伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

營銷知識庫

當前位置:首頁 > 營銷知識庫 > 營銷知識庫

工業品營銷——工業品營銷渠道的常見模式

點擊次數:12331 發布時間:2019-11-25 15:12:00
工業品的營銷渠道的常見模式為分四大類型:大客戶渠道,項目型渠道,代理商渠道和直營型渠道。(見圖表)項目型渠道的介紹已在前面重點闡述,在這里就不做介紹。

針對這四種類型,工業品企業來如何設計自己的營銷渠道模塊呢? 
5.1 企業的直營渠道設計模型
工業品生產企業在直營管理中存在的問題點還很多,如銷售人員綜合素質參差不齊,人員流動性大,運作流程的缺失,售后服務的不完善等等。在這里就不一一加以闡述。我們重點分析如何建立起企業的直營系統呢?主要有五大步驟:
第一、建立客戶信息資料庫。 
一般工業品企業客戶市場信息來源過于三個方面:一是銷售人員信息收集。二是公眾信息的匯總。三行業內信息的采集。針對市場競爭白熱化以及同質化嚴重的市場,這幾個方便的信息來源明顯的不夠的。企業競爭中占據主導地位,往往在于領先小步。這微弱的領先優勢,往往在信息第一時間內獲得。
第二、組建銷售團隊。
銷售團隊的組建關鍵要素在于“人”。中國企業現有銷售隊伍組織結構較多見的是區域銷售結構和產品銷售結構。大中型企業由于銷售區域較大,產品種類較多,會采用兩種結合的組織結構。有一定規模的企業無論是采取代理,還是終端銷售,首先都會分區域管理,設置區域總代理或設立區域辦事處。這種結構形式便于管理,各區域設總負責人,管理效率比較高。但有一個較突出的問題,在區域劃分和區域之間的協調上處理得不是很好,就會引起一些糾紛,影響銷售,影響銷售隊伍的團結,導致削弱整體戰斗力。


5.2 大客戶的渠道設計模型
大客戶渠道的特點:
第一、穩定性強。企業的大客戶往往是企業穩固長久的合作伙伴。彼此的信任以及利益的共同體,使得生產企業與大客戶之間建立起了戰略合作伙伴關系。
第二、銷量的比重大。大客戶的銷售量往往占據企業50%以上的比重。
第三、大客戶的市場運作成本低。因大客戶生產需求的特點,對產品規格,質量要求,發貨周期都有基本的穩定。以便于企業合理安排生產計劃,控制成本。
但大客戶渠道也存在著以下不足:
第一、大客戶的需求量受行業外部環境以及自身經營狀況的影響。企業難以掌控和把握。
第二、企業對大客戶的依賴性,往往會導致應收賬款的發生。
第三、對大客戶產品的供貨價格,往往會依據市場行情的波動而變化。價格因素往往會成為企業與大客戶發生爭執的焦點。
針對大客戶的特點在渠道設計上,可遵循以下三點原則:
第一、依據行業建立起自己產品的客戶群。
工業品的適用面往往是比較廣泛的,適用各個不同的行業。比如不銹鋼管,可適用于石化,食品,核電等不同行業。在大客戶拓展中,除了產品的價格,品質,供貨周期等因素之外,樣板客戶的影響力也起著重要的作用。依據某個行業建立起的優勢,會在某個范圍之內,建立起產品的品牌優勢。充分利用資源,拓展大客戶數量。
客戶的開發,一個關鍵環節是“借勢”。 孫子兵法曰:“善戰者,求之于勢,不責于人。故能擇人而任勢”正所謂“無勢者造勢,無力者借勢,有勢者用勢”。大客戶的行業開發,首先得給自己造勢;在價格,品質,或者服務等某一個方面顯示出其他同類產品無可比擬和超越的優勢;在行業中形成共識。這就是造勢。造勢的手段有媒體的宣傳,客戶的口碑,有影響事件的傳播等。將勢造得越大,對產品渠道的拓展推動力就越大。因此在行業內建立其大客戶渠道一般有三個步驟:一、是建立樣板客戶,擴大影響力。二、擴展客戶群體,建立起初級的銷售網絡。三、是對客戶進行篩選,選擇一批優勢客戶。組成穩固的銷售網絡體系。
在行業內建立起大客戶銷售渠道的關鍵要素是:服務,信譽和價格。企業把握住這三點要素,就能在某一行業內占據優勢。
第二、依據地區劃分,來建立自己產品的大客戶群。
在某一地區范圍之內,建立起自己密集的大客戶群。其利用是在該地區形成的社會關系優勢。利用企業或銷售人員在某一地區的公共社會關系或威望,發展出一批大客戶群。社會共同關系的運用,必須建立在產品價格,質量,供貨周期等客觀因素都于其他競爭對手在同一個水平線上,方能建立起穩固的大客戶渠道。
帶地區范圍內,建立密集的大客戶群;所能依據的資源主要有:一、政府職能部門的支持。比如質量監督局對生產安全性能有直接監控的權利。如將自己公司產品作為質量監督局的推薦產品,就容易被有關企業所接納。二、在當地生產企業間建立起的良好的人脈關系。與各企業是老板是同鄉發小關系,在同等條件下,大多會選擇該公司的產品。三、利用當地的行業協會的能力推廣自己的產品。行業協會雖是自發的民間組織。但對當地的企業還是具備約束和影響力。利用行業協議的能力,推廣產品;易于被有關企業所接受。
第三、利用已有的客戶資源建立起產品的大客戶群。
一些企業在原有產品的基礎之上,退出新品類的產品。利用現有的銷售網絡建立起自己的大客戶銷售渠道。這種模式簡潔,快捷。能在較短的時間內,形成一定的銷售量。但確定也比較明顯。對老客戶的過度使用,會增加對這些客戶的依賴性。新產品質量的不穩定,或對原有產出產生沖減。增加風險。
利用現有渠道建立新產品的大客戶群,只能適度使用。在立足老客戶的基礎之上,不可停止對新客戶的開發。只有多管齊下,方能取得最佳效果。
5.3 代理商渠道模式設計模型
(一)代理商渠道設計的四大原理(見圖表)


