伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

營銷知識庫

當前位置:首頁 > 營銷知識庫 > 營銷知識庫

工業品營銷——工業品營銷渠道的設計

點擊次數:5388 發布時間:2019-11-25 15:09:00
2.1 營銷渠道設計的目標
營銷渠道決策是公司高層管理所面臨的重要決策之一,公司所選擇的渠道將直接影響到其他市場營銷決策,每個營銷渠道的設計都體現了渠道設計者的戰略意圖,都有渠道設計的預期目標。一般來說,營銷渠道設計的目標主要體現在以下幾方面:
A、使客戶購買方便,讓客戶的讓渡價值最大化。
B、開拓市場,提高市場占有率。
C、提高產品滲透率。
D、渠道設計順暢,便于管理、控制。
E、設計科學合理的市場覆蓋面及密度。
F、擴大品牌知名度,提升信賴度。
G、選擇渠道類型的種類。
H、設定不同的營銷渠道的投資報酬目標。
I、設定商流、物流、情流(情報)、款流的高效目標。


2.2 營銷渠道設計的制約因素
根據工業品的特性,營銷渠道的設計受眾多的市場因素和非市場因素影響,企業必須準確地把握這些市場和非市場因素。除了在營銷渠道時考慮目標客戶以外,營銷渠道的設計通常有以下幾個方面的因素制約: 
  第一、產品制約因素 
營銷渠道設計時所要考慮的產品因素:
表  產品制約因素

產品制約因素

特點

體積和重量

從成本控制的角度考慮,體積和重量越大,越應該采取短渠道策略。

單位價值

單位價值越小,越需要密集布點,需要更多的網絡成員來經營;單位價值越大,要求的營銷渠道路徑就越短,避免過多的中間商盤剝利潤,可以采用專賣或者代理的形式來建立營銷渠道。

產品的社會化程度

社會化程度高的產品,客戶的購買頻率相對就高,應該密集布點,方便客戶的購買;社會化程度不高的產品,可以選擇重點城市建網。

專用程度

專用產品,技術含量和服務的要求就比較高,應該采取定制的策略,實行一對一服務;通用產品,借助經銷商的力量來推廣,效果更好。

季節性

季節性產品應該選擇短渠道,快渠道,達到快速布點的目的。


第二、市場制約因素
營銷渠道設計時所應考慮的市場因素: 
表  市場制約因素

市場制約因素

特點

市場成熟的程度

進入期保證速度,依靠中間商打開市場;成長期保證質量,建立自己的網絡,加強終端深耕;成熟期保證銷量,最大限度地挖掘市場、網絡的潛力;衰退期保證冷靜,維護好市場,為新一輪的產品導入做準備。

市場的密集程度

密集程度大,應該集中營銷渠道,進行深度分銷,以爭取市場份額為重點;密集程度小,借助分銷成員的力量比較科學。

經濟發展水平

發達地區與不發達地區,城市和鄉鎮,大城市和小城市,營銷渠道的設計是不同的,必須依據實際情況進行部署。

目標客戶的性質

面對一般客戶銷售的產品,他的營銷渠道是復合的,渠道較為復雜;面對專業性用戶或者產品,營銷渠道建立在技術和售后服務的支持上。

目標客戶的購買習慣

體現方便性、舒適性的渠道特點。


第三、競爭對手制約因素 
營銷渠道設計時所應考慮的競爭對手因素: 
表 競爭對手制約因素

競爭對手制約因素

特點

聯合型競爭

采用跟隨的營銷渠道設計,但是不以擊敗競爭對手為目標,而是謀求競爭雙贏,在不同的空間取得各自的市場份額。

游擊型競爭

運用避實就虛的營銷渠道設計,避開競爭對手的鋒芒,尋找市場的空白點,完成分銷部署。


第四、制造商自身的制約因素 
營銷渠道設計時所應考慮的制造商自身因素: 
表 制造商自身的制約因素

制造商自身的制約因素

特點

資源

資源豐富,能夠應付企業長期戰略,營銷渠道的設計可以做全面部署,謀求長期的營銷渠道效應;資源缺乏,營銷渠道的設計就必須抓住突破點,建立區域性營銷渠道。

控制能力

力量強大的制造商可以根據自身的實力,比如品牌、知名度、信譽、財務狀況,管理水平和經驗,按照自己的意圖布局分銷網絡,有戰略性和前瞻性,對營銷渠道的控制能力就強大;而力量單薄的制造商更多地依賴中間商和渠道成員,面對大客戶的談判能力不強。

