伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

史上五大必讀銷售管理文章

點擊次數：4778　發布時間：2021-2-6　
   
  在這篇文章里，筆者要向你推薦過去一個世紀里，哈佛商業評論上最值得閱讀的五大銷售管理文章。它們會讓你重新了解自己、掌握銷售，并更好地認知這個世界和你的未來！
  銷售是企業立身之本，企業各種精妙復雜活動的最終結果，必須能夠成功地賣出去，否則一切都是空談。或者也可以反過來說，一切活動都依賴于銷售。即使一個對銷售活動一無所知的研發人員，他也必須能夠把自己的想法和研究成果“賣”出去——讓同事、領導接受自己的想法，允許自己繼續手上的研究項目。即使在商學院畢業生、甚至是生物學、物理學畢業生都趨之若鶩的投資銀行、私人股權基金、咨詢公司行業，坐在頂端位置的那些大boss，實質上都是銷售員。
  遺憾的是，大部分關于銷售的書籍或者文章都是“暢銷書”。盡管這些書幾乎總是被放在書店里最好的位置，但是其中主要是一些勵志和自我激勵的故事，或者一些實用而零星的參考信息，而并非系統嚴謹、經得住時間和實踐考驗的“理念”。如果你要系統地提高自己的銷售能力，系統地提高整個銷售團隊的能力，你必須聘請世界上最聰明的大腦，收集世界范圍內最成功的銷售案例，然后進行系統的總結和提煉。
  這些工作，正是《哈佛商業評論》創刊將近九十年來一直在做的。《哈佛商業評論》上關于銷售的文章汗牛充棟，要評選出“五大必讀”并非易事。這里推薦的是一個世紀以來最值得閱讀的五大銷售管理文章，既適合銷售人員，也適合銷售團隊管理者。它們可以幫助你更好地認識自己，認識客戶，認識自己的工作。
  《是什么造就了優秀銷售員》：這是哈佛商業評論歷史上重印次數最多的100 篇文章之一。文章指出，在美國的保險行業，50%的銷售人員在第一年就會離職，80%的人在三年內就會離職。原因是，一個人能否成為優秀銷售員，其實在孩提和少年時代就已經定型了。一個優秀的銷售人員，賣任何產品都能賣得出去。作者用7年時間研究揭開了優秀銷售員的共同基因：同理心和自我驅動力。你可以運用文中提供的工具，衡量自己和他人究竟是否適合做銷售。（如果不合適，請盡快轉行吧！根據文章中的研究，如果你本質上不適合做銷售，再多的培訓也沒有用……）
  《價值主張：打動你的企業客戶》：“我們的產品比競爭對手的更好”、“我們的產品能幫你省錢”，這是銷售人員最愛對客戶說的話。然而，本文指出，大多數客戶都會對這種空洞的價值主張嗤之以鼻。按照本文作者對實戰案例的研究，你的價值主張必須具備三個特點才能真正打動客戶內心：1）與眾不同；2）可衡量；3）可持續。一家樹脂供應商運用這種策略，把自己的產品賣出了高于市場40%的價格，并且令客戶心服口服，文章詳述了該企業的策略發展過程。（這種方法并非“忽悠”，而是從產品中發掘出真正的價值。）
  《銷售的關系網戰略》：每位銷售人員都知道關系網的重要性，作者指出，銷售人員有4種不同的社會網絡，在銷售的不同階段應該運用不同的關系網。關系網是銷售人員最有價值的資源，這筆巨大的財富需要精心的管理。把自己的人際網絡，用科學的方法系統地整理一遍，盡力發掘關系網的潛在價值，這不是一件容易事，卻會讓你受益匪淺。“我的人脈關系足夠多元化嗎？”“我是否應該放棄培養某個多余的關系？”“誰能成為我的中間人？”為了回答這些重要問題，你需要借鑒哈佛商學院在本文中總結的研究成果。（這篇文章令人想起一個很有名的故事：美國獨立戰爭打響，是因為有一個人騎著馬沿途報信，動員美國人抗擊英軍。每個美國小朋友都能說出此人的名字——保羅·里維爾。然而，歷史的真相是，當時其實有兩個人分頭報信，而另外那個人沒有強大的關系網，所以雖然他也很辛苦地騎馬報信了，卻幾乎沒有人響應，所以他的名字也就被歷史遺忘了。他就是一個失敗的銷售員。）
