伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

洞悉大客戶采購流程

點擊次數：4445　發布時間：2022-3-4　
   
射人先射馬，擒賊先擒王軍。當你把影響或決定客戶采購流程的關鍵人，籠絡為自己人那么我們在整個采購的過程不至于過度被動，操作得當會則會反客為主。哲學中講一切事物都處于矛盾中，時時，處處，事物的任何發展階段都不能從矛盾中脫離出來。而分析事物首先要抓住要矛盾才能掌握解決問題之根本。其次在抓次要矛盾，作為補充。就好比戰場上我們打敗敵人的制勝方法是要射中士兵的馬，在擒獲時關鍵要擒住他們的首領一樣，這樣勝負已成定局。

在大客戶采購的過程中，存在很多很復雜的因素直接影響著大客戶的采購決策與采購策略，與此同時也會影響到我們的判斷，所以針對這種復雜境況，我們營銷人員一定要學會練就一雙火眼，霧里看花。識別出關鍵因素，而無論是采購還是營銷無疑是在與人打交道，所以找出關鍵人，并設法搞定他，是營銷成功必走的重要一步。找到營銷的關鍵人就要有小伙子追求自己心愛的姑娘那股窮追不舍的精神只有這樣才可能看到愛情的結晶，而營銷才能夠得以突破。

找出關鍵人的前期準備：分析客戶內部的組織架構、采購流程和內部的角色與分工，是找準客戶關鍵人物的必要步驟。
（1）分析采購流程：采購流程的重要性及其了解分析，在上一節我們已經詳講過，這里強調一個關鍵點：根據各個流程工作的主要內容來界定當前階段的關鍵人物。
（2）畫組織架構圖：把分管技術，采購、財務商務的人員等對號入座，我們的切入點通常是先找到與業務對口的部門接觸與了解，從而分析出這個公司的組織結構圖，為找到決策者做鋪墊。
（3）分析客戶內部的角色與分工：把客戶內部的角色細化，分工細化。越細越好，范圍盡力確定越小越好，道理很簡單，越細越小表明越精確，越精確我們就能準確的把握住目標定位，避免饒了很多彎，還不知道問題出在哪。一頭霧水后浪費了人力物力財力精力，所以我們要想盡一切辦法弄清楚。其角色不外乎以下幾種：我們要準確把握，定位好角色。已作出搞定他們的決策。
守門人：可能是個小角色，但卻是領導身邊最近的人，這些人控制著信息，但想籠絡他們的門檻并不高，只要動動腦筋，一定會找到其需求點并滿足，不用付出很多成本，就可以了解到我們所需要得到的信息。
決策者：發號施令的人，也是“拍板”的人，決策者是最重要的人物，是業務員重點拜訪并重點研究的對象，切入點，在產品，技術，成本，服務等基礎過關的基礎上，挖掘其深層次的需求，由于角色重要，我們可以適當考慮加大付出成本，對其個人信息加以挖掘，做深入研究。
影響者：他不是決策者，不能下達決策令，但他卻可以影響決策者做出決策甚至可以改變決策。打通這條路無疑是非常重要的，了解其偏好，稍作研究，建立友好關系使他成為我們的人幫我么說話。
執行者：具體操作業務的人，他們的實際操作工作關系著交易活動能否順利進行。在執行過程中我們會有很多的接觸和溝通，中分把握這一機會，與其達成共識，在提供工作上的便利的同時建立好關系，會對我們很有幫助的。
使用者：產品的使用者，對產品使用最有發言權的人，他們的評價和反饋，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。你的產品被公司購買以后是由使用者來操作，由他來使用產品，使用者關心的重點是產品或者服務應用方便，并具有相當的可操作性。銷售人員如何滿足產品使用者的使用需求，是獲得使用產品使用者青睞的重要途徑。
技術指導者：在產品技術上具有建議權和否決權，一般是技術部門的主管，他對技術方面的問題把關負責，技術指導者肩負檢驗產品質量的重任。產品質量攸關企業的生產經營，因此，技術指導者所選擇的產品必須合格，對于產品的可行性、技術和效果關注最多。銷售人員可以從技術指導者的一些特殊需求或者通過自身企業的行業權威、認證來讓對方肯定自己。
掌握財務者：通常是客戶內部的財務主管，價格談判是可能出現是主角之一。他最主要的希望就是預算不超過預期的標準。他的參與以形式為主。掌握財務者關心的重點是產品購買金額與產品預計撥付資金的差額問題。銷售人員可根據此特點進行針對性方案設計。此外，在價格談判時掌握相應的技巧，也是獲得成功的必要步驟之一。