第一、布局原理:在建立代理商渠道過程中,市場的布局非常關鍵。初期代理商點的選擇,往往直接決定著企業未來代理商渠道的格局已經成功率。在代理商渠道初建階段,給新的經銷商留有足夠的發展空間,又能相互呼應,相互配合,這就是代理商渠道布局之關鍵。
第二、三點成面原理。在新開發的市場,在經銷商布局中,所選擇的代理商所處的區域位置,呈三角形分布。從數學原理上來理解,三點相連,覆蓋面最廣,渠道結構最穩定。
第三、區域交叉原則。每位代理商都有直接的勢力范圍。一般而言,在距離公司五十公里以內的,對終端用戶的影響力和控制力最強,在五十公里至一百公里之間區域市場,代理商的影響力和控制力較強。一百公里以外的區域市場,代理商的影響力和控制力偏弱。以區域交叉的原理,讓不同地區的代理商在偏弱區域交叉重疊,能相應彌補其不足。同時也能讓代理商相互牽制。(見圖表)


第四、互動原理:讓代理商之間,代理商與客戶之間以及企業與代理商之間,企業與客戶之間經常保持互動。保持物流,現金流,信息流的暢通。才能真正形成產品的覆蓋面。


(二)代理商商的選擇
代理商一般有四個標準(見圖表)


第一、資質條件
(1)代理商必須具備經銷公司產品的資質。如營業執照的經營范圍,資質證書及其他必要的證件。
(2)代理商必須有必要的辦公或營業場所。以及必要的倉儲和運輸能力。
(3)必須具備必要的專業知識和人才
第二、經濟實力
(1)代理商必須有足夠的運作資金予以保障正常的經營活動。
(2)代理商必須準備專項資金,運作公司產品。 
第三、經營能力
(1)代理商應具有必要的社會資源或者現有的銷售渠道。
(2)代理商有極強的市場拓展能力。
(3)對公司產品的銷售充滿信心
第四、代理商的渠道是否與企業相匹配。
(1)代理商現有經驗的產品對公司產品不發生沖突。 
(2)代理商的現有渠道部與公司其他渠道相沖突。
(3)代理商的經營理念與公司相匹配。


