伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

洞悉大客戶采購流程

點擊次數：4346　發布時間：2022-3-3　
   
導語：做成營銷的前提是要知道我們營銷目標的活動流程，時刻關注活動變化，以及時掌控有效信息，作出正確判斷。工業品營銷就像是一場戰爭，敵我雙方都會利用偵查戰術來了解對方的行蹤及作戰方案，以做到知彼后有所防范和作為。戰場上如果不清楚對方的行蹤動向無疑在向對手上交投降書，因為你不確定對方下一步的行動，是要進攻我們，還是堅守陣地？如果進攻是散兵式還是大規模進攻？如果是防御，是長期還是暫時，是原地不動還是緩緩遷移？亦或是對手下一步做戰策略是什么？對方作戰的總指揮，軍師又是誰呢？他們擅長或常用什么樣的戰術？他們對我們這些信息掌握程度？等等有很多的待定需要我們進一步確定。這時我們急需把這些不確定全部變為確定。

同時強調的是工業品營銷的實現也需要我們跟對方向和跟上節湊，步入什么樣的環境里就要去適應懂得隨逸而安，實現夫唱婦隨的效果。工業品的項目采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復雜的特點，對于一般的采購流程多數客戶是采取廣種薄收的策略，競標同時選擇多家供應商，在供應商互相競爭廝殺的過程中了解每一個供應商的真實實力和是否是其首選對象。

于此同時運用同時發標給多家企業的方法以增強自身選擇性、降低被一家廠商控制的可能、同時提升自身信息含量。這是客戶在采購環節中了解我們的采購技巧，而我們重點要分析客戶的采購流程，以此為切入點，為成功營銷做可靠保證。最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為八大環節。    

第一環節：找出問題，提出需求
客戶存在的問題，可能他自己也不知道，需要我們幫助他們去找出并明確的告訴他們，進而從問題引出需求，需求作為購買決策過程的起點，由內、外部的刺激引起，以及其所處環境下所要實現的產品真實價值的反應。

第二環節：收集并篩選信息
此環節包括客戶對供應商進行初步調查篩選、并針對篩選出來的供應商進行可行性研究，并會對項目進行預算，這時我們應確定預算，做到心中有數，同時確定立項的可能性以找機會與其進行溝通協調同時。

第三環節：項目立項，組建采購小組
此環節，我們應準確掌控客戶采購小組成員的內部信息，理清客戶組織和扮演角色，此時與關鍵人建立良好關系顯得尤為重要 了，他們提供的內部信息和幫助有助于我們建立項目采購的優勢。

第四環節：建立采購標準
當客戶的采購部門開始收集信息和標書并著手進行評估時，營銷人員應當在內部確認招標范圍和技術內容的文字表述，爭取參與制定采購標準，目的，影響客戶采購標準同時了解競爭對手以及客戶內部的關系，及時阻截競爭對手。

第五環節 評估比較
 — 這一環節客戶會對招標、投標、客戶進行評標，經辦人通常是客戶內部的采購經理類的角色，他需要對信息進行收集，篩選，整合，發布。同時，對篩選比較有優勢的多個供應商中進行PK選拔， 往往前三強會被列入進行最后角逐的名單。

第六環節：確定首選供應商
利用技術標與商務標的因素而確立篩選的標準，例如：價格、質量、品質、品牌、行業標準、職業化、關系等因素來進行比較性的篩選，一次確定合作的供應商

第七環節：商務談判
做為采購方來說，確定供應商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業爭取有利的付款方式降低風險。該項目后續實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規定，所以該過程是非常關鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與首選供應商來談具體的條款。

第八環節：簽約商務具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同
簽約也就意味我們應經正式的確立合作關系。簽約后我們開始組織安裝等一系列的售后服務，同時簽約后我們已經可以確切把定位為我們的客戶，如何維系好與客戶的關系也應該著手考慮了。

洞悉流程
第一環節
找出問題，提出需求
第二環節
收集并篩選信息
第三環節
項目立項，組建采購小組
第四環節
建立采購標準；
第五環節
評估比較
第六環節：
確定首選供應商；
第七環節
商務談判；
第八環節：
簽約商務具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。

