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如何引深客戶痛苦并擴大客戶痛苦？

點擊次數：11155　發布時間：2013-3-5 9:21:20　 丁興良
   
【情景】小張是如何說服客戶買保險的？
李女士和丈夫小兩口各辦了一家企業。當賣保險的銷售員小張去他們家拜訪時，李女士接待了他。
李女士：您好！小張，我們一家人都很認可你這個人，你確實很優秀，不過我不得不告訴你，經過我們一家人的商量，還是決定不買保險了。
小張：你能告訴我為什么不買嗎？
李女士：因為我買東西都有一個習慣，當我決定哪個東西可買或可不買時，會問自己一個問題，問完之后，我就決定買與不買了。
小張：關于保險的事，你是怎么問的呢？
李女士：有一回我去國際商城看到了一串白金鉆石項鏈，的確很漂亮，27萬多一套啊！而這串白金鉆石項鏈我夢寐以求很久了，也去看過好幾回，當我準備付款時，我一路在問我自己，不買會死嗎？我得出的結論是，不會死。有別的東西代替嗎？當然有。這次買保險，我同樣這樣問自己。小張我問你，你讓我買保險，如果我不買保險，難道會死嗎？
小張：謝謝你，李姐。幸虧你這么提醒我。人不買保險不會死，但死的時候會很慘。當然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會很慘。因為你死了以后，他們悲痛萬分。你是什么都不需要了，但是活著的人，他們萬事艱難，需要很多東西，到那個時候你能夠給他們的保障是什么？只有保險是唯一的以一換百的保障方法，沒有任何代替品！
最后，沿著這條思路，經過一番對話后，李女士終于在保險單上簽下了自己和家人的名字。
這說明了一個什么問題呢？它告訴我們：掏錢購買產品會心痛，但只有兩分痛。如果不買這件產品所造成的后果，有八分痛，那么客戶一定會選擇購買。 1、痛苦問題的重點
1）痛苦問題的目的
在4P銷售技巧中，最困難的問題就是痛苦問題。提出痛苦問題的目的有兩個：
第一、讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果
前面已經提到，只有意識到現有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現有問題不僅僅是表面的問題，它所導致的后果將是非常嚴重的。
比方說電腦病毒這個問題，在沒有爆發之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重后果，但是經過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯想，于是覺得這個問題非常迫切，應該立刻清除病毒，否則后果不堪設想。
第二、引發更多的問題
比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實不吃早餐可能導致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……
當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取 行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。
2）認真準備
讓客戶從現有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準備。還是電腦病毒爆發這個例子——你不可能臨時想出很多合適的問題，要 提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準備。當牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現準備購買的行為，或者表現出明顯的意向， 這就表明客戶的需求已經從隱藏需求轉為明顯需求，引出牽連問題已經成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問 的牽連問題還不夠多、不夠深刻。 2、如何引深客戶痛苦