(三)尋找代理商的途徑:
尋找經銷商一般有以下六個途徑:(見圖表)


第一、通過展銷會,尋找代理商
全國經常召開各類展銷會,會議期間有相關經銷商參加。以此來招商是較為快捷的途徑。
在展銷會上,廠方的會前準備,起重大作用。
第二、通過終端用戶,逆向尋找。
通過終端用戶供貨來源,逆向尋找代理商最為快捷準確。以此尋找到的代理商一般都符合條件
第三、通過現有客戶,介紹客戶
通過現有客戶介紹其他地區的代理商,更有說服力。成功率高
第四、通過企業招商會,聯系到代理商
企業自行組織招商活動,能縮短建立渠道的時間。更便于確定合適代理商
第五、通過行業協會,找到代理商
通過行業協會,能將某一地區的代理商都一網打盡。選擇面較廣
第六、通過網絡搜尋代理商
通過網絡搜尋,面廣而簡潔。但難以甄別。


(四)確立代理商談判步驟。
    在確立代理商的談判過程中,一般可分為三個步驟進行。(見圖表)


第一步:談判前的準備
1 了解談判客戶的經營現狀,產品種類,規模,員工人數,資金實力,網絡情況以及主要管理者的性格和管理風格等   
2.擬定一個談判方案,定一個談判底線。
3 .以產品和核心
擬定一個談判模式。
4 選定替補對象。


第二步 談判中的事項
1 確定一個談判禁區。那些內容不能談。如價格,付款方式等  
2 圍繞盈利模式來談,告訴代理商經銷公司產品盈利率是多少。
3 不在無條件的讓步,每一次讓步,必須換取對方的讓步或者承諾。
4 以文字來體現談判內容,簽訂談判備忘錄。
5 不與無決策權的人談判。


第三步:談判成功的落實:
1 及時落實談判結果,簽訂經銷合同。
2 制定出市場運作方案,交代理商積極準備。
3 讓經銷商安排貨款,讓公司準備貨源。
4 確定具體人員(包括經銷商的人員)進行培訓。


上一條:工業品營銷——如何管理工業品營銷渠道返回
下一條:工業品銷售如何利用天龍八部推進有效策略?