  《做成大買賣》：大單子是企業和銷售人員的夢想，然而大宗銷售涉及的事項極為復雜。怎樣讓拿下大單子成為企業的常態？怎么避免得不償失的一錘子買賣？如何提高銷售拜訪的質量？如何識別沒有開發潛力的客戶？如何和客戶的高層建立聯系？哈佛商學院資深教授開發出一套由8個步驟組成的“戰略性銷售流程”，可以幫助企業用系統的方法，從容應對大型銷售任務，并建立持久的客戶關系。
  《煽動式銷售》：“對不起，我們暫時沒有這方面的預算”，這是銷售人員在客戶那里最常聽到的話。硅谷教父級思想家杰弗里·穆爾及其同事卻發現，少數優秀銷售人員在聽到這樣的拒絕之后，仍能通過“引薦式營銷”，大賣特賣自己的產品。他們總結了這些銷售人員的經驗，稱之為“煽動式銷售”。在經濟繁榮期，煽動式銷售并不是獲取訂單最快的方式。但是在經濟衰退期，這種方法將幫助你的企業存活下來。
  最后我想強調的是，不要僅憑摘要來理解一篇文章。以《是什么造就了優秀銷售員》為例，文章的精華就在于兩點：同理心和自我驅動力。然而，只知道這兩點，和認真閱讀過全文相比，是兩回事。就像錢鐘書說的，沒有人可以僅憑菜單想象大廚的手藝。也沒有人能夠根據劇情簡介想象出阿凡達里潘多拉星球的神奇。同樣，《哈佛商業評論》上的一篇文章可能凝聚了一個頂尖研究團隊幾年的辛勞和智慧結晶，我們應該用幾十分鐘時間去真正閱讀、領會。
上一條：不會和客戶聊天怎么辦？返回
下一條：銷售新人如何開始翻身戰
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 亚洲九九精品_国产不卡视频一区二区三区_久操视频免费看_热99久久精品_婷婷久久精品一区二区_日本免费人成在线观看_xxxx免费_国产成人一区二区三区在线视频 | 久久久久亚洲av无码专区蜜芽_91插插影院_av高清一区二区_一区二区a视频_国产精品亚洲LV粉色_麻豆av网_久久久99日产_a级毛片特级毛片 | 在线看黄V免费网站免费_日本a一区_国产精品成人自产拍在线观看_wwwxxxxx日本_少妇被多人C夜夜爽爽AV_精品区一区二区_av黄色片_国产精品18久久久久久久久 | 中文无码热在线视频_美景之屋3在线观看_wwww.xxxx免费_国产精品青草综合久久久久99_久久亚洲粉嫩高潮的18p_国产香蕉久久_欧美精品在线播放_国产福利姬精品福利资源网址 | 国产福利精品视频_91素人在线_国产欧美另类久久久精品丝瓜_日韩精品一区二区av_XX性欧美肥妇精品久久久久久_老司机深夜18禁污污网站_伊人色综_99国产精品免费视频 | 国产精品一级无码视频播放_成年人黄色录像_天堂网www天堂网最新版_久久久中_www.7788久久久久久久久_国产精品久久久久久久9999_99在线播放视频_99热最新网站地址 | 国产91对白在线播放九色_欧美精品久久久久久久_国产男女爽爽爽免费视频_H无码精品动漫在线观看免费_国产一级毛片网站_国产免费乱淫av_四虎影视大全_中文字幕av一区二区三区高 | 一万部小稚女视频在线观看_国产精品热久久无码av_性国裸体高清亚洲_99热99这里只有精品_亚洲国产综合精品_久人人爽人人爽人人片AV_自拍视频第一页_xxxxx15hd中国hd | 久久蜜桃av一区二区天堂_岛国片在线免费观看_高清三级无码少妇_91插插影_a级在线观看_亚洲综合a_玩弄放荡人妇系列AV在线网站_国产99精品一区 | 狠狠干黄色_丝袜视频一区二区三区_www成人免费视频_国产精品免费视频网站_大香伊蕉中文字幕_91色交_日韩1区2区_国产熟睡乱子伦午夜视频麻豆 | 宅男噜噜99国产精品麻豆精品_午夜时刻免费实验区观看_思思久久96热在精品国产_青青草成人网_在线免费av网_国产精品视频97_三级激情视频_五月丁香国产在线视频 | 日韩精品极品视频在线观看免费_免费日韩av在线_欧美丰满少妇XXXX性_国产精品久久久久影院日本_国产成人亚洲综合无码精品_日b视频免费观看_黄色片免费观看_亚洲黄色站 | 午夜dj免费视频在线观看_日韩在线观看视频免费_神马久久春色视频_国产精华7777777_亚洲一区影院_九九久久网_国产日韩一区二区在线_国产精品亚欧美一区二区 | 国产成人无码18禁午夜福利P_麻花豆传媒剧国产免费mv豆丁网_狼友AV永久网站免费极品在线_后入内射无码人妻一区_亚洲精品成人av久久_国产真实强被迫伦姧女在线观看_亚洲综合精品久久_丰满迷人的少妇特级毛片 | 处女膜往事_欧美日韩国产超高清免费看片_九九九九九九九九九九热_91美女片黄在线观看成欢阁_欧美精品区一区二区三区_亚洲成人无码AV_精品午夜福利1000在线观看_日本a网站 | 色播基地_久久精品女人天堂av_日韩精品卡1卡2三卡四卡乱码_亚洲国产精品无码AAA片_国产精品久久久久毛片软件_欧美男男大粗吊1069_免费看av大片_一个人看的www免费高清在线视频 | 中文一区一区三区免费在线观看_日本伊人色综合网_最近更新中文字幕在线2018二_黄色片免费在线_色婷婷香蕉在线一区二区_国产女性无套免费网站_边啃奶头边躁高h裴钰莫捷_国产一级淫片s片sss毛片s级 | 免费av一级_黄色片一区二区_天天爱天天操天天爽_啪啪一级片_亚洲一区四区_久久久久久久这里只有精品_性高朝大尺度少妇大屁股_99re伊人 | 久久99精品波多结衣一区_国产成人精品一区二三区熟女在线_欧美日韩国产精品成人_性色AV网站_亚洲精品久久久久久久不卡四虎_免费观看成人38网站_国产极品粉嫩福利在线观看_精品裸体舞av | 欧美精品毛片久久久久久久_日韩人妻中文无码一区二区七区_久草最新在线_5566先锋影音夜色资源站在线观看_亚洲乱码国产乱码精品精可以看_国产精品呻吟高潮_成人看片黄A免费看那个网址_久久欧美AⅤ无码精品色午夜麻 国产成人一区二区三区影院动漫_国产成人在线视频免费观看_久久99女女久久99久久_www.久久爱.com狼人_国产又爽又刺激的视频_日韩中文在线观看_天天草天天爱_狠狠爱天天操 | 日韩三级一区二区_一级黄色性视频_在线成人观看_caoporm超碰_日本天堂在线_久久爱._4虎免费观看影片_a级片网站 | 日本黄色大片免费观看_色婷婷综合激情中文在线_91短视频版在线观看www免费_久久国产女人_国产在线视频一区二区三区_国产91在线观_黄色1级毛片_丰满岳跪趴高撅肥臀尤物在线观看 | 欧亚精品一区三区免费_欧美一区二区三区久久精品_99精品在线免费观看_小龙女玉足娇喘蕾丝湿润_福利视频你懂的_国产精品国产三级国产不产一地_日本高清视频不卡_色狠狠久久AV五月丁香 | 91精品国产91久久综合_av无码专区亚洲av毛片_亚洲a区视频_国产一区播放_综合图区亚洲_国产aⅴ无码久久丝袜美腿_双乳奶水饱满少妇呻吟_四虎网址在线 | 三级网站在线免费观看_亚洲视频一区在线观看_国产精品一级香蕉一区_好屌爽在线视频_亚洲另类视频_插我舔内射18免费视频_伊人久久大香线蕉AV仙人_日韩在线激情 | 免费操比视频_久久久久久精品无码午夜按摩师_中文乱码字幕高清在线观看_91精品国产91久久久娜娜_黄色影视网址_色爱99_啊轻点内射在线视频_www.