產品組合

產品的種類、規格和產品組合的關聯程度十分密切,必須根據組合的情況來設計營銷渠道。

管理水平

管理水平的高低是營銷渠道設計的中心。管理水平較低,營銷渠道的設計相對要比較粗放;管理水平高的企業,盡量要在營銷渠道的設計中體現管理的水平。


2.3 營銷渠道設計的原則
在細致分析了營銷渠道的制約因素以及他們各自的渠道設計要點之后,我們在進行營銷渠道的設計時,還應該遵循以下的設計原則: 
表7-7  營銷渠道設計的原則

營銷渠道設計的原則

特點

接近客戶的營銷渠道設計原則

抓住終端,實際上就是和客戶面對面——因此,客戶在哪里,營銷渠道的觸須就必須伸到哪里,這是營銷渠道設計的基本原則。遠離客戶的終端,遠離客戶的營銷渠道是不切實際,不可能給企業帶來效應的。

覆蓋市場的營銷渠道設計原則

覆蓋市場也就是讓客戶隨處可見,隨處可買——讓分銷網點密如蛛網,這是深度分銷的核心。

精耕細作的營銷渠道設計原則

市場覆蓋面大了,如果缺乏管理,缺乏精耕細作,那么營銷渠道的危機是很顯然的。在競爭越來越競爭的今天,拋棄粗放經營,實行精耕細作是很重要的,它保證了網絡的正常運轉,保證了網絡的健康發展。在精耕細作的網絡設計中,所有的網絡管理工作必須做到定點、定時、定人、定路線、定效應,推行細致化、個性化服務,及時準確地反饋市場信息,全面監控市場的動向。

強攻的營銷渠道設計原則

強攻是分銷突圍的重要手段,強攻給市場、客戶以及競爭品牌帶來的沖擊是巨大的,有力地占據了市場的戰略要害,在第一時間贏得客戶的認同。因此,強攻是營銷渠道設計的核心——資源強大的企業可以全面強攻;資源單薄的企業可以局部強攻。

攜手共進的營銷渠道設計原則

這是企業對待分銷成員的思想問題。企業看中經銷商的是他們的區域網絡的經營實力,而經銷商選擇企業的依據也是看到了企業、產品將給自己帶來的利潤和市場空間,因此,和分銷成員攜手共進,共存共榮是必須體現在營銷渠道的設計中。只有這樣,營銷渠道才能健康成長,并逐步壯大。

不斷創新的營銷渠道設計原則

在不同的企業發展階段,在不同的品牌發展階段,營銷渠道的設計應該有所不同——因此,營銷渠道的設計也應該注重求新、求變的原則。根據競爭和市場的發展,根據客戶的變化和個性化需求,不斷調整營銷渠道,讓營銷渠道和企業、產品、品牌共同進步。


孫子兵法有云:兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。市場的競爭絲毫不亞于戰場,營銷渠道的突圍,重要的是變——也就是創新,這是營銷渠道突圍的路徑。
上一條:工業品營銷——工業品營銷渠道的基本要素及結構返回
下一條:工業品營銷——如何建立工業品營銷渠道體系