為什么同樣的公司，同樣的產品，不同的人向同一個客戶推銷。不同的推銷方式，其效果完全不一樣呢？也許會推銷的人說幾句話客戶就會購買，不會推銷的人講半天客戶就是不行動。
一個人身體的反應是來自于心靈的反應，心靈的反應是因為他受到外界的刺激。所以我們銷售人員需要學會給客戶找問題，找到客戶的痛苦點，不斷地在他的傷疤上撒鹽。這不是我們太殘忍，而是我們需要對他產生心靈的震撼。一個人之所以行動，之所以改變，來源于兩點：一是追求快樂，二是逃離痛苦。而且逃離痛苦的力量要比追 求快樂的力量大得多。所以一個銷售高手一定要懂得挖掘客戶的痛苦，讓客戶在痛苦中行動，在痛苦中改變。
那么，如何才能刺激引發客戶的痛苦呢？
1）抓住客戶的興趣點
首先我們必須找到客戶的興趣點，只要是人就會有夢想，有追求，但是在現實生活中得到的永遠比想要的少得多。因此每個人都有他的痛苦點，有的為了愛情，有的為了事業，有的為了家庭，有的為了名譽，有的為了金錢，有的為了健康。反正每個人都有他的人生觀、世界觀和價值觀。銷售的關鍵就是找到他的核心價值觀，不斷地深挖，直到他痛苦為止。痛苦越深，改變的意愿越強。
如果一個人認為家庭重要，那么你就需要告訴他，你現在如果不做改變，你的家庭將會面臨什么樣的危機。老人不理解你，夫人不支持你，孩子不尊重你。清楚地告訴他，這個決定對你家庭的影響力有多大。只有這樣客戶才能高度重視。
如果一個人認為事業重要，同樣的道理，你告訴他如果你按這種做法，這種方式，你永遠實現不了你的事業。那么他才會反思，才會行動。因為你每個人都有他的恐 懼點。關鍵是我們找到了沒有，找到了，我們就幫客戶挖掘出來。因為每個人都希望逃離痛苦，追求快樂，如果他們追求不到快樂，也許他會放棄，但是對于痛苦人 們一定要想盡千方百計逃離它。所以刺激客戶的痛苦比給予他們的快樂,其行動的效果要好得多。
2）敢于主動挖掘
做銷售，我們不但要知道客戶的痛苦點在哪里，而且要敢于挖掘。普通的銷售人員輕描淡寫，客戶是不會引起重視。因為我們擔心客戶生氣，客戶不高興。所以我們想說而不敢說。事實上，你越不說，他越不知道痛苦，他不痛苦就不會下定決心改變。因為任何事物都有兩個極端，不是越來越好，就是越來越壞。所以銷售的關鍵 就是告訴他，你今天不做改變，那么你的明天將會越來越糟糕。要敢于跟客戶說，幫客戶分析，給客戶下結論，同時得到客戶的認同。
不管我們賣什么，銷售原理是相通的，衣服、化妝品、房子、車子、課程、保險等有形產品或無形產品都一樣。只要人有追求就有痛苦。不過，購買的動機不一樣，他們的痛苦點不一樣，例如：衣服，有的是因為花色，有的是因為價錢，有的是因為品牌，有的是因為質量，有的是因為服務，但是每一樣的背后都有他們的痛苦點和快樂點。因為世上沒有完美無缺的產品。正因為產品有缺限，所以才會有痛苦。沒有絕對滿意的產品。
3）幫客戶做選擇
我們要想客戶買單，就需要幫助做出選擇，要告訴他曾經因為錯誤的選擇而付出了什么樣的代價，把他從昨天的痛苦中拉出來，尋找今天的快樂。我們只有讓客戶的痛苦和快樂越來越遠的時候，這時候，再推薦產品。產品就是讓他從痛苦走向快樂的最佳選擇。例如客戶不學習，是因為他沒有找到不學習的痛苦，所以我們要幫他找出 來，提前告訴他，不學習將會對你的企業造成什么樣的后果，而且這種后果是他最不愿意看到的景象。讓他一想到這種不幸的事將要發生在自己身上時就害怕，那么 他就會馬上采取行動。
其實每個人，不管外界認為他做得多么成功，他都有危機感，然而，銷售就是幫助客戶解決問題，幫他化解危機，度過難關。為什么人們在小時候不愿意讀書，長大 了才想到讀書，因為他們小時候沒有意識到無知的痛苦，所以不愿意讀書。真正長大以后，經歷了磨難，深刻體會到生活的艱難，才意識到學習的重要性，希望想通 過學習來逃離痛苦。
今天，更多的父母和家人總是把個人的希望寄托在下一代，希望他們的將來不像今天的父母一樣痛苦。但是沒有經歷過痛苦的小孩，卻無法感受到父母的苦心。反而那些生活在貧窮家庭的孩子才會拼命學習。因為他們已經生活在痛苦中，誰也不希望將來一輩子痛苦，所以就渴望徹底改變自己。客戶也是如此，他們都是在痛苦中改變。
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