工業(yè)營(yíng)銷
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客戶把你當(dāng)備胎怎么辦
點(diǎn)擊次數(shù)：6578 發(fā)布時(shí)間：2019-7-18 14:17:12
下面這個(gè)場(chǎng)景，相信不少朋友都遇到過(guò)：
辛辛苦苦給客戶報(bào)價(jià)降價(jià)，幾回價(jià)格拉鋸戰(zhàn)下來(lái)，前后忙了半天，盡量滿足客戶的需求。
結(jié)果到了最后客戶來(lái)了一句：
“不好意思，還是決定和我的老供應(yīng)商合作。”
是不是很令人抓狂？
“既然你都決定好了，繼續(xù)和老供應(yīng)商合作，那還來(lái)問(wèn)我干什么？”
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01 備選供應(yīng)商是常態(tài)
其實(shí)在買手角度上考慮這個(gè)問(wèn)題，不換供應(yīng)商，也有他的道理。
一來(lái)雙方都知根知底，再次合作的話會(huì)比較放心。
有這份信任的基礎(chǔ)在，產(chǎn)品也不錯(cuò)，那這個(gè)時(shí)候，客戶就覺(jué)得就沒(méi)有必要去冒險(xiǎn)。
因?yàn)樵谶@種情況下，選擇舊供應(yīng)商，出問(wèn)題的概率遠(yuǎn)低于新供應(yīng)商。
再回到上面的場(chǎng)景，買手對(duì)于新供應(yīng)商，再三考慮，再三測(cè)試，再三比價(jià)，核心的原因也只有一個(gè)：
不放心！
其實(shí)之前也有朋友問(wèn)我，同樣一件產(chǎn)品，作為買手我會(huì)不會(huì)有備胎供應(yīng)商?
作為買手是盡量雞蛋不要放一個(gè)籃子里，還是說(shuō)為了未來(lái)更好的合作，集中采購(gòu)?
坦白講，備選供應(yīng)商必須有，而且備胎絕對(duì)有多個(gè)。
我會(huì)培養(yǎng)核心供應(yīng)商，但是也會(huì)有多家備選供應(yīng)商同時(shí)在合作，不僅僅是詢價(jià)那么簡(jiǎn)單的。
比如說(shuō)室內(nèi)家具訂單，我最好的那個(gè)供應(yīng)商，可能拿走了我50%訂單。
但是其他的三四家，也能分剩余的50%。
如果核心供應(yīng)商有問(wèn)題，我隨時(shí)可以轉(zhuǎn)單。
因?yàn)槟切﹤溥x的，都是一直在合作一直在磨合，也是合作很順暢的，可以拿來(lái)就用，隨時(shí)增加訂單。
所以說(shuō)，成為備選供應(yīng)商，也并不是完全沒(méi)有機(jī)會(huì)，就看你怎么把握。
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02 體現(xiàn)你的實(shí)力
成為備選供應(yīng)商，這里面你可以考慮一個(gè)概率，如果100個(gè)客人給你備胎的機(jī)會(huì)，是不是會(huì)有那么三五個(gè)能給你拿下呢？
那就是說(shuō)，這個(gè)基數(shù)越大，你的客戶轉(zhuǎn)化率越高。
這就跟寄樣是一個(gè)道理：大數(shù)法則。
客戶不輕易更換供應(yīng)商，不是說(shuō)客戶只能選擇和舊供應(yīng)商合作，而是說(shuō)他目前而言，沒(méi)有挑到更合適的。
怎么理解更合適這個(gè)詞？
你要讓客戶覺(jué)得你更合適，就一定要有你的價(jià)值在，讓客戶覺(jué)得有利益可圖。
比如說(shuō)哪些地方是你能做到，但別人做不到，或者說(shuō)哪些地方別人能做到，但你能做的更好的。
說(shuō)白了，挖墻腳，也是要有三板斧的，總要有自身的實(shí)力在。
比如說(shuō)客戶有個(gè)要求，老供應(yīng)商搞不定，非要三個(gè)月后出貨，而你可以做到一個(gè)月出貨。
這個(gè)時(shí)候，買手也許會(huì)考慮一下，找你下單，因?yàn)槟阌心愕膬?yōu)勢(shì)，這是老供應(yīng)商沒(méi)有辦法替代的。
還有一種可能性，就是老供應(yīng)商的價(jià)格，比你高出不少。
一旦涉及到利益，所以客戶也許會(huì)考慮冒一次險(xiǎn)，要不要給你一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你來(lái)嘗試一下。
如果發(fā)現(xiàn)你做的也非常的不錯(cuò)，之后他就會(huì)考慮是不是交給你來(lái)做。
