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【營銷專著】工業(yè)品回籠貨款的十大技巧及標準話術(shù) |
| 點擊次數(shù)：9421 發(fā)布時間：2018-10-11 11:08:10 |
| 在眾多的工業(yè)品企業(yè)中都遭遇到應(yīng)收款 的壓力，應(yīng)收款的及時回籠也是企業(yè)考核銷售人員的重要指標。在實際工作中，銷售人員免不了會遭遇到信譽不好，拖著貨款不還的客戶。 他們?yōu)榱送锨坟浛钔鶗陔u蛋里挑骨頭，故意找茬。面對這些客戶如何才能及時收回貨款呢？以下特向讀者介紹催款的十大技巧和標準話術(shù)： 技巧一、笑里藏刀催款兵法 債的關(guān)系的當(dāng)事人，不論是公民還是經(jīng)濟組織都不可避免地結(jié)成特定的人際關(guān)系，使債中滲入“人性”的因素。積極的因素可使債務(wù)履行的易如反掌。“笑里藏刀”的核心是通過與對方感情的交流，運用建立起來的友誼來取得對方還款的目的。 “笑里藏刀”在實際運用中應(yīng)注意以下四點： 1.雙方應(yīng)站在平等的基礎(chǔ)上進行友好協(xié)議。雖然對方占據(jù)主動的態(tài)勢，我方也不必覺得低人一等。向?qū)Ψ揭厍房畋臼翘旖?jīng)地義的事。 2.雙方找到共同點和共鳴區(qū)，通過交流和溝通建立雙方的友誼和情感。相互間既然已經(jīng)成為了朋友，對方就不該在還款上為難。 3.強調(diào)我方遭遇到的困境，獲得對方的同情。讓對方知道欠款給你帶來的壓力以及面臨著的窘迫。 4.比如的時候可以在對方面前演演戲，以自己的人格和人格的表現(xiàn)吸引對方，引起對方的自愿自發(fā)行動，達到自己的目的。 技巧二、瞞天過海催款兵法 “瞞天過海“的策略運作在于利用對方人性的弱點，故意激發(fā)起對方的種種欲望，以虛設(shè)的未來作為誘餌來獲得讓對方還款的結(jié)果。 “瞞天過海”的策略運用應(yīng)注意以下三點： 1.用利益去誘導(dǎo)客戶。比如：貴公司如能清理掉這兩個月的貨款，年終能獲得2%的返利。 2.找到客戶的軟肋，給客戶拋出誘餌。比如：貴公司目前遭遇帶最大問題是新產(chǎn)品的研發(fā)能力過弱，產(chǎn)品老化。如果貴貴公司能清理掉目前的欠款，我公司的技術(shù)人員將會協(xié)調(diào)貴公司研發(fā)新產(chǎn)品。 3.“瞞”是手段，過海是目的。通過給客戶繪出一幅美景，讓客戶“愿者上鉤”前面所有的假設(shè)只有一個目的，對方比較還清欠款。 技巧三、混水摸魚催款兵法 “渾水摸魚”的策略有意識給對方制造危機，讓對方清晰認識到如不再還款，對方的危機將進一步加大。讓對方意識到不還款將給其帶來的損失。“渾水摸魚”的核心點在于： 1.先擾亂對方是心智，將局勢攪渾；為自己尋找到可乘之機。 2.要不失時機給對方致命一擊，以求亂中取勝。 技巧四、攻心為上催款兵： 客戶拖著貨款不還往往是懷著“拖一天是一天的心理”，未必是缺乏還款能力。如果我們能把握住客戶的真實心理，曉之以理，動之以情，從客戶內(nèi)心去觸動他，讓對方深刻體會到你的難處，在不傷雙方感情的前提下順利要回貨款，這就是”攻心為上“策略的精要。 在實際使用中，應(yīng)掌握以下三點： 1.找準對方的命脈，觸動對方的痛楚；讓其主動付款。 2.讓對方產(chǎn)生錯覺，一招克敵。 3.利用對方心理上的弱點，迫使對方讓步。 技巧五：李代桃僵催款兵法 c當(dāng)對方一旦公司倒閉，能有效地挽回公司的損失。讓對方提供第三方擔(dān)保必須有固定資產(chǎn)和經(jīng)濟實力的人。如對方喪失了還款能力，可以向第三方來索賠。 與對方簽訂固定資產(chǎn)抵押協(xié)議，須注意以下幾點： 1.仔細審核一下抵押物的所有權(quán)是否屬于抵押者。 2.同時調(diào)查一下抵押物是否已經(jīng)抵押給其他人，確保我方擁有優(yōu)先受償權(quán)。 3.所簽訂的抵押條款應(yīng)經(jīng)過公證，以保證其有效性。 4.