久久艹 | 国产成人高清啪免费观看软件_久久婷婷五月综合中文字幕_午夜成人性爽爽免费视频_中文字幕日韩在线视频_韩国理论视频_69xx免费观看_亚洲日韩国产av中文字幕_视频精品国内 | 久草色香蕉_色原网九区_影视在线观看免费观看_国内精品视频在线观看免费网站_午夜爱爱免费视频_国产福利久久久_欧美老肥妇做爰bbww_日本三级欧美三级人妇视频黑白 | 一级毛片在线看_国产精品毛片无码_国产99久久_91精品国产91久久久久久丝袜_国产精品成人一区二区三区_亚洲国产一区二区三区四区四季_99精品人妻无码专区在线视频区_欧美屁股xxxxx | 特黄做受又硬又粗又大视频小说_国产无线卡一卡二_欧美精品三区_欧美午夜精品一区_中文字幕在线一区二区高清_欧美日韩中文在线视频_牛牛碰在线观看_国产婷婷vvvv激情久 | 亚洲午夜视频在线观看_欧美日本免费一区二区三区_99久久99这里只有免费费精品_色婷婷美国农夫综合激情亚洲_仁科百华av解禁在线播放_精品欧美一区二区精品久久久_99久久精品视频免费_www.youjizz.com中国 | 午夜精品影院_中文JAPANESE在线播放_精品三级_林深见鹿40集高清免费观看_国产一级αv片免费观看_青草久久国产_超碰个人97_广西美女色炮150p图 | 色视频网站免费_国产逼视频_双性清冷美人被老肥丑攻c哭_黄色片xxxxx_中国人与黑人牲交FREE欧美_高清视频在线_91精品国产视频_精品国产aⅴ | 宅男噜噜99国产精品麻豆精品_午夜时刻免费实验区观看_思思久久96热在精品国产_青青草成人网_在线免费av网_国产精品视频97_三级激情视频_五月丁香国产在线视频 | 国产精品suv一区二区88_亚洲欧洲日产国产最新_久久金品_亚洲欧美综合区_亚洲aⅴ无码成人网站国产_成人高潮片免费视频欧美_91免费观看_欧美在线播放一区二区三区 | 夜夜躁狠狠躁日日躁_中文字幕久无码免费久久_欧美日韩免费看_国产va在线_欧美影片两对夫妇交换_亚洲热视频_午夜成人影片_免费观看黄色 | 久久国产专区_亚洲午夜私人影院在线观看_日韩免费激情视频_国产a毛片_www久久com_久久精品国产亚洲AV水果派_久久精品国产亚洲AV忘忧草18_九草在线观看 | 五月天色婷婷丁香_午夜三级A三级三点自慰_国产免费播放一区二区_中文在线观看免费视频_se吧提供在线看片免费人成久网_欧美日韩大片在线观看_久草在线视频免费资源_91久精品 | 久久网站热最新地址4_www色.com_饥渴少妇浪潮AV麻豆传煤_欧美色五月_伊人成伊人成综合网222_CHINESE玩弄老年熟女_成人午夜视频在线_日本婷婷免费久久毛片 | 亚洲AV无码专区国产乱码京东传媒_色一情一乱一乱一区91Av_av免费在线观看网址_中文字幕精品—区二区_AAA级黄色视频_日本视频一二三区_强行糟蹋人妻HD中文_精品一区2区三区 | 亚洲精品视频一区二区三区_国产∨亚洲V天堂无码久久久_亚洲欧美精品在线_91精品国产乱码久久久久_91性爰视频_一级毛片二级毛片三级毛片_亚洲AV第一成肉网肉片AV_国产免费不卡视频 |