案例描述：交互式合作營銷
b公司是一家設備銷售公司，主要代理來自德國的機床及相關配套產品，下面是他們利用交互式合作營銷的思想制定的銷售發展計劃說明。《交互式合作營銷的定義∶利用公司現在已有的關系將部分未來目標客戶企業的采購或主要負責的技術人員變成我們的忠實用戶和變位銷售員。                        
具體操作方案 
1．單筆返點：企業的采購或主要負責的技術人員直接協助我們向他們所在企業銷售了產品，我們在收到回款后將銷售額的5%提出返給主要的負責人。
2．總量返點：以半年或年為單位計算客戶單位的采購或主要負責的技術人員協助我們累計進行了多少額度的銷售，并以10萬以上為返點量級再進行1%的返點獎勵。同樣這也以回款數為提成的基數。
3．間接業務：如果是協助為我們間接介紹了客戶而非直接銷售的情況，不進行該筆業務的提成，但是間接介紹達成的銷售額以40%的比例記入總量返點的基數中。 例如：采李四協助我們向他的公司進行了銷售，一次4萬，一次6萬，回款分別是4萬和5萬；又間接向我們介紹了一個其他公司客戶達成了3萬的銷售。
我們將給他以下返點 
單筆返點：40000*5%=2000　 50000*5%=2500（尚有500返點待回款后再付）
總量返點：（40000+50000+30000*40%）*1%=1020
保證建全完整的檔案管理機制，為合作伙伴提供的每一個客戶信息進行詳細記錄 具體操作方式必須成文，而且清楚明白的告訴我們的合作對象。 只要對方回款及時，我們的提成也必須及時給出，與對方建立信用。 經常性溝通，避免誤會。為合作方做好保密工作。 
ICM交互式合作營銷:優點：變相發展了多名兼職銷售員，而且身居銷售最關鍵的位置 培養了忠實的用戶，無論客戶走到哪里都會想起這個品牌；成本低；企業采購人員除了協助銷售方銷售，還會協助銷售方全力催款；終端客戶不會損失；缺點：必須擁有完善的檔案管理；現金流要求高 
事實證明了這是非常有效的營銷有段。作為世界流行的銷售模式，交互式合作營銷在大客戶銷售領域取得了驕人的佳績。

