伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

咨詢案例

當前位置:首頁 > 營銷咨詢 > 咨詢案例

【案例】相互踢皮球,究竟是誰的錯?

點擊次數:4208 發布時間:2019-12-11 10:37:33
一個常見的企業內部現象: 溝通不清,銷售經理與技術工程師的相互抱怨!
由于銷售與技術之間分工不明確,相互推諉,銷售人員經常讓技術來設計方案,但是成功率較低;技術人員也經常抱怨銷售人員沒有專業度,基礎的技術都搞不定,讓自己每天在徒勞無功,這就造成了銷售團隊溝通協調不清。用專業的來解釋,就是組織職能分工不明確,崗位職責沒有標注。

【案例】相互踢皮球,究竟是誰的錯?
終端用戶:徐州煤礦集團采購部部長最近找到項目經理“張大嘴”告之柴油發動機質量有問題,希望盡快解決問題。
項目經理“張大嘴”根據龍工集團鄭副總的指示先后與服務部、質量部、采購部、財務部進行聯系,得到如下答復:
服務部:“服務的問題不是最主要,重要的是質量問題。”
質量部:“質量不是問題,主要是產品采購質量的問題。”
采購部:“沒有足夠的資金,所以沒有高質量的產品,找財務部。” 
財務部:“因為銷售部回款不力,應收款占用大量資金。” 
問題繞了一圈,又回到“張大嘴”這里,可“張大嘴”也有話說:“不就是這些問題,終端客戶才不按期付款的呀!” 
【問題】 面臨客戶的抱怨:如果你是張大嘴,也會陷入困惑。
我們認為營銷組織架構好比自然界的金剛石和石墨,金剛石非常結實,因為它的內部結構是相互藕合,相互支持,共為一體的,而其構成元素是非常廉價的碳,之所以能夠變得強有力,是因為元素之間的相互作用,營銷組織同樣如此。

在跨部門的協作工作當中,我們應該明確各部門的主要職責,然后再進行標準化的作業流程。如果張大嘴的公司也是營銷組織明確,就不會是如此結果。如何協調各部門服務于客戶圖如圖3-1所示。

圖3-1   如何協調各部門服務于客戶圖


標準化流程圖如圖3-2所示。

圖3-2   標準化流程圖

一、問題一:營銷組織流程胡亂設計
例如,一位重要客戶的訂單無法按時交貨,導致經銷商索賠。銷售部門認為是生產部的責任,是他們的生產計劃性不強,生產安排不當,生產效率低下造成的;生產部認為是采購部門的責任,因為導致他們無法按時生產的直接原因是備料不齊,所以沒能按時交貨;采購部則抱怨銷售部門的責任,說他們訂單太急,元部件供應商根本無法供貨,并且銷售部門經常修改訂單,打亂了采購的計劃,造成退貨,甚至死貨,導致生產部門的工作不便。導致該公司發生以上問題的主要原因是:一方面職員之間互相推卸責任,風氣不好;另一方面各部門的職責劃分界不清,需承擔的責任不明。
很多企業都有這樣似曾相識的問題,只是表現形式不太一樣,這就是低效率。
銷售部是管銷售的,生產部是管生產的,采購部是管采購的,財務部是管財務的,可是具體的職責,不同的公司或是同一個公司不同時期都是不一樣的,要清晰地劃定各個部門的責任。
上述案例中是組織結構中內部協調出了問題,此外還包括整個組織架構的設計以及各部門的職責問題,以及流程問題,這就需要了解企業營銷組織架構的設計流程。

營銷組織架構的設計流程
(1)流程規劃:首先必須要根據該公司的業務流程,進行規劃。并不是照搬別人企業的架構來操作,每個企業的業務流程不同,它的規劃是不一樣的。
(2)組織設計:其次根據規劃出來的流程,按照業務的需求進行部門的設置,最后構建團隊組織。
(3)職能分工:然后按照部門的業務方向,進行各職能的分工分配。
(4)崗位職責:最后根據部門崗位的配置,進行職責的劃分。特別根據職能的分工,了解該職能是否需要管理人員及執行人員,并明確他們的職責內容。營銷組織架構的設計流程圖如圖3-3所示。

圖3-3    營銷組織架構的設計流程圖

二、問題二:崗位職責無法明確
有很多業務人員說制定崗位職責是行政人事部的事情,我們只需要負責業務即可。但其實不然,每個崗位的職責都需要各個部門一起配合來制定。否則。企業制定的崗位職責就會出現偏差,結果就是崗位沒有行為執行標準,很可能導致組織成員想怎么做就怎么做,一個人一個做法。那么怎么確定各部門的崗位及職責呢?
首先,我們需要根據公司制定的戰略來確定工作任務;
第二步,我們需要根據工作任務的需要確立工作崗位名稱及其數量。看看該部門需要做多少事,需要多少人等等;
第三步,我們需要根據崗位,明確崗位的環境和確定崗位的任職資格。例如,該部門的經理需要什么樣的工作經歷、需要什么樣的能力等等;
第四步,最后根據崗位的性質明確實現崗位的目標責任。