案例：ABC本地招投標采購
ABC汽車軸承公司是國外一家專業生產軸承的著名企業，國際行業排名第一，市場份額為29%左右；生產的軸承主要供應為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。   
ABC生產軸承主要原材料依賴國外進口，成本較高，最近總公司以及財務部門提出降低成本的口號，同時汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC準備建立本地化采購鋼鐵原材料。
于是，ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談，首先，透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，針對5家的方案，ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等，五人項目小組普遍感覺寶鋼公司優于其他競爭對手，提交評估報告給總經理決策，最后決定由寶鋼來承接項目，負責與采購部門進行項目跟蹤服。

案例延伸：銷售代表應該了解客戶現在所處的采購階段，并對不同的客戶采取正確的銷售方案。由于客戶在采購的流程中的不同階段關心不同的要求，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案。 
項目采購至少經歷三個過程：第一個過程需經歷采購部的收集信息，初步率選。然后由項目評估小組進行項目評估分析，價格談判，最后才由決策者拍板。項目推進過程中,如何項目沒有經過第一個過程,就不可能經歷到第二個、第三個過程。所以,項目推進的過程中,就像球王貝利說的一樣---最好的一個球永遠是“下一個”。

事實上，搞清楚客戶的采購流程就好比打贏一場仗中敵人的作戰流程，是需要綜合眾多因素的，它可以取決兵器的鋒利，戰術的高明，士兵的體力和氣勢，天時地利人和等任何一個，而我們營銷人員在營銷的過程中不僅要善于了解與潛在客戶緊密相關的外部影響因素，同時還要能做到對大局形勢的正確認識、評判，對宏觀經濟、政策導向等也要熟記于心，適時機而改變惟有如此，才能做到對潛在客戶的全方位影響，才能加速潛在客戶對采購決策的抉擇，最終達到簽約下單獲利的目的。

