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銷售員，別蠻干了，什么時候是個頭？ |
| 點擊次數：4112 發布時間：2018-8-30 16:47:05 |
| 世有伯樂，然后有千里馬，千里馬常有而伯樂不常有。”唐朝韓愈的一篇《馬說》道出了眾多一線員工的心聲，讓多少市場英雄共沾襟! 其實，要想從一線脫穎而出還是有規律可尋的。以下是總結眾多營銷經理的成功經驗后歸納出的六條捷徑，供目前渴望早日成功并具備成功內因的一線同行們借鑒。 捷徑之一：到容易出業績的市場去 成功機理：選擇一個容易出業績的市場可以讓你在很短的時間里就成為公司里一顆耀眼的明星。 容易出業績的市場一般可概括為：一是尚未開發的新市場，包括公司還沒有開發的和不準備開發的市場;二是明顯具有發展潛力，已有人開拓但失敗了的市場。這兩類市場都有一定的風險，但是風險越大，回報也越大。 公司對于此類市場的開發一般都給予一定的前期政策支持，所以一旦政策扶持、個人能力、市場機遇三要素組合到位，那么你距離出人頭地的時間就不長了。 成功案例：中南某省，市場以其獨特的消費結構和復雜的管理環境而聞名。某補血類保健品企業曾經連續兩年派員進行開拓，均無功而返。 后來一剛到公司的研究生主動請纓，在爭取了相關的總部政策支持后，單槍匹馬深入該省，起用當地員工，一改前人先打省會城市再做中小城市的思路，避開當時的領導品牌在省會等重要城市的種種封殺，同時在營銷手段和策略上大膽嘗試。 最后一舉啟動市場，沿著京廣線殺回省會，一年間將市場業績做到了全國第二的水平。次年，該研究生就直接由區域經理被任命為西南大區經理，2年后成為年銷售逾10億元的集團公司行銷總裁，而當時他才30歲出頭。 捷徑之二：讓市場朋友為自己做宣傳 成功機理：出色的市場工作不僅表現在銷售量上，而且還體現在對顧客、經銷商、終端、政府部門甚至競爭對手細致入微的服務和協調過程中。 一線營銷人員通過自己的行動在這些市場朋友中建立的良好口碑，遲早有一天會傳到公司高層的耳朵里。通過這些人嘴里說出來的話，公司領導一般都是比較重視的。正所謂“桃李不言，下自成蹊”。 成功案例：從前在企業工作時，曾經參加過一個客戶答謝會。當時有一位顧客談到直接從我們公司一員工手中購買產品一事，引起了各位高層領導的關注，因為公司制度規定員工不能從事直銷工作，一定要通過經銷商和終端銷售。 但聽完后才發現錯怪了當地的銷售人員。原來，這個顧客住在非常偏僻的農村，附近沒有藥店，鎮里的藥店也不愿意為她一個人送貨，結果她一個電話打到公司在當地的工作站求助。 那個接電話的員工二話沒說，到附近的藥店里買了一個療程的產品，換乘三次車，一次船，又步行2公里送到她家，還耐心指導她服用。后來經過她的宣傳，整個村子都知道了這件事，又有5家人買過公司的產品。 答謝會后公司領導立刻指派專人去調查此事，結果發現當地的經銷商和終端營業員對那個一線員工的評價都很高。接下來發生的事我們可以猜出：他被立即安排參加公司的儲備經理培訓，不久被任命為一個區域的市場經理。 捷徑之三：精心準備每一次重要會議發言 成功機理：對于一線營銷人員來說，公司的一些重要會議是展現自己的最佳舞臺。這些會議包括員工的培訓總結會、月度或季度市場例會、公司領導的現場辦公會、市場觀摩會、年終的表彰會等等。 會議上公司高層或專業部門的負責人一般都會在場。筆者的個人體會是公司高層更愿意聽取來自市場一線的聲音，所以營銷人員一旦有機會參加這樣的會議千萬不要放過每一個發言的機會。 你在會上的發言實際上反映了你的思維能力、對市場工作的認識程度。通過會前充分的市場調研和資料準備，尤其是數據的整理挖掘，你就可以在會上從一線的角度從容不迫侃侃而談了。這時，老總一面在聽你的匯報，一面就在腦海里盤算你下一步的發展空間了! 成功案例：有一位市場一線的女員工，當時她所在的市場碰到了百年不遇的洪澇災害，縣城里一片混亂，分公司所在倉庫里還堆著價值五萬多元的貨物，一怕水淹，二怕人搶。 這位女員工當時組織剩下的幾位女促銷員(經理被洪水困在別的縣城)，站在齊膝深的水中，把貨物轉移到安全的地方，洪水一退，就立刻清點在經銷商處存放的貨物，幫助他們克服天災的影響，最終完成了當月的銷售任務。省公司該季度例會破例讓她參加，當時她含淚的發言給在場的每個人留下了深刻的印象，會后沒有多長時間，其就被提拔為另外一個地級市場的經理。 