   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板: 第一福利导航导航_国产激情久久久久久熟女老人AV_丁香五月七月综合激情_久草毛片_91亚色视频在线观看_日本女优一区_日日躁夜夜躁狠狠躁av麻豆_国产精品乱码久久久久久久久 | 色噜噜久久综合伊人一本_伊人久久丁香色婷婷啪啪_久久狠狠爱亚洲综合影院_日韩一级免费观看_日本内射FREERAPE视频_国产欧美一区二区精品秋霞影院_亚洲一区国产二区_中文字幕一二三综合a | 美女黄频视频大全免费的_99视频精品_亚洲人妖网站_国产精品1区2区3区4区_黄色毛片视频在线观看_爆乳熟女高潮大叫_99视频在线播放_爱爱免费小视频 | 视频免费一区二区_久久国产极品_米奇影院7777_成人黄视频在线观看_日本熟妇五十路重生七零甜婚似火_交换国产精品视频一区_亚洲污视频在线观看_久久国产系列 | 中日韩产精品1卡二卡三卡_成人精品一区日本无码网_成都同性男男gayxxxx_丁香五月成人_亚洲草片_一区二区三区国产好的精_久草香蕉在线视频_国产性生活大片 | 亚洲视频一区二区_久久久精品在线观看_国内精品伊人久久久久7777_www.麻豆com_日本免费一区二区三曲_亚洲成在线_中文字幕第一区第二区_久久人妖 | 国产精品久久久久一区二区三区共_国产视频1_国产97在线播放_国产一区二区在线观_久久伊人网站_大地资源网第二页免费观看_久久女人被添全过程A片_国产做爰xxx18在线观看网站 | 91综合视频在线观看_免费人妻av无码专区_jlzzjlzz国产精品久久_狠狠躁夜夜躁人人爽天天古典_黑人与中国女一级毛片不卡_少妇的肉体aa片在线观看_亚洲国产精品一区在线观看_就要干就要操就要日 | 国产A∨国片精品一区二区_精品人成视频免费国产_xxxxfree少妇过瘾_午夜亚洲av日韩av无码大全_色依依av在线_亚洲精品一区二区三区99_1717精品视频在线观看_国内一区二区三区在线视频 | 大地资源影视免费观看高清_公和我做好爽添厨房在线观看_婷婷综合另类小说色区_亚洲AV日韩AV欧V在线天堂_特黄一区二区_粉嫩av一区二区在线播_成人午夜精品_国产乱了真实在线观看 | 午夜精品影院_中文JAPANESE在线播放_精品三级_林深见鹿40集高清免费观看_国产一级αv片免费观看_青草久久国产_超碰个人97_广西美女色炮150p图 | 人间精品视频在线播放_av免费网站大全_国产精品久久久久久久久久久杏吧_男人和女人做爽爽视频_精品无人乱码一区二区三区_久久精品国产亚洲av香蕉_亚洲男人的天堂视频_国产欧美一区二区精品老汉影院 | 另类激情五月_中文天堂在线观看视频_视频一区二区免费_久久久久蜜桃精品成人片公司_精品成人无码A片观看香草视频_亚洲3atv精品一区二区三区_午夜男人网站_国产精品浓毛一区二区三区 | 久久www免费人成看片高清_亚洲五码久久_免费黄色影视_91成人免费网站_成人免费午夜_二个人看的毛片_在线成人免费视频_一区中文字幕在线观看 | 久久理论片_性色99_麻豆精品国产91久久久久久_久久伊人青青草_91短视频在线观看免费_天堂网WWW天堂在线_草比网站_www.中文字幕 | 久久九九精品久久_性欧美精品一区二区三区在线播放_极品美女色视频网站大片_国产精品无码一区二区在线观动漫_少妇大叫太大太深受不了_欧美熟妇另类久久久久久不卡_毛片一级a_91九色影院 | 麻花豆剧国产mv免费版特色_亚洲精品影院在线观看_欧美性生活一级_亚洲天堂av线_黄色成人网战_a级免费观看_92午夜免费福利757_国产AV国片精品无套内谢蜜臀 | 在线看黄V免费网站免费_日本a一区_国产精品成人自产拍在线观看_wwwxxxxx日本_少妇被多人C夜夜爽爽AV_精品区一区二区_av黄色片_国产精品18久久久久久久久 | 成人在线播放器_久久天天躁夜夜躁狠狠I女人_国产xxxx性hd极品_久久精品视频一_一级黄色免费片_古装一级裸体片在线观看_欧美日韩综合一区二区_超碰天天干 | 国产精品影音_国产一级做a爰片在线看免费_老头把我添高潮了A片_午夜神器成在线人成在线人_亚洲精品中文字幕日本久久久_天天操天天谢_九色视频人porny_91久久久久久久国产欧美日韩- | 