編者寄語：了解并準確分析大客戶的采購流程就好比戰場上我們了解到敵方最關鍵最致命的軍情，但是我們還必須懂得根據所得軍事情報來制定相應的對策，以至于將敵人一次攻退，再無后路可言。同理：如果我們只是了解清楚客戶的采購流程，卻沒有與之相適應的應對策略，那么即使你歷盡千辛尋到了也只能是一紙空文，沒有實際的價值。
上一條：大客戶需求的全面拓展返回
下一條：洞悉大客戶采購流程
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 天堂网中文_国产丰满乱子伦无码专_91插插插影_国产精品乱码高清在线观看_国内av免费看_精品无码免费专区毛片_国产露脸无码a区久久蘑菇_国产美女二区 | 国产精品国产三级国产普通话a_成年女人毛片免费视频_国产精华xxx_欧美精品网站_视频在线免费_少妇性按摩无码中文a片_日本精品一二三区_中文字幕免费一区 | 绝顶丰满少妇av无码_国产精品一区欧美_国产精品色哟哟_日韩淫视频_老熟妇仑乱视频一区二区_亚洲欧美中文日韩在线v日本野外_欧美乱偷一区二区三区在线_成人在线观看www | 亚洲三区在线视频_亚洲色图片区_久久久999精品视频_日韩一级黄色影片_黄色片免费在线观看_成人a视频片在线观看免费_青青青伊人_狠狠一区 | 国产精品无打码在线播放_丰满少妇伦精品无码专区_亚洲综合成人一区_亚洲性猛交xxxx_全黄H全肉边做边吃奶视频_久久久久99精品成人片风流寡妇_91免费大片_欧美老妇激情BBBWWBBW | 国产福利精品视频_91素人在线_国产欧美另类久久久精品丝瓜_日韩精品一区二区av_XX性欧美肥妇精品久久久久久_老司机深夜18禁污污网站_伊人色综_99国产精品免费视频 | 穿越时空的少女免费观看动漫日语_国产野战无套av毛片_国产精品成人aaaaa网站_A级毛片内射免费视频_魔鬼部队高清国语免费观看_97精品免费公开在线视频_日韩av高清在线播放_国产欧美日韩另类 | 亚洲人成在线免费观看_男女扒开双腿猛进入免费看污_国产公妇仑乱在线观看_亚洲va欧美va国产综合先锋_国产精品一区二区av片_久久国产精品欧美_久久午夜国产精品www护士让_玩偶姐姐免费 | 中日韩欧美毛片免费观看_鲁丝一区二区三区免费_精品一久久香蕉国产线看观看古代_欧美一进一出视频_www伊人网_在线日韩欧美国产_久操小视频_97视频免费观看 | 国产精品suv一区二区88_亚洲欧洲日产国产最新_久久金品_亚洲欧美综合区_亚洲aⅴ无码成人网站国产_成人高潮片免费视频欧美_91免费观看_欧美在线播放一区二区三区 | 久久久久久国产免费视网址_亚洲尺码一区二区三区_国产精品专区一_免费一级片在线_免费女人高潮流视频在线_avtt在线观看_亚洲精品国偷拍自产在线_国产成人av综合 | 国产小视频网址_奇米影视四色狠狠888俺去啦_欧美在线一二三四_91短视频官网_av播播_少妇一级淫片aaaaaaaaa_手机看片毛片日韩免费观看_日本不卡在线一区二区三区视频 | 亚洲天堂岛_国产亚洲日韩在线播放更多_中文字幕1级精品视频在线_草草草影院_黄色精品在线观看_yy8840私人影院的在线_国产日产精品久久久久久_国产一卡二卡三卡免费 | 99涩涩_国产愉拍精品手机_日本少妇喷浆_欧美性猛少妇xxxxx_hd女人奶水授乳milk_最新在线黄色网址_久久久久久蜜桃_国产69精品久久777的优势 | 国产精品久久久成人一区二区三区_香港经典A毛片免费观看特级_伊人丁香五月婷婷综合激情四射网_99久久婷婷国产综合精品青牛牛_日韩一区二区三区观看_国产成人无码aa精品一区_91影音_国产精品一区2区三区内射 一本精品999爽爽久久久_久久av.com_最近最新中文字幕h_国产精品国产三级国产专播一_最近免费中文字幕大全高清_久久毛片一区二区三区_三年片免费观看大全国语_欧美精品无码久久久 | 中日韩欧美毛片免费观看_鲁丝一区二区三区免费_精品一久久香蕉国产线看观看古代_欧美一进一出视频_www伊人网_在线日韩欧美国产_久操小视频_97视频免费观看 | 国产一级性片_性欧美另类_精品视频一区二区在线_国产成人无码AⅤ片在线观看_国产一级一级一级_一级黄色大片在线_国产a爱_在线看片日韩 | 久久免费偷拍视频_日日摸夜夜添夜夜添毛片av_国产精品4区_A级毛片免费无码观看、、_亚洲精品在线影院_免费a视频_午夜熟女毛片免费网站_午夜男女刺激爽爽影院 | 一个人免费观看视频WWW中文_性xxxxbbbb欧美熟妇_有人有在线观看的片吗WWW_幻女bbwxxxx另类_国产精品久线在线观看_天天干干_91国自啪_色小妹av | 