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這才是銷售?送給不出業(yè)績(jī)的銷售人員!

點(diǎn)擊次數(shù):8825 發(fā)布時(shí)間:2018-9-6 13:31:47

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銷售從聽故事入門,從講故事開始,如何做好銷售?讓我們一起來(lái)看看下面這個(gè)故事能給你什么啟發(fā)吧!

老太太去買菜,要路過(guò)4個(gè)水果攤,你說(shuō)他會(huì)在第幾家買?先用1、2、3、4標(biāo)記4個(gè)店鋪,寫下你的判斷,然后往下看——

1號(hào)鋪:

老太太路過(guò)水果攤,看到賣蘋果的商販,就問(wèn)道:

“蘋果怎么樣啊?”

商販說(shuō):

“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開了(只講產(chǎn)品賣點(diǎn),不探求需求、都是無(wú)效介紹,做不了單)

2號(hào)鋪:

老太太又到一個(gè)攤子,問(wèn):

“你蘋果什么口味的?”

商販措手不及:

“我早上剛上的貨,沒(méi)來(lái)得及嘗嘗,看紅紅的表皮應(yīng)該很甜。”

老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的,親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí),應(yīng)對(duì)不了客戶)

3號(hào)鋪:

旁邊的商販見狀問(wèn)道:

“老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!”

老太太說(shuō):

“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。

商販答道:

“我這種蘋果口感比較酸,請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?”

老太太說(shuō):

“那就來(lái)一斤吧”。(客戶需求把握了,但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì),屬于客戶自主購(gòu)買,自然銷售不能將單值放大)

4號(hào)鋪:

老太太又看到一個(gè)商販的蘋果,便去詢問(wèn):

“你的蘋果怎么樣啊?”

商販答道:

“我的蘋果很不錯(cuò)的,請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)

“我想要酸一些的”老太太說(shuō)。

商販說(shuō):

“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)

老太太說(shuō):

“兒媳婦兒懷孕了,想吃點(diǎn)酸的蘋果”

商販說(shuō):

“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊,將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子(適度恭維,拉近距離)幾個(gè)月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來(lái)我這里買蘋果(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子(構(gòu)建情景,引發(fā)憧憬)你想要多少(封閉提問(wèn),默認(rèn)成交,適時(shí)逼單 ,該出手時(shí)就出手)

“我再來(lái)兩斤吧。”老太太被商販說(shuō)的高興了(客戶的感覺(jué)有了,一切都有了)

商販又對(duì)老太太介紹其他水果:

“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營(yíng)養(yǎng)(連單,最大化購(gòu)買,不給對(duì)手機(jī)會(huì)),您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子,她肯定開心!(愿景引發(fā))”

“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧。”

“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實(shí)在太有福氣了! (適度準(zhǔn)確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)

商販稱贊著老太太,又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實(shí),讓客戶踏實(shí)),要是吃好了,讓老太太再過(guò)來(lái) (建立客戶黏性)

老太太被商販夸得開心,說(shuō):

“要是吃的好讓朋友也來(lái)買”提著水果,滿意的回家了。(老客戶轉(zhuǎn)接新客戶,客戶滿意,實(shí)現(xiàn)共贏)

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