廣東蒙娜麗莎新型材料集團有限公司咨詢項目啟動

廣東蒙娜麗莎新型材料集團有限公司（以下簡稱廣蒙集團，原廣東蒙娜麗莎陶瓷有限公司）總部位于佛山市南海區西樵鎮，是一家集科研開發、專業生產、營銷為一體的大型陶瓷企業，成立于1992年。目前，公司注冊資金11337萬元人民幣，總占地面積近2000畝，擁有23條現代化建筑陶瓷和2條輕質新型建材生產線，年生產各類墻地磚、陶瓷板、瓷藝產品等3000多萬平方米。2009年以來，連續三年蟬聯佛山市陶瓷行業納稅第一名。

2007年4月21日，由國家建設部科發中心、國家環保總局科發中心、中國陶瓷工業協會、中國建筑衛生陶瓷協會與廣東蒙娜麗莎陶瓷有限公司等單位在北京人民大會堂隆重舉行《“蒙娜麗莎”節能環保產品和中國環境標志產品》推介會，宣布了大型瓷質薄板的誕生。

但隨著市場發展的勢頭，渠道的不斷擴充，蒙娜麗莎在渠道商業務開發及管理，人才團隊的培養，市場推廣與招商計劃，市場策略制定及價格政策，業務模式的調整與發展方向等也存在諸多困惑，工業品營銷研究院咨詢團隊經過診斷分析總結摘取部分困惑：

協助渠道商業務開發及管理

問題一：目前公司的業務大部分是依靠經銷商來獨立開發為主，公司的大客戶部自我開發是有益的補充，然而，渠道商無法有效獨立開發出具體的項目，無法產生獨立的回款，更無法完成公司的銷售目標；

問題二：經銷商的業務無法真正形成項目報備制度，更不愿意報備，同時報備后也無法對經銷商的業務產生正向的拉動，還擔心廠家的人員會不會泄露信息給其他經銷商；

問題三：大部分渠道商對工程項目銷售沒有成熟的經驗體系，廠家也沒有具體的業務指導，更多就是傳統區域管理的經驗，無法有效地幫助他們來提升銷售業績？

問題四：經銷商的跨區域項目，如何合作？如何利益分配？如何透過廠家的區域經理來協調項目的公關？

人才團隊的培養與培訓體系
問題一：針對自身的業務人員、區域經理等，如何建立一套有效的培訓體系，讓自我學會如何做項目？如何跟蹤項目？如何分析項目？如何輔導經銷商來跟蹤項目？如何做好區域規劃？如何做好市場分析？如何針對競爭對手來制定有效的策略？甚至如何設置有效的壁壘來規避部分競爭對手？
問題二：針對經銷商及業務人員等，如何指導他們來學習項目性銷售？如何跟蹤項目？ 如何有效借力打力？如何做好項目公關？如何做項目招投標？如何做好商務談判？如何做好項目管理？
問題三：針對培訓體系，無法一次性解決所有的問題，最好更有規劃性？更有系統地來壓模式進行人才復制？

業務模式的調整與發展方向 

問題一：目前的三類業務合作伙伴：（1） 傳統瓷磚的經銷商轉型而產生的； （2）經銷國外同類產品而轉型產生的；（3） 幕墻公司獨立開發而產生的； 然而哪類符合公司未來3-5年的發展，如何確定明確的模式？

問題三：針對區域之內分項目屬性的業務模式？（例如：醫院、隧道工程、工建項目）？我們問題：沒有品牌的優勢，無法說服與影響他們分隔開來，獨立做業務？

針對上述問題工業品營銷研究院咨詢團隊通過業務管控體系與落地執行的解決方案，幫助蒙娜麗莎薄板事業部，把項目的業務流程體系更加體系化；把常見的問題更加簡單化，把復雜的關系問題更加簡單化，把常見的工具更加規范化，經驗體系更加可復制化，執行效果更加務實化；

以及通過實施人才壓模的培訓體系，幫助蒙娜麗莎薄板事業部，把我們的業務員必須具備的銷售能力模型建設好，以后招聘銷售人員必須符合公司的銷售特質，而且未來提升他們的能力更加有方向，讓培訓更加有針對性提升他們的能力，設計針對性的課程及訓練計劃，并考核認證，優化人員結構，培養內部的講師，形成一套自動自發的運行體系；