或者為了平衡，本著雞蛋放在不同籃子里的原則，把現(xiàn)有的訂單拆分，交一部分給你來(lái)做。
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03 怎么讓客戶 換供應(yīng)商？
之前有個(gè)朋友，也是忙了半天，客戶最后還是選了老供應(yīng)商合作，來(lái)看看他的問(wèn)題：
冰大，您好：
想向您請(qǐng)教一下 ，我們公司是做紙品包裝的，現(xiàn)在開發(fā)了一個(gè)美國(guó)做巧克力的客戶。
這個(gè)客戶的規(guī)模還比較大，在業(yè)內(nèi)也是很有名氣的一家公司。
我們也報(bào)了價(jià)，可是最后客戶卻說(shuō)距離他的目標(biāo)價(jià)還是有點(diǎn)距離 。
所以還是選擇和他們之前的老供應(yīng)商合作。
在這種情況下，我們要如何讓他更換供應(yīng)商呢？
在目前的情況下，我們公司的優(yōu)勢(shì)其實(shí)不是很明顯 ，只是相對(duì)來(lái)說(shuō)產(chǎn)品類型較全面。
而且我們公司有四個(gè)分廠，每個(gè)廠的產(chǎn)品都不同。
這種情況下，各個(gè)分廠相互制約，很多時(shí)候都不能外發(fā)出去以較低成本來(lái)生產(chǎn)。
我們這邊是新廠，現(xiàn)在算是試營(yíng)業(yè)階段吧，所以老板還是希望如果有單還是優(yōu)先內(nèi)部做。
老板是有意未來(lái)走智能化路線的，也請(qǐng)了相關(guān)老師過(guò)來(lái)指導(dǎo)工廠設(shè)計(jì)，布局，領(lǐng)導(dǎo)們也在六月初去德國(guó)學(xué)習(xí)了。
我覺(jué)得這也算是我們的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@些是很多工廠目前尚未達(dá)到的，我能直接將這個(gè)也告訴客戶么？
但我又覺(jué)得目前說(shuō)，顯得有點(diǎn)虛，畢竟這些還沒(méi)有落實(shí)，有點(diǎn)糾結(jié)，還請(qǐng)老師幫忙解惑。
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04 試單磨合 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)
這里面還是我之前說(shuō)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
一下子更換供應(yīng)商，是很難的，特別對(duì)于大買家，供應(yīng)鏈的完整和穩(wěn)定是第一位的。
風(fēng)險(xiǎn)因素是一個(gè)考慮的重點(diǎn)，買手和采購(gòu)團(tuán)隊(duì)不會(huì)輕易冒險(xiǎn)。
所以你一開始的方向，不是讓客戶更換供應(yīng)商，而是作為備胎去切入。
尋找寄樣的機(jī)會(huì)，讓客戶了解你們的品質(zhì)和配合度，進(jìn)而逐漸轉(zhuǎn)化到試單的階段。
像你所說(shuō)的智能化路線，去德國(guó)學(xué)習(xí)，這些都是優(yōu)點(diǎn)，完全可以整合到公司的presentation里面去，讓客戶知道你們的努力的方向和未來(lái)的預(yù)期。
這個(gè)客戶說(shuō)距離他的目標(biāo)價(jià)有距離，說(shuō)明他現(xiàn)有供應(yīng)商價(jià)格不錯(cuò)。
不過(guò)這也正常，大買家的供應(yīng)商肯定是價(jià)格好的，這根本不用說(shuō)。
如果你用平時(shí)的對(duì)外價(jià)格去給大客戶報(bào)價(jià)，那就真的是浪費(fèi)時(shí)間了。
舉個(gè)例子給你參考，如果你給美國(guó)的大多數(shù)客戶的價(jià)格是10%的利潤(rùn)，那你如果給walmart報(bào)價(jià)，能維持2%利潤(rùn)就很不錯(cuò)了。
再說(shuō)說(shuō)優(yōu)先內(nèi)部做，這是對(duì)的，但是這也是基于成本控制好的情況下。
但如果自己生產(chǎn)價(jià)格高不止一點(diǎn)點(diǎn)，那就要果斷外發(fā)，或者優(yōu)化管理成本和效率。
做備胎，也要做最有價(jià)值，讓客戶最先想到你的那一個(gè)，畢竟最終目的，還是拿下客戶。
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