伊人思思_亚洲精品无码久久_中文字幕成人在线视频_国产精品免费视频软件_在线观看91免费视频_婷婷激情综合色五月久久竹菊影视_手机看日韩片_日韩视频成人 | 蜜臀影院_亚洲一区二区三区91_欧洲AV色爱无码综合网_精品日产卡一卡二卡麻豆_亚洲AV最新在线网址尤物_免费看的国产视频网站_一区二区网站_特级黄色一级毛片 | www.av小四郎.com_蜜臀性色AV免费_无码午夜福利片_自拍av一区二区三区_欧美日韩国产一区二区三区在线观看_国产色视频网免费_青青草免费在线_越南美女内射BBWXZ | 开心色怡人综合网站_久久久久国产精品嫩草影院_狂野的爱在线观看_国产良家自拍_无套内射极品少妇chinese_欧美激情无码视频一二三_久久综合久中文字幕青草_性xxxx欧美 | 中日韩VA无码中文字幕_久久一本热_少妇熟女久久综合网色欲_国产剧情亚洲福利_老色鬼在线精品视频在线观看_456成人网_亚洲国产精品久久久久婷爱影_精品午夜影院 | 裸体在线国模精品偷拍_国产欧美日韩一区二区在线_国产高清无码专区_成人免费xxxxxx视频_免费同性男男自慰网站_日本网址在线观看_国产亚洲AV无码乱码在线观看_大卫科波菲尔1999 | 亚洲视频欧美视频_欧美性欧美巨大黑白大战_国产伦子系列沙发午睡_日本xxxx在线观看_女同一区二区_国产黄色激情视频_国产精品午夜爆乳美女视频_国产麻传媒精品国产AV | www.日韩av_日韩日日操_国产免费又色又爽又黄又猛小说_日本在线一级_亚洲国产一区二区a毛片_亚洲成人综合视频_国产成人av三级在线播放_免费在线观看www | 18禁男女无遮挡啪啪网站_黄色a级免费观看_奇米成人av国产一区二区三区_插插综合视频_国产成人麻豆亚洲综合无码精品_国产免费一区二区三区四在线播放_免费播放黄色_午夜在线视频播放 | 嫩草精品_91精品一区二区三区四区_欧洲美女粗暴牲交_日韩精品无码一区二区三区av_伊人青草_内射爽无广熟女亚洲_欧美黄片免费看_久久本道综合色狠狠五月 | 狠狠干人人干超碰_亚洲另类欧美综合久久图片区_中文字幕av高清片_国产在人线免费视频精品_yourporn国产在线精品_亚洲毛片多多影院_天天都色_免费在线观看av片 | av在线免费观看网址_国产传媒果冻天美传媒_亚洲AV片不卡无码久久嫩模_绯色av蜜臀vs少妇_色欲综合久久中文字幕网_脱老师内裤进入gif视频_欧美精品,久久综合_欧美日韩中文字幕在线观看 | av免费在线一区二区三区_一本毛片_av伊人网_丁香五精品蜜臀久久久久99网站_人妻少妇乱子伦精品_91日韩中文字幕_欧美疯狂做受BBBBBB_波多野结衣一区在线观看 | 久青草视频在线播放_男男短篇高h肉辣合集_北条麻妃中文精品国产_国产成人黄色片_中文字幕中文字幕在线中心一区_97插插_中文字幕综合在线观看_亚洲chinese男同志gay在线 | h网站免费在线观看_久久丫精品国产亚洲av_男女啪啪激烈高潮喷出动态图_亚洲欧美国产毛片在线_国产精品伦一区二区三级视频_天天躁日日躁狠狠躁退_人妻洗澡被强公日日澡_中文字幕精品—区二区四季 | 桃色成人网_最近日本中文字幕免费完整_x88av在线_青青草视频在线观看_台湾佬娱乐中文22vvvv_一夜新娘第三季免费播放_video喷出白浆_日本欧美在线播放 | 超高清日韩aⅴ大片美女图片_天天碰天天操视频_亚洲色欲色欲色欲www_久久丫精品国产亚洲AV不卡_久久天天躁狠狠躁夜夜av不卡_欧美av在线播放_国产美女裸露免费看视频_www.国产成人 | 91性高潮久久久久久久_五月花激情网_二区三区国产_3344在线永久观看视频播放_一区二区三区四区AV_国产爆初菊在线观看免费视频网站_日韩在线一区二区三区免费视频_久久国产a | 一级a毛片免费完整视频在线观看_成在人线午夜福利无码_精品视频在线观看一区二区三区_www.四虎在线观看_亚洲色欲色欲WWW在线看小说_在线观看免费视频麻豆_三年片在线观看大全国语_亚洲精品久久av无码一区二区 | 99综合视频_综合精品欧美日韩国产在线_欧美精品久_国产精品免费麻豆入口_中文字幕二区在线观看_欧美天堂影院_不卡三区_亚洲高清无码久久成人精品 | 日本91网站_久久人人爽人人爽人人片AV东京热_农村野外理伦三级_嫩草官网视频入口_一区二区日韩欧美_a级片一级片_国产亚洲v_久久精品一区二区三区国产主播 |