成功運用的五個關(guān)鍵
第一節(jié) SPIN運用的原則
第二節(jié) SPIN運用的五個技巧

第五章 SPIN的提問模式
第一節(jié) SPIN提問模式概述
第二節(jié) 情況型問題
第三節(jié) 難點型問題
第四節(jié) 內(nèi)含型問題
第五節(jié) 需求回報型問題
第六節(jié) SPIN提問模式的總結(jié)

第六章 SPIN與九格愿景構(gòu)筑模型
第一節(jié) SPIN與九格愿景構(gòu)筑模型的關(guān)系
第二節(jié) 九格愿景構(gòu)筑模型
第三節(jié) 九格原影構(gòu)筑模型的運用

第七章 策劃SPIN的方法
第一節(jié) SPIN策劃的基礎(chǔ)
第二節(jié) SPIN策劃的方法

第八章 把SPIN與九格愿景運用到項目性銷售流程中
第一節(jié) 客戶內(nèi)部采購流程
第二節(jié) 項目型銷售流程管理系統(tǒng)
第三節(jié) “SPIN”用在銷售的推進(jìn)流程中

第九章 SPIN的總結(jié)