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工業(yè)品營銷——項目型銷售流程是如何推進的呢？ |
| 點擊次數(shù)：3644 發(fā)布時間：2018-8-28 15:14:35 |
| 對于我們工業(yè)品大客戶營銷技巧來說，良好的把控項目型銷售流程對于我們做項目的成功會大大的增加。通過多年的總結，我們了解到，項目型銷售是一個雙方了解談判信任的過程，我們不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能夠取得客戶的信任，取得項目型銷售的成功。而關鍵點就在于今天的分享，項目型銷售推進流程，將各個階段如果能夠合理的做到最好，那么銷售成功率將會大大的增加。 項目型銷售推進流程是從供應方自身的角度對整個項目型銷售的過程一般所必需經過的步驟進行劃分和描述，可以幫助我們確定項目型銷售過程所處的階段，以推進項目型銷售的前進。 那么項目型銷售如何推進呢？ 第一階段、項目型銷售前的準備:客戶規(guī)劃與電話邀約 這是項目型銷售的起點，客戶規(guī)劃實際上就是大客戶營銷的開發(fā)階段；項目型銷售人員主要目的是發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；這一階段需要的工作內容主要有客戶信息的搜集和評估項目型銷售機會；收集與擬進入項目型銷售有關的因素：項目型銷售等級、技術要求、資金狀況、客戶信譽、客戶關系和與競爭有關的因素。 與客戶的第一次溝通，不要期望能夠馬上讓客戶對我們的產品和服務產生興趣，與客戶建立良好的信任關系，激發(fā)并引起客戶的興趣，為下一次客戶關系維系打下基礎，是我們在電話邀約階段應該完成的最重要的任務之一。 該大客戶營銷階段總結為客戶拜訪與初步調研：該階段項目型銷售的成功率為20% 第二階段、對應客戶內部采購流程，研究可行性，確定預算。 在這一階段的主要工作內容表現(xiàn)為： 對前期獲得的項目型銷售信息作進一步確認和分析。 理清客戶組織和角色，發(fā)現(xiàn)客戶中的權利人士，盡可能與他取得聯(lián)系；這一階段的目標：成為客戶選定的候選供應商。 提交初步方案：該階段項目型銷售的成功率為25% 本階段的主要工作內容就是設計出一份初步解決方案，以顯示公司的實力，建立初步優(yōu)勢。如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，客戶將給予承諾，同意雙方進行技術交流；本階段獲得客戶內部的廣泛認同也很重要，因此不僅僅要與客戶方經手人士進一步發(fā)展關系，而且要將客戶關系推廣到客戶內部更廣泛的范圍中，另外信息收集也是本階段的重要工作內容之一。 方案演示與技術交流階段：該階段項目型銷售的成功率為30% 第三階段、本階段客戶已經建立采購標準，項目型銷售人員應該與客戶進行技術交流。如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，將被允許進行正式的方案設計。 這一階段主要工作內容有： 利用產品，解決方案演示、公司參觀、已使用產品的客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產品、服務充分了解，并建立競爭優(yōu)勢。 影響或參與制定客戶的采購標準，如果項目型銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標，在下階段將面臨激烈的價格競爭。 對客戶主要決策人和關鍵人進一步展開必要的影響工作。 需求分析與正式方案設計：該階段項目型銷售的成功率為50% 通過技術交流，客戶認同了我們的實力，同意讓我們提交正式的方案設計；根據(jù)招標通知書進行需求分析并提交正式解決方案，如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，我們將通過初步篩選，進入項目型銷售評估階段。 項目型銷售評估：該階段項目型銷售的成功率為75% 第四階段、在項目型銷售推進流程的上一階段，根據(jù)客戶招標要求設計正式方案，提交了應標書，通過了客戶采購小組的篩選。如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，我們將被確認為首選供應商。 商務談判：該階段項目型銷售的成功率為90% 第五階段、在上一階段，公司被確定為項目的首選供應商。接下來將與客戶一起對項目的價格、到貨期、實施進度、售后服務、付款方式、整體方案建議等細節(jié)進行磋商，并形成合同條款。商務談判階段的內容主要有： 安排公司高層拜訪客戶，明確成交的條件與付款方式的細節(jié)內容。為了使項目型銷售的順利實施，進行商議，制定措施。 與客戶進行商務談判，形成合同條款。這將為雙方提供一份保障與約束，為項目型銷售實施提供有力的支持。 商談簽約事宜，為雙方利益達成共識。 簽約成交：該階段項目型銷售的成功率為100%。 第六階段、在本階段，項目型銷售簽約，雙方高層進行互動，最終明確成交的條件和付款方式，形成法律保障。 簽約成交的目的： (1)為雙方提供一份保障與約束，為項目型銷售實施提供有力的支持。雙方不只是因為信任而履行承諾。 (2)明確成交條件與付款方式，為項目型銷售的正式實施揭開序幕。 此時，項目型銷售到達終點。 關于項目型銷售的常見流程就說道這里，希望今天的分享能夠對大家有所幫助。腳踏實地，走好每一步，正是取得銷售成功的關鍵。希望我們今天提到的這6個階段，在每一階段上的方法我們要認真總結，只有這樣，成功才會離我們更近一步。 |
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