案例延伸：營銷模式上的創新突破使交互式合作營銷與眾不同，其另類的營銷方式令我們耳目一新，但不是另類的都能成功，交互式合作營銷的成功告訴我們突破傳統的營銷模式，以創新開拓的精神去超越傳統的營銷瓶頸，把純客戶關系成功轉化為合作經營的生意伙伴關系，其關鍵抓住機會與采購和技術負責人溝通協作，引起重視，形成合作，利用公司現在已有的關系將部分未來目標客戶企業的采購或主要負責的技術人員變成我們的忠實用戶和變位銷售員。客戶的核心突破點
編者寄語：在高度提倡“以人為本”的社會，越來越重視人的能動作用。我們為了實現營銷，絞盡腦汁，使出渾身的解數，有著不達目的誓不罷休的氣勢，無論什么做什么事情不能空有一腔熱情，不能蠻干，找到事物的切入點和突破點是行之有效的辦法。就像男孩追女孩一樣，強勢，蠻干可定不會被接受，還需運用智慧和謀略找到核心進行突破才能獲取芳心。
上一條：洞悉大客戶采購流程返回
下一條：工業品營銷-透視大客戶真實需求
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 精品性影院一区二区三区内射_又大又湿又紧又爽a视频_亚洲日本一线产区和二线产区_92在线_穿靴子的猫在线观看_国产在线h_农村妇女野外牲交一级毛片_亚洲欧洲国产综合aⅴ无码 | 亚洲欧美va_国产精品亚洲一区二区在线_国产精品第五页_成年大片免费视频播放二级_青青草精品视频在线观看_国内激情视频在线观看_熟女少妇a性色生活片毛片_欧美一区二区三区红桃小说 | 欧美精品高潮在线视频导航_亚洲女人av久久天堂_特a级黄色片_狠狠色噜噜狠狠狠狠7777米奇_亚洲xx网_国产日韩一区在线精品_国产精品同性女性_午夜经典 | 久久WWW免费人成_网站_青青99_久久男人高潮女人高潮_欧洲熟妇色XXXXX欧美_日日撸夜夜操_色窝窝亚洲AV网在线观看_另类老妇性BBWBBW_国产一级特黄视频 | 国产激情久久久久_粉嫩一区二区三区国产精品_日韩操人_办公室强奷漂亮少妇同事_少妇人妻诗雨系列无删减_最新日韩视频_外国一级黄色_日本不卡在线播放 | 色国产精品女五丁香五月五月_99tv成人_性色a∨精品高清在线观看_国产精品一级黄片免费在线观看_亚洲天堂高清_日本高清一道本_大胆精选欧美gogo人体_久久婷婷五月综合97色一本一本" | 中文字幕精品久久久久_无遮挡在线观看_在线免费观看的www视频_久草香蕉_九九九热精品免费视频观看_色欲av自慰一区二区三区_综合av第一页_国产一级毛片a午夜一级 | 中日韩产精品1卡二卡三卡_成人精品一区日本无码网_成都同性男男gayxxxx_丁香五月成人_亚洲草片_一区二区三区国产好的精_久草香蕉在线视频_国产性生活大片 | 国产成人精品午夜在线播放_99精品啪在线观看国产老湿机_亚洲天堂亚洲天堂_无码国产精品一区二区AV_亚洲国产人成自久久国产_国产成人尤物在线视频_可以免费观看的一级毛片_欧美成天堂网地址 | 亚洲欧美va_国产精品亚洲一区二区在线_国产精品第五页_成年大片免费视频播放二级_青青草精品视频在线观看_国内激情视频在线观看_熟女少妇a性色生活片毛片_欧美一区二区三区红桃小说 | 国内自拍第23页_欧美性做爰片免费视频看_狠狠操人人_久久av喷潮久久av高_国产真人美女A爱做_国产精成人品localhost_亚洲乱码日产一区三区_999精品国产人妻无码梦乃爱华 | 日本亚洲中文字幕不卡_欧美性大战久久久久久久蜜臀_国产乱淫av片免费看_亚洲?V乱码久久精品蜜桃_a欧美视频_久久久这里都是精品_性啪啪CHINESE东北女人_综合激情欧美 | 欧美大片a片免费看视频频_麻豆精品影院_国产精品手机视频一区二区_久久懂色精品99综一区合_久久综合干_国产在线视频不卡二_国产天堂久久综合_79av国产 | 高清精品一区二区三区_欧美一级做a爰片久久高潮_欧美成人视_亚洲同性同志一二三专区_人与野鲁交xxxⅹ网站_国产成人精品福利一区二区_最新日本中文字幕在线观看_国产精品综合不卡av 亚洲九九精品_国产不卡视频一区二区三区_久操视频免费看_热99久久精品_婷婷久久精品一区二区_日本免费人成在线观看_xxxx免费_国产成人一区二区三区在线视频 | 奇米在线免费视频_日日草影院_日日噜噜夜夜狠狠va视频v_av在线免费观看不卡_一本加勒比HEZYO无码资源网_蜜桃视频在线观看www_午夜综合_国产情侣自拍小视频 | 国产V亚洲V天堂A无码99_午夜伦理av_国产精品久久久久9999小说_亚洲人线精品午夜_视频一区国产_亚洲精品午夜久久久久久久久久久_欧美色视频综合在线观看_国产精品成人影院在线 | 人人妻人人爽人人爽_国产精品99久久久精品免费观看_视频一区二区三区在线观看_成人免费黄色大片_国产免费人成视频在线播放播_日韩精品中出_久久久久国产一级毛片高清版小说_国产偷录视频叫床高潮 | 