欧美另类在线观看_男女视频久久久_亚洲综合影视_一区www_理论片午午伦夜理片久久_色爱综合激情五月激情_欧美日韩精品成人网站二区A∨有_亚洲aⅴ天堂av天堂无码 | 特黄做受又硬又粗又大视频小说_国产无线卡一卡二_欧美精品三区_欧美午夜精品一区_中文字幕在线一区二区高清_欧美日韩中文在线视频_牛牛碰在线观看_国产婷婷vvvv激情久 | 国产精品奇米一区二区三区小说_国产乱人伦av在线a_日日综合网_调味的房子在线观看_亚洲av狠狠爱一区二区三区_国产在线播放精品视频_人与禽的免费一级毛片_国产一级精品视频 | 在线免费播放av_日本妇人成熟免费_一级做a爰片久久毛片唾_老司机精品无码免费视频_h视频在线免费观看_天天拍天天插_亚洲一级片av_中文二区 | 97精品国产三级A∨在线_欧美一级专区_国产九九99久久99大香伊_宝贝腿抬高点让我爽一点麻豆_97青草超碰久久国内精品91_成人免费乱码大片a毛片视频网站_av三级_久在线中文字幕乱码免费 | 久久久久久久久久网_精品视频在线免费观看_亚洲av午夜精品无码专区_美女牲交视频一级毛片动态图_亚洲国产成人综合精品_浴室人妻的情欲hd三级国产_涩涩的视频_bbwcuckold精品熟妇 | 色婷婷av777_三级成网站_天无日天天操天天干_亚洲日本va一区二区三区_中文在线中文资源不卡无_亚洲av熟妇在线观看_欧美精品久久久久久久久_在线观看私人黄 | 婷婷欧美一区二区三区_成人无码精品一区二区三区亚洲区_tube8欧美大屁股xxxx_精品一区二区三区欧美_久草在线新体验_一级毛片在线a_交换一乱一性一爱_日韩亚洲国产中文永久 | 亚洲国产综合色产精品色在线_成熟丰满熟妇高潮XXXXX_久草色在线观看_亚洲乱操_最大胆裸体人体牲交免费_国产又粗又猛又爽又黄A_草草影视在线观看_三级黄色免费看 | 色吊丝永久性观看网站_JULIAANN熟女俱乐部_国产精品无码专区在线播放_午夜精品久久久_宅男视频免费在线观看视频_欧美成人a视频_91成人免费视频_青草久久网 | 日本xxxx小便xxxx偷拍_软萌小仙自慰喷白浆_免费在线观看黄片毛片a_青草一区_久久久久久久久久久一区二区_欧美日本午夜一区二区_国产黄a三级三级三级av在线看_www夜夜操com | 福利一区在线视频_欧洲一级黄色片_国产高清精品综合在线网址_国产精品视频毛片_日本丰满老妇bbb_在线视频国产一区二区_亚洲不卡一_中文字幕日韩精品亚洲七区 | 国产村民一二三区_国产香蕉尹人综合在线观看_久久久久久久久久一区_久久婷婷人人澡人人喊人人爽_天天干天天透_日韩免费特黄一二三区_欧美国产日韩在线视频_国产欧美日韩另类在线专区 | 少妇被又大又粗又爽A片_日韩精品永久免费视频_麻豆传媒免费_在线观看免费av网_伦流澡到高潮hnp_欧美国产日韩精品_99国产网站_免费观看又污又黄在线观看国产 | 午夜精品福利影院_粉嫩呦福利视频导航大全_国产一区在线免费_超碰在线观看97_年轻的秘书4在线观看_成年人免费观看在线视频_免费无码AV一区二区三区_精品国产乱码久久久久久软件影片 | 久久久无码精品亚洲日韩啪啪网站_国产三级三级看三级_天堂一区人妻无码_国产成人久久精品_最近中文字幕2019视频1_思思久热_亚洲成AV人在线观看成年美女_日韩少妇内射免费播放18禁裸乳 | 绝顶丰满少妇av无码_国产精品一区欧美_国产精品色哟哟_日韩淫视频_老熟妇仑乱视频一区二区_亚洲欧美中文日韩在线v日本野外_欧美乱偷一区二区三区在线_成人在线观看www | 国产一区免费在线_2021少妇久久久久久久久久_www久久无码天堂mv_免费观看的黄色网址_亚洲精品一区二区三区蜜臀_中文天堂国产最新_无码熟妇人妻在线视频_无码中文字幕加勒比高清 | av夜夜操_夜夜骑夜夜操_大片一级_色婷在线_国产精品乱码高清在线观看免费_最新亚洲视频_视频一区二区中文字幕日韩_一区一区三区 中文字幕国产_亚洲精品影院_麻豆av高清_无码中文亚洲AV影音先锋_国产97久久_精品一区二区三区视频_欧美在线视频网_男人影院在线观看www | 成人欧美一区二区三区在线_97精品伊人久久大香线蕉_亚洲最大看欧美片网站_不卡的一区二区_极品美女一级片_伊人11_东京热T0KY0综合久久_国产vr在线视频一区二区不卡 | 国产黑丝一区二区_精品久久看_日韩欧美在线观看一区二区_亚洲精品在线免费_北条麻纪在线观看aⅴ_日韩成人免费av_999国产精品视频免费_国产网址在线观看 | 日本特级_天天天天做夜夜夜做_亚洲中文字幕久爱亚洲伊人_一区二区视频播放_男女边吃奶边做边爱视频_h版在线观看_国产午夜手机精彩视频_老司机精品久久 |