捷徑之四：抓住和高層領導相處的每一分鐘 成功機理：高層經理一般具有豐富的市場經驗，能夠簡單地從你的談話中發現你的閃光之處。既然你認為自己是一個優秀的銷售人員卻又沒有被發現，那么就更應該抓住和高層領導相處的每一分鐘，充分展現自己。 成功案例：Autodesk公司全球副總裁兼大中華區總裁高群耀接任吳仕宏女士職務不久，就開始對所有的代理商進行拜訪。 當時，公司一個前沿管理經理(在平常情況下根本沒有機會接觸到公司高層)負責陪同高先生拜訪她所負責的這個代理商。在從北京到廣州的飛機上，她花了一個多小時時間充分地“present herself”，讓高先生了解了她，知道了她在IBM、HP的工作經歷，也發現了她的工作能力。 后來，隨著華南區總經理的離任，高先生首先想到了這位女員工。然后她開始步步上升，連續三次獲得破格提拔，還榮獲了比爾·蓋茨獎，榮幸地和比爾·蓋茨共進午餐。現在，這位女經理已經是另一家著名外企中國區總裁了。 捷徑之五：在媒體上展現你的才華 成功機理：通常來講，并不是每個一線員工都有接觸高層經理的機會，所以寄希望于一次偶然相遇的想法無異于“守株待兔”。積極的做法應該是拓寬讓高層領導發現自己的渠道。 而在公司領導關注的媒體上展現你的才華就是一種不錯的選擇。所謂公司領導關注的媒體一般有兩類，一是內部媒體如公司自己的報紙、雜志、網站論壇等;二是外部媒體，如公開發行的營銷管理類的期刊、報紙、網站甚至電視等等。 如果你確實對市場有深刻的認識，對公司一線的實際操作有心得，就可以分類投到這兩類媒體上，一方面鍛煉自己的思維能力，另一方面也可以借助這個平臺展示自己的才華。 成功案例：一位省級經理4年前剛剛入道的時候，天天呆在市場一線，與經銷商和終端摸爬滾打。業余時間，他埋頭苦讀，然后結合實際市場操作，向公司內的報紙投稿，偶爾有文章還見諸報端。 一次，公司報紙組織有關售后服務大討論的征文比賽，他就把平常自己在工作中的一些體會總結出來，然后運用有關營銷理論進行了分析，寫出文章投過去。當時來自公司總部和各地市場的參選稿件有500多份，評出獲獎者10名，他的名字排在了第三位。 其文章恰好被當時分管市場工作的一位副總裁看到，認為文才不錯，有市場頭腦，就調到身邊從事市場調研工作，親自進行傳幫帶，半年之后，又把他派到市場擔任縣級經理，然后是地級經理、省級經理，最近聽說他已經有新的發展計劃了。 捷徑之六：建立“良師董事會” 成功機理：著名教授羅納德在對美國500多名MBA進行調查后，總結了獲得高薪(高職位)10大法則。 其中一條就是擁有自己職業發展的“良師董事會”，董事會的成員必須對你有興趣，具有相關知識、智慧、專業和人際關系，而且在你尋求建議時，愿意以誠相待者。 一般來說有七類人，包括你職權上的上司、另一位高層經理(別找你的上司的上司，或是上司的“敵人”，這樣會讓你的上司感到緊張或你的不忠)、其他部門的同事、對你坦誠相見的部屬、專業知識上的導師、產業專家、老同學等。他們或者能給你提供發展的空間，或者能提供公司的、專業的、行業的、職業的信息等。當然，挑選和培養一群良師需要判斷力和敏銳度。 對于市場一線的員工來說，要想脫穎而出，“良師董事會”這樣一群人的幫助是不可或缺的。 成功案例：筆者的一位朋友，進入了一家剛起步的民營企業，起初在一個區域經理手下做普通業務員。但是這個經理工作經驗非常豐富，人很熱情，手把手地教他做業務。一年后，公司規模擴大，區域經理升遷為省級經理，就提拔了跟隨自己的他。 然后，每隔一年，老領導升一級，筆者的朋友就跟著上個臺階。最后，老領導自己出來又開個公司，這個朋友就直接成為新公司的營銷副總了。他的成功就在于遇到了一個好老師和好上司。 歸根結底，從營銷學的角度解釋這個問題，就是“營銷你自己”。 既然是營銷，就必須有個好產品，這個產品就是市場一線人員自身的能力和素質。一線營銷人員如果沒有優秀的個人綜合素質，如果沒有豐富的市場經驗，如果不積極地在市場一線接受鍛煉，那么再好的捷徑在其面前也是漫漫雄關難逾越。 所以，真正的捷徑來自我們對市場操作的上下求索，來自我們對營銷問題的深刻認識，來自我們對發展機會的敏銳把握。 |
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