伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

如何與大客戶談判

點擊次數：6591　發布時間：2019-7-18 14:10:17　
   
  銷售人員與客戶之間進行談判，目的就是通過溝通使彼此的利益得到最大化。而利益的爭奪勢必要以一方的妥協做出代價，在這種情況下怎么能保證談判不傷和氣呢？一個良好的談判氛圍是進行合作發展的基礎，所以要通過談判達到既不傷害彼此的和氣，又能達到談判的目的，這才是談判的最好結果。 
  銷售人員在談判的過程中因為彼此的互不相讓，或者不能達到客戶的要求，難免會遇到客戶變臉的狀況，在這種情況下銷售人員該如何應對客戶的變臉呢？如何能調節好談判的氣氛，又不以損害公司的利益為代價呢？下面以一個客戶經理的案例來分析下，看看他是怎么處理客戶的“變臉”事件的，對我們又有什么啟發呢？ 
【案例】 
客戶“變臉”，怎么辦？ 
曾經有一位客戶經理因為一句話被客戶投訴。 
“為什么其它客戶都有蓋中華我拿不到呢？”在一次拜訪中客戶這樣質問道。 
“蓋中華呀，要根據客戶星級投放的，再說最近都沒有貨源投放?！?客戶經理笑笑答道。 
“那為什么上次某某拿得到，我沒有，他的星級都是跟我一模一樣的？”客戶情緒有些波動，但是客戶經理并沒有注意。 
“亂講，蓋中華都已經好幾百年沒投放了？不然你說說看是哪個人跟你星級一樣他可以拿得到？” 
“說哪個人有什么用？你當真好幾百年沒投放了，那我要打電話到你們市公司問了？”客戶生氣的說。 
“好呀，”客戶經理還沒發現客戶已“變臉”，還是笑笑的答道：“真的，不信你可以問問看?！?nbsp;
客戶經理也許以為跟客戶的關系很好，“好幾百年沒投放”原本只是一句夸張的形容詞， 但卻忽視了每個人的角度不一樣，沒有與客戶有效的溝通。 
最后，這個客戶不重視客戶要求把這個客戶經理投訴了。 
案例分析： 
  與咄咄逼人的客戶談判時，核心在于要避開他的正面攻擊，而案例中的客戶經理不僅沒有注意到客戶的心理變化，還與客戶爭鋒相對，最后遭到了客戶的投訴。 
談判專家建議，在利益沖突不能采取其他的方式協調時，客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。 
請看談判一個固定價格的土建項目的例子： 
就地基問題，業主與承包商各執己見；承包商認為地基 4 米就足夠了，而業主認為至少6 米。 
“我用鋼筋結構來做房頂，地基沒有必要做那么深”。承包商講。業主這時不肯讓步。如何才能保證房屋堅固呢？ 
業主可以用一些客觀的安全標準來進行討價還價。業主可以這樣講： 
“看，也許我是錯的，4 米的地基就可以了；我所堅持的是地基要堅實牢固，深度要足以使房子能安全。政府對此類土地的地基有沒有安全標準？這一地區的其他建筑物的地基深度如何？這一地區的地震風險有多大？” 
遵循一些客觀的標準來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。而和氣的談判則是與客戶進一步合作的前提，要與客戶談判不傷和氣，銷售人員需要做到以下幾點。 
提示： 
與客戶有效溝通交流的幾個細節： 
1.知己知彼，百戰百勝 
2.察顏觀色，投其所好 
3.認真傾聽，善于思考 
4.能說會道，學會贊美 
營銷實用秘笈：不傷和氣的談判 
1.公平的談判準則 
  通常商務談判中，一般遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等的原則，相互的原則等。客觀標準的選取要要獨立于雙方的意愿；公平和合法， 并且在理論和實踐中均是可行的。 
例如，兩個小孩分橘子的傳統例子中“一個切，一個選”，與大客戶的談判前提也要建立公平的談判準則。 