欧美成人精品三级网站_国产区二区_91精品国产综合久久精品图片_91在线观看入口_日韩久久精品视频_九色网站在线观看_影音先锋久草在线_一起草逼 | 精品国产乱码一区_亚洲AV中文无码乱人伦在线视色_天堂爱爱_久操热久操_国产农村妇女野外牲交视频_亚洲一区午夜_精品综合_国产资源免费在线观看 | 亚洲欧美va_国产精品亚洲一区二区在线_国产精品第五页_成年大片免费视频播放二级_青青草精品视频在线观看_国内激情视频在线观看_熟女少妇a性色生活片毛片_欧美一区二区三区红桃小说 | 女人爽到喷水的视频大全_亚洲视频一二三_亚州五月_免费大片av_国产精品无码一区二区三区观看_日韩高清在线观看不卡一区二区_片多多影视剧免费观看在线观看_91在线婚闹无删减 | 国产精品天堂AVAV在线_国产成人无码一区二区在线观看_隔着超薄肉丝袜做AV在线_涩涩涩综合在线亚洲第一_精品系列无码一区二区三区_在线黄色影院_九一快播_久久精品国产亚洲AV麻豆不卡 | 性欢交69精品久久久_欧美久久久久高潮不断_免费人成网站在线观看欧美_丁香啪啪综合成人亚洲_亚洲国产欧美一区_a欧美在线_av在线播放免费观看_野外做受三级视频 | 久久久无码精品亚洲日韩啪啪网站_国产三级三级看三级_天堂一区人妻无码_国产成人久久精品_最近中文字幕2019视频1_思思久热_亚洲成AV人在线观看成年美女_日韩少妇内射免费播放18禁裸乳 | 91色在线观看视频_免费人成在线观看网站品爱网_日韩亚洲中文图片小说_精品国精品国产自在久国产应用男_在线能看的av_无码国产精品一区二区色情男同_大胆欧美熟妇xxbbwwbw高潮了_天天做天天爱夜夜爽少妇 | 国产亲子私乱av_欧洲人激情毛片无码视频_欧美在线一区二区三区_天天拍天天草_天天干天天操好逼_好爽好黄的视频_狠狠综合久久av一区二区老牛_91视频论坛 | www.av小四郎.com_蜜臀性色AV免费_无码午夜福利片_自拍av一区二区三区_欧美日韩国产一区二区三区在线观看_国产色视频网免费_青青草免费在线_越南美女内射BBWXZ | 羞羞影院午夜男女爽爽影视_对准肉茎坐下裙子遮住小说_久久爱992xxoo_人人97_亚洲福利视频一区二区三区_他添的我好湿好爽视频_日本免费一级淫片a级中文字幕_欧洲一级黄色毛片 | 日韩成人在线网_精品国产自线午夜福利_午夜免费啪在线观看视频_开心成人激情_ab免费在线观看_美女黄网站18禁免费看胸罩_午夜成年人_大地资源网中文在线观看免费版高清 | 91久久精品国产一区二区三区_一本大的之伊人_国产免费观看视频_一级片aaa_国产国在线线免费费_久久精品国产亚洲αv忘忧草_WWW国产精品内射熟女_2012中文字幕在线视频 | 精品国内在视频线2019_国产69精品久久久久男男系列_免费国产a国产片高清不卡_无码熟妇人妻av在线c0930_国产97视频在线观看_人人艹av_CHINESEXXXXHD麻豆_www久草 | 97久章草在线视频播放_太紧了夹得我的巴好爽视频_国产黄色网址在线看_日韩国产一级_www四虎影视_亚洲成AV人片不卡无码_日本乱大交xxxxx_国产精品日韩久久 | 国产精品夜夜春夜夜爽久久小_午夜影晥_xxxxwwww免费视频_在线成人自拍视频_亚洲一区二区三区精品在线观看_久久国产36精品色熟妇_美女裸身裸乳无遮挡网站_在线看片免费人成视频播 | 亚洲成年在线观看_久草网在线_美女日韩一区_久久香蕉影视_日韩精品a在线观看91_不卡一区综合视频_barazza欧美dh_夜色综合 | 人人妻人人爽人人爽_国产精品99久久久精品免费观看_视频一区二区三区在线观看_成人免费黄色大片_国产免费人成视频在线播放播_日韩精品中出_久久久久国产一级毛片高清版小说_国产偷录视频叫床高潮 | 一本二卡三卡四卡乱码娱乐网_亚洲av无码成人影院一区_在线观看成人一区_海角国产精品_欧美成人vps_精品视频在线观自拍自拍_亚洲视频网址_超碰caoporen国产 | 99涩涩_国产愉拍精品手机_日本少妇喷浆_欧美性猛少妇xxxxx_hd女人奶水授乳milk_最新在线黄色网址_久久久久久蜜桃_国产69精品久久777的优势 | 国产黄在线观看免费观看不卡_av福利免费_国产麻豆天美果冻无码视频_午夜宅男久久久_xxxxxhd日本xxxx47_日韩高清在线一区二区三区_男人天堂视频网_少妇高潮浪潮av99网站 | 亚洲国产一区二区视频_国产草草影院CCYYCOM_av黄色_精品av综合导航_久久国产91免费观看_性少妇video_a级黄色片在线观看_亚洲免费看片 | 日韩毛片免费无码无毒视频观看_久久在线视频精品_欧美成a人片_任我爽在线视频_亚洲色成人网一二三区_在线观看免费观看电视_青草久草_亚洲AV无码国产剧情 | 国产一区免费在线_2021少妇久久久久久久久久_www久久无码天堂mv_免费观看的黄色网址_亚洲精品一区二区三区蜜臀_中文天堂国产最新_无码熟妇人妻在线视频_无码中文字幕加勒比高清 |