   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板: 日韩精品一区二区午夜成人版_亚洲精品乱码久久久久久蜜桃不爽_猫咪最新永久在线网站_欧美一区二区三区久久综_天天干夜夜爱_亚洲精品一区二三区不卡_日本黄色片免费看_在线播放黄色网址 | 91播放_4hu在线_丹麦一级毛片_国产乱子伦免费视频观看_操操av_国产裸体裸拍免费观看_一级二级黄色大片_www.五月婷婷.com | 国产一区二精品区在线_中文字幕中文字幕一区三区_japanesehd熟女熟妇_97精品尹人久久大香线蕉_国产日产综合_国产一区二区在线看_成人精品视频在线观看_成人天堂视频在线观看 | 少妇作爱视频在线观看视频_亚洲视频自拍_国产精品乱码在线_国产精品一区久久_国产成人免费高潮激情视频_午夜精品一区二区三区在线观看_婷婷丁香五月综合色_亚洲色中文字幕在线播放 | 91视频免费_亚洲精品中文字_亚洲高清视频免费看_日韩中文字幕手机在线_国产免费一级高清淫曰一本篇_狂野欧美精品_亚洲欧美日韩区_日韩成人无码 | 国产成人精品aa毛片_亚洲欧美日韩综合一区_久久久久久曰本av免费免费_精品国产V无码大片在线观看_99视频中文字幕_www免费视频_美女末成年视频黄是免费网址_91chinese老女人 | 精品国产一区二区免费不卡_久久久久久久久久99_国产精品无码素人福利免费_国产三级生活片_国精一区二区_国产小福利_久久中文字幕无码专区_日韩精品国产精品 | 久草视频中文_aiai久久_日韩精品一区二区三区免费_av网站一区二区_精品视频久久久久久久_亚州av网站大全_国产单亲乱视频_国产成人a区在线观看视频 | 啪啪免费网站_婷婷色婷婷开心五月_亚洲人久久久_午夜香蕉成视频人网站_亚洲一线产区二线产区区别在_国产成人综合亚洲看片_成人性色生活片免费看_亚洲国产欧美人成 | 亚洲成AⅤ人影院在线欢看_亚洲国产成人精品无码区宅男?_97国产最新_在线视频97_无码精品国产VA在线观看DVD_青青视频网_一区二区日本视频_国产精品久久久一区 | 久久伦理片_成人网视频在线观看_免费特级黄毛片_亚洲综合中文字幕一区二区_精品综合无码视频久久久_欧美日韩网站在线观看_小辣椒福利视频精品导航_成人黄色一级 | 一区中文字幕_欧美日本免费观看_国产在线无码一区二区三区视频_欧美视频一二三_精品视频在线一区二区三区观看_日本淫视频_久久精品国产字幕高潮_亚洲AV日韩AV一区谷露 | 肉体裸交137日本大胆摄影_91黄色毛片_国产成人一区二区三区在线_欧美成人另类视频_中文字幕免费看_欧美精品成人影院_久久16_成人国产精品免费观看 | 国语对白爽死我了_成人免费观看网址_欧美一级片_色aⅴ性欧美_人妻少妇邻居少妇好多水在线_粉嫩小泬BBBB免费看_日韩中文字幕专区_极品粉嫩饱满一线天在线 | 久久久精品一区_人人爽天天碰天天躁夜夜躁_亚洲精品网页_97一期涩涩97片久久久久久久_www亚洲一区_久久久精品无码中文字幕_爱草草视频_国产伦国产伦老熟300部 | 最爱高潮全过程免费的视频_日韩免费无码不卡夜夜爽_国产乱子伦一区二区三区国色天香_日日操天天操_中文久久久久久_91欧美激情一区二区三区成人_男男做喘息gv奶白小受动图_国产三及片网站 狠狠搞综合_国产精品欧美亚洲制服_久久久性视频_国产调教性奴在线观看w_狠狠色婷婷久久一区二区三区麻豆_www.青青草_超碰在线资源站_草在线免费观看 | 北条麻妃中文_eeuss影院www影院入口_亚洲视频在线观看一区_最新日韩视频在线观看_久久久久久久久久亚洲_天天操网址_久久成人无码影片_免费无码又爽又刺激高潮 | 美女91_一本大道久久a久久精品综合_青草久操_亚洲伦理99热久久_狠狠色噜噜狠狠狠888米奇_久久美女色视频_777影音_狠狠色综合7777久夜色撩人 | 最新午夜_国产片av在线永久免费观看_九一在线视频_91精品国产综合久久久久久_免费无遮挡禁18污污网站_全黄一级毛片_999久久久精品国产消防器材_奇米四色777久久爱 | 大雞巴亂倫有声小说_ZZIJZZIJ亚洲日本少妇_mm1313亚洲国产精品一区_97成人精品视频在线观看_在线视频毛片_国产精品精品自在线拍互動交流_黄色大片日本免费大片_久久久无码精品无码国产人妻丝瓜 | 欧洲精品在线一区_久久久久99精品成人片_久久久噜噜噜久噜久久_天天看天天操_男女作爱全部免费观爱_国产一区二区三区免费看_女的被弄到高潮娇喘喷水视频_国产中文字幕三区 | 午夜精品影院_中文JAPANESE在线播放_精品三级_林深见鹿40集高清免费观看_国产一级αv片免费观看_青草久久国产_超碰个人97_广西美女色炮150p图 | 黄色片特级片_亚洲性激情_在线一区二区三区四区_成人看片黄a在线观看_我的逼好痒_av软件大全_国产免费福利在线观看_粉嫩极品国产在线观看 | 久久久片_制服丝袜人妻有码无码中文字幕_少妇被三个黑人调教_淫片免费看_亚洲国产呦萝小初_免费看成人av_国产美女爽到喷水_嫩草福利视频精品一区二区三区 | 中国熟妇内谢69xxxxx_国产亚洲精品精品国产亚洲综合_操你妹影视_av在线a_可以直接免费观看的AV网站_啊v在线视频_日本不卡一二三区_久久久噜噜噜久久久白丝袜 | 好男人网站www久久久_久久国产美女_国产性xxx_国产网站一区_69福利网_四虎在线网站_日韩综合一区_av高清在线看 | 超高清日韩aⅴ大片美女图片_天天碰天天操视频_亚洲色欲色欲色欲www_久久丫精品国产亚洲AV不卡_久久天天躁狠狠躁夜夜av不卡_欧美av在线播放_国产美女裸露免费看视频_www.国产成人 | 麻豆激情视频在线_久久人人爽人人爽人人片亞洲_亚洲一级国产_一区二区高清在线观看_国产精品永久免费自在线观看_亚洲国产精品一区二区www_日韩免费无码人妻波多野_欧美性猛交xxxx乱大交3喷潮 | 91超碰刺激偷拍_国内精彩免费自拍视频在线观看网址_欧美内射深插日本少妇_97zyz成人免费视频_麻豆成人在线_欧美日韩精品久久免费_免费看黄色一级视频_91视频麻豆视频 | 国产AV日韩AⅤ亚洲AV无码馆_精品久久久久久一区_男同GAY18禁免费网站_亚洲一级少妇_91污色多多_成人免费视频网_国产高清-国产av_重囗另类BBWSeⅹHD | 少妇厨房愉情理9仑片视频_成人免费在线观看网址_国产成人无码精品一区不卡_久久看av_97超碰福利久久精品_美女一级黄色大片_国产欧美日韩一区二区三区四区_亚洲AV嫩草AV极品A片 | aaaaaaa片毛片免费观看_www欧美在线观看_亚洲欧美一区二区三区综合_jizzjizzjizz日本老师_熟女人妇成熟妇女系列视频_中文字幕精品一区二区精品_日本高清免费视频m免费_91综合久久久久婷婷 | 东京干福利视频_成人教育av_91精品91久久久_在线观看亚洲精品_把女人弄爽特黄a大片_日韩毛片欧美一级a_免费人成又黄又爽的视频_欧美视频第五页 | 不卡一区二区在线观看_国产乱弄免费视频_日韩精品一区二区三区四_手机a级毛片免费观看_中文天堂在线最新版在线WWW_精品综合久久久久久888_日本免费播放一区二区三区_久久久久亚洲精品男人的天堂 | 野花社区无码HD在线播放_最新的中文字幕_国产私拍精品88福利视频_黄色片在线观看网址_蜜桃成人在线视频_九色在线_青青草污_久久精品欧美 | 天天操导航_久久国内精品自在自线图片_av夜色_啪啪自拍视频_日韩在线精品中文字幕一区二区_亚洲精品久久一区二区三区_CHINASEX喷水VIDEOS中国少妇_久草视频网址 | 饥渴少妇与三个黑人互动_91插插插插插插_国产ZZJJZZJJ视频全免费_亚洲精品1234_日韩欧美在线影院_日韩欧美中出_亚洲综合色网站_av中文字幕网免费观看 | 97影院手机在线观看_欧美乱淫_亚洲欧美精品无码一区二区三区_亚洲成色A片77777在线麻豆_久久99国产综合精合精品_骚虎av在线网站_色资源AV中文无码先锋_国产a1区 | 天天操导航_久久国内精品自在自线图片_av夜色_啪啪自拍视频_日韩在线精品中文字幕一区二区_亚洲精品久久一区二区三区_CHINASEX喷水VIDEOS中国少妇_久草视频网址 | 美女久久一区_插B内射18免费视频_激情综合一区二区三区_国产成人亚洲综合精品_黑人中文字幕_china农村妇女videos_综合久色_高清一区二区三区日本久 | 国产精品色婷婷亚洲综合看片_日本熟日本熟妇在线视频_一级片的网址_亚洲无人区一卡2卡三卡_青草青草视频2免费观看_欧美亚洲国产片在线播放_老女老肥熟国产在线视频_亚洲精品xxxxx |