所抵押物是可以變現(xiàn)的財務(wù)。包括動產(chǎn)與不動產(chǎn)。 技巧六：一箭雙雕催款兵法 “一箭雙雕”策略是運用在于當(dāng)對方遭遇到產(chǎn)品銷售不暢或者外面的應(yīng)收款過多而造成的資金緊張，主動幫助對方解決實際問題，通過消化庫存或幫助對方收回欠款來還對方的欠款。此策略關(guān)鍵在于“一箭”，選取最佳的切入點，達到既如數(shù)追回欠款，又于債務(wù)人建立長期合作關(guān)系的“雙雕”效果。 “一箭雙雕”策略的運用應(yīng)注意把握以下三點： 1.幫助對方分析資金緊張的注意原因，然后有針對性制定出相對應(yīng)的策略。 2.幫助對方緩解庫存或應(yīng)收款過高的壓力。通過有效的庫存和應(yīng)收款管理來提升資金的利用率。 3.幫助對方實施產(chǎn)品的銷售和應(yīng)收款的催討計劃。 技巧七、遠交近攻催款兵法 “遠交近攻”策略的運用是針對那些客戶陷入三角債陷阱的客戶，因為對方的貨款回收不及時而導(dǎo)致資金的緊張。針對這種情況，我方主動提出幫助對方收取貨款來還對方的欠款。 遠交近攻的核心要點是實現(xiàn)債權(quán)的轉(zhuǎn)移。將欠款客戶的債權(quán)轉(zhuǎn)換成我方的債權(quán)，以此來償還我方的貨款。在實施”遠交近攻“時要盡可能將異地債務(wù)轉(zhuǎn)換成同地債務(wù)；以便于清討。 在實際實施中應(yīng)注意以下三點： 1.債權(quán)的轉(zhuǎn)移應(yīng)履行必要的法律手續(xù)，最后進行公證。 2.轉(zhuǎn)移的債權(quán)應(yīng)與所欠我方債務(wù)基本相當(dāng)。最起碼不得低于所欠我方的債務(wù)。 3.應(yīng)同時考慮到代位討款的難度和可能性。衡量一下，在代位收款過程中存在的難點是否能化解。 技巧八、兩全其美催款兵法 “兩全其美”的策略高明之處在于：既幫助對方解決了目前遭遇到的重大困難，有能有效地收回所欠的貨款。如當(dāng)對方確實因經(jīng)營不善而遭遇到經(jīng)濟上的壓力，可以通過幫助對方企業(yè)改提升管理能力而走出目前的困境。 “兩全其美”策略在實際使用中應(yīng)注意以下三點： 1.雙方達到還款協(xié)議應(yīng)該具體明確，并且在實際操作中占據(jù)主動權(quán)。 2.要具備可操作性，我方要有幫助對方走出暫時困境的能力。 3.對方還款履行期限不易太長，不能因為了收回這筆貨款而付出過高的成本。 技巧九、有的放矢催款兵法 “有的放矢”的策略運用在于抓住對方的軟肋去威脅對方，既然你不讓我好過，你也別想太平。“有的放矢”的計策在于建立在對方充分了解的基礎(chǔ)之上，選擇最有利時機來向?qū)Ψ酱呖睢?br /> 在實際運用中應(yīng)把握住以下三點： 1.選擇最佳時機催款。比如讓對方正在與重要客戶洽談時，不失時機向?qū)Ψ酱呖睢Ｗ寣Ψ矫靼兹绻バ抛u，他也會失去重要客戶合作的機會。 2.找準對方的軟肋下手。比如對方的主管部門，相關(guān)的政府部分，讓對方明白：如果再不還款，他會遭遇到更大的麻煩。 3.打出對方最畏懼人的招牌，以勢壓人。暗示對方你與他最畏懼人有特殊的關(guān)系，如他再不還款，就會得罪他畏懼的人。 技巧十、苦肉計催款兵法 當(dāng)遇到“老賴”，使用了各種催款技巧都難以取得成效，逼不得已使用此招。“苦肉計”的運用在于將自己置身于沒有退路的境地，破釜沉舟讓對方體會到你不得目的絕不罷手的壓力。 苦肉計的使用當(dāng)掌握以下要點： 1.讓對方深刻體會到你悲慘的境地，告訴對方：你現(xiàn)在的舉措是萬不得以的下策。是對方逼你的結(jié)果。你已經(jīng)做好了最壞的打算。 2.在自我懲罰的同時也讓對方體會到欠款不懷帶來的不利結(jié)果。讓對方感覺到如果再不還款對他不利。 3.放下情面，有豁出去的勇氣。既然已作了最壞的打算，也別再有所顧忌。實在不行就走司法途徑去解決。 |
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