2.確定談判的風格同樣非常重要 
  “你使用我們的服務要比普通客戶多   ，你們應該為此付費?！?nbsp;切勿采取這樣具有挑釁性質的談判風格，這會招致客戶立刻擺出防范的架勢。銷售人員應該通過強調雙方的共同利益來建立起共同的基礎，避免過激語言。 
“很顯然，服務是整個專案中的關鍵一項，目前你們使用的頻率比普通客戶多   ，使 我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低服務成本，又能保證服務質量的辦法。”這是一種讓顧客感覺更好的說法 
3. 學會聆聽 
  當受到客戶攻擊，要冷靜，先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進入他的思路 ，爭辯根本無法使他動搖。在這種情況下，最好的勸說辦法就是聆聽，而這也是很多資歷淺的銷售人員的弱點，大部分人的本能反應便是保護自己，或者反戈一擊。而對于正在談判過程中的銷售人員來說，正確的做法應該是聆聽，盡可能多的了解客戶的思路。 
提示：聆聽的好處： 
首先，新的資訊可以擴大活動的空間，增添變數因素數目；其次，靜靜地聆聽有助于化解怒氣； 
第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。 
4. 必要時轉移話題 
  若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題?；驎和Ｓ懻摵炔瑁徍途o張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會。 
5. 用專業成熟度來說服客戶 
  善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據，一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平，運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。 大客戶“變臉”了談判該如何繼續呢？最后，以圖解的形式來展現銷售人員該如何處理大客戶的“變臉”，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解大客戶“變臉”也能讓談判不傷和氣的秘訣。 

上一條：管理需要“爬”過四堵墻返回
下一條：客戶把你當備胎怎么辦
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 少妇被又大又粗又爽A片_日韩精品永久免费视频_麻豆传媒免费_在线观看免费av网_伦流澡到高潮hnp_欧美国产日韩精品_99国产网站_免费观看又污又黄在线观看国产 | 亚洲一区AV在线观看_欧美熟妇zozozo_热久久精品国产_日本丰满少妇XXXX_97超碰香蕉_国产日韩欧美视频在线观看_草草视频在线播放_欧美成人午夜免费全部完 | 在线观看高清视频免费网站_在线āv视频_国产一区二区三区四区五区精品_69国产在线观看_免费久草视频_少妇与大狼拘作爱性A片_狠狠干狠狠操_成人免费在线小视频 | 国产一级性片_性欧美另类_精品视频一区二区在线_国产成人无码AⅤ片在线观看_国产一级一级一级_一级黄色大片在线_国产a爱_在线看片日韩 | 99综合视频_综合精品欧美日韩国产在线_欧美精品久_国产精品免费麻豆入口_中文字幕二区在线观看_欧美天堂影院_不卡三区_亚洲高清无码久久成人精品 | a级特黄毛片_日韩毛片一区二区三区免费播放_在线导航福利_国产精品国产免费_国产一级做a爱免费视频_国产精品视频一二三区_99热一区_999久久久久久久久久久 | 美女mm131爽爽爽作爱视频_快色在线观看视频_天天躁夜夜躁狠狠躁2021西西_久久精品国产网址_欧洲一级片_精品美女_欧美性生交XXXXX无码_熟妇人妻久久中文字幕 | 高潮喷水的毛片_日本在线高清视频_久久精品综合网_日本区一区二_欧美国产综合一区二区_午夜福利国产成人无码_欧美国产亚洲精品_天天操婷婷 | 19禁国产精品福利视频_www黄在线观看_日韩av无码久久一区二区_97超碰国产在线_中文字幕.亚洲无码日_成人免费无码A毛片_青青草在久久免费久久免费_国产午夜性春猛交ⅹxxx | 欧美日韩国产综合在线_日本黄色高清_女人被男人躁得好爽免费视频_AV无码久久久久不卡免费网站_亚洲欧洲免费无码_在线播放免费视频播放_日韩国产精品一区二区三区_久久久久免费毛A片免费一瓶梅 | 美女黄频视频大全免费的_99视频精品_亚洲人妖网站_国产精品1区2区3区4区_黄色毛片视频在线观看_爆乳熟女高潮大叫_99视频在线播放_爱爱免费小视频 | 一区二区三区成人在线视频_欧美日韩久久一区_a在线免费观看视频_五月天黄色av_久久久精品国产免大香伊_99精品久久久久久久婷婷_一级特黄录像免费播放中文_久久99精品久久久久久动态图 | 亚洲AV最新在线网址18禁_巨熟乳波霸若妻在线播放_少妇福利视频_WWW亚洲精品久久久_亚洲精品国产成人久久av盗摄_久久精品亚洲一区二区三区画质_涩涩爱97_成人免费视频无码专区 | 亚洲国产日韩制服在线观看_永久免费精品_国产传媒中文字幕_亚洲欧美日韩一区_亚洲伊人色综合网色欲WWW_婷婷久久综合九色综合绿巨人_毛片图片_琪琪女色窝窝777777 | 欧洲免费看片尺码大_高清无码爆乳系列_亚洲福利片_chinese东北嫖妓女hd_国内精品久久久久精品97感谢的访问_xxxx国产_日日干日日摸_亚洲欧美日韩V在线播放 | 福利一区在线视频_欧洲一级黄色片_国产高清精品综合在线网址_国产精品视频毛片_日本丰满老妇bbb_在线视频国产一区二区_亚洲不卡一_中文字幕日韩精品亚洲七区 | 欧美精品高潮在线视频导航_亚洲女人av久久天堂_特a级黄色片_狠狠色噜噜狠狠狠狠7777米奇_亚洲xx网_国产日韩一区在线精品_国产精品同性女性_午夜经典 | 亚洲AV无码国产精品色午友在线_欧美黄色一级视频_久久精品亚洲国产奇米99_亚洲欧美日韩影院_亚洲精品欧美综合网_国产美女的第一次好痛在线观看_大内密探零零性性在线观看_五月天色视频 | 性迷宫法国_九色porny丨首页在线_中文字幕观看_俺来也官网欧美久久精品_www久久精品_欧美激情爱爱_成人免费一区二区_99精品国产福久久久久久 | 总裁和秘书办公室激情h_欧美一级特黄a大片_综合久久久久久久久久_男女免费观看在线爽爽爽视频_一二三四在线播放免费观看中文版视频_www.在线观看视频_久草视频免费在线观看_Y111111少妇影院无码 | 麻豆蜜桃AV蜜臀AV色欲AV_懂色aⅴ精品一区二区三区蜜月_潮喷失禁大喷水无码_免费观看激色视频网站在线观看_亚洲砖码砖专无区2023_福利小视频在线观看_久久综合天天_久久免费看少妇高潮a片免费 | 亚洲精品国产91_日本高清视频色WWW色_午夜一级影院_色人阁26uuu_国产成人精品小视频_av天堂久久天堂av色综合网_呻吟翘臀后进爆白浆_亚洲啪啪aⅴ一区二区三区9色 | 超国产女人高潮a片免费视频_91免费视频播放_狠狠综合久久综合88亚洲爱文_国产精品久久人妻无码免费看_www.com色_少妇借种高潮了_久久久久亚洲AV成人无码_大尺度吃奶摸下激烈视频 | 色播基地_久久精品女人天堂av_日韩精品卡1卡2三卡四卡乱码_亚洲国产精品无码AAA片_国产精品久久久久毛片软件_欧美男男大粗吊1069_免费看av大片_一个人看的www免费高清在线视频 | 国产日韩欧美在线精品首页_亚洲偷精品国产五月丁香麻豆_娇小1213╳yⅹ╳毛片_日本高清www视频在线观看_欧美在线观看你懂的_国产精品久久久久久人妻_久久久精品免费看_久久人人妻人人做人人爱 | 国内自拍第23页_欧美性做爰片免费视频看_狠狠操人人_久久av喷潮久久av高_国产真人美女A爱做_国产精成人品localhost_亚洲乱码日产一区三区_999精品国产人妻无码梦乃爱华 | 肉体裸交137日本大胆摄影_91黄色毛片_国产成人一区二区三区在线_欧美成人另类视频_中文字幕免费看_欧美精品成人影院_久久16_成人国产精品免费观看 | 欧美激情精品久久久久久_av中文字幕潮喷在线观看_男男高潮片免费视频_欧美91在线_欧美亚洲人成网站在线观看_91免费精品国自产拍在线不卡_国产剧情息子绝伦中文字幕_99久久免费视频6 | 嫩草精品_91精品一区二区三区四区_欧洲美女粗暴牲交_日韩精品无码一区二区三区av_伊人青草_内射爽无广熟女亚洲_欧美黄片免费看_久久本道综合色狠狠五月 | 国产V亚洲V天堂A无码99_午夜伦理av_国产精品久久久久9999小说_亚洲人线精品午夜_视频一区国产_亚洲精品午夜久久久久久久久久久_欧美色视频综合在线观看_国产精品成人影院在线 | 伊人一本在线_亚洲AV永久无码精品国产精_久久精品岛国AV一区二区无码_亚洲欧洲精品成人久久av18_美女视频一二三区_国产黄色录像一级片_91视频综合网_九九热有精品 | 天堂网中文_国产丰满乱子伦无码专_91插插插影_国产精品乱码高清在线观看_国内av免费看_精品无码免费专区毛片_国产露脸无码a区久久蘑菇_国产美女二区 | 裸体在线国模精品偷拍_国产欧美日韩一区二区在线_国产高清无码专区_成人免费xxxxxx视频_免费同性男男自慰网站_日本网址在线观看_国产亚洲AV无码乱码在线观看_大卫科波菲尔1999 | 亚洲欧洲日产国产av无码_亚洲网友自拍_永久免费的无码中文字幕_成在线人永久免费视频播放_aaa一区_日本教室三级在线看_国产成人精品大尺度在线观看_一本大道在线视频 | 91亚洲免费视频_国产精品人妻一区二区网站_亚洲中文字幕无码一区二区三区_性欧美XXXXX极品少妇_国产精品一区免费在线观看_一级做a爱片_在线视频一区二区三区三区不卡_激情综合婷婷丁香五月俺来也 | 精品国品一二三产品区别在线观看_伊人色影院_狼友AV永久网站在线观看_91精品视频在线看_国产做爰视频_国产伦精品一区二区三区视频孕妇_gogogo高清在线播放免费观看_成人aaaa | 麻豆一二三专区入口_免费h网站在线观看的_国产成人亚洲精品青草_欧美顶级METART裸体全部_日韩在线观看网址_A级免费黄色视频_久久久免费看_国产真人无码作爱视频免费 | 日韩精品一区二区午夜成人版_亚洲精品乱码久久久久久蜜桃不爽_猫咪最新永久在线网站_欧美一区二区三区久久综_天天干夜夜爱_亚洲精品一区二三区不卡_日本黄色片免费看_在线播放黄色网址 | 狂躁美女bbbbbb视频_免费两性的视频网站_在线色_国产jjzz_久久久久久久久久久久网站_日日做夜夜爽毛片麻豆_久久少妇视频_91在线国产最新地址 | 不卡一区二区在线观看_国产乱弄免费视频_日韩精品一区二区三区四_手机a级毛片免费观看_中文天堂在线最新版在线WWW_精品综合久久久久久888_日本免费播放一区二区三区_久久久久亚洲精品男人的天堂 | 亚洲一区二区三区_成人天堂视频在线观看软件_久久婷婷婷_天天综合色天天_欧美一级片毛片免费观看视频_丰满美女一级毛片_人人干人人舔_九九热国产 |