針對企業,我們在以下列舉了常見重要的營銷組織中心崗位職責:
1、市場研究部部門職能
(1)概述:負責公司品牌策劃、宣傳以及市場推廣活動,對市場的動態和發展趨勢進行研究,通過降噪咨詢拓展市場,發現并培育新業務;
(2)主要職能力:
第一、公司品牌建設:策劃公司品牌形象,規劃品牌宣傳方式,組織并實施品牌宣傳活動;
第二、市場推廣活動:針對公司業務的行業進行有效的市場推廣,組織技術交流、參觀考察、區域市場等營銷推廣活動,為事業部提供有力的營銷推廣支持;
第三、市場研究與分析:收集和分析國家和地方的環保相關的政策動向,降噪領域的市場動態和發展趨勢,以及競爭對手的信息,為公司制訂業務發展策略提供支持;
2、技術設計部部門職能
(1)概述:承擔工程項目、工程配套產品以及設計業務的設計任務,編制工程造價以及技術標書,為事業部接洽工程項目提供支持;
(2)主要職能:
第一、項目配合:配合各事業部接洽工程項目,挖掘和了解客戶技術上的需求,協助擬訂項目方案,編制項目技術標書以及配套產品方案,參與項目招投標以及項目談判,爭取成功獲取項目;
第二、承擔工程設計任務:按照客戶的要求及時完成工程項目設計工作,包括現場勘察 、設計施工圖紙,并通過優化設計圖紙,降低項目成本和費用,為公司及客戶創造價值;
第三、工程造價:合理、準確、規范地編制工程造價及項目概預算,并牽頭負責工程項目結束后的結算;
第四、項目結束:整理、完備項目結束的各種資料、圖紙,并協助做好甲方項目驗收及審計工作;
第五、設計業務:承接設計任務,確保滿足客戶的要求;
3、銷售管理部部門職能
(1)概述
制訂銷售管理制度和流程,為各個事業部門提供銷售分析、客戶信息管理、招標支持、項目合同管理、客戶接待與服務等服務,以及負責協調各地辦事處管理等工作;
(2)主要職能
第一、銷售管理制度:牽頭擬訂、修訂銷售管理各項制度和工作流程,并及時了解各事業部執行情況;
第二、銷售分析:統計、匯總各事業部銷售情況,并進行相應的分析,為制訂和調整銷售策略提供可靠的依據;
第三、客戶信息管理:匯總各事業部客戶資料與信息,統一歸檔;
第四、招標支持:準備公司資質等文件,協助制作項目標書,并對標書進行復核;
第五、項目合同管理:擬訂、修訂項目標準合同,并對公司的項目、業務合同進行復核,以及對合同的統一歸檔;
第六、客戶接待與服務:協助做好客戶來訪接待工作,負責客戶滿意度調查以及客戶投訴處理等工作;
第七、各地辦事處管理:協助、協調各事業部做好各地辦事處的辦公場地、設施,以及行政事務等工作。銷售管理部部門職能圖如圖3-4所示。

圖3-4    銷售管理部部門職能圖

三、問題三:營銷組織不夠扁平化
所謂組織扁平化,就是通過破除公司自上而下的垂直高聳的結構,減少管理層次,增加管理幅度,裁剪冗員來建立一種緊湊的橫向組織,達到使組織變得靈活,敏捷,富有柔性,創造性的目的,它強調系統,管理層次的簡化,管理幅度的增加與分權。
現代企業組織結構理論可以分為兩個階段,第一個階段,從亞當·斯密的分工理論開始,至本世紀八十年代,這一階段強調高度分工,組織結構也以龐大為目標,組織形式從直線制開始,一直到事業部制,可稱之為傳統觀念科層制組織結構;另一個階段自本世紀九十年代開始,這一階段強調簡化組織結構,減少管理層次,使組織結構扁平化。科層制組織模式中,直線——職能制是企業較常采用的組織形式,其典型形態是縱向一體化的職能結構,強調集中協調的專業化。適用于市場穩定、產品品種少、需求價格彈性較大的情況,其集中控制和資產專業化的特點,使得它不容易適應產品和市場的多樣化而逐漸被事業部制組織取代,事業部制組織強調事業部的自主和企業集中控制相結合,以部門利益最大化為核心,能為公司不斷培養出高級管理人才,這種組織形式有利于大企業實現多元化經營,但其劣勢在于企業長期戰略與短期利益不易協調。
隨著企業規模的擴大,科層制組織不可避免的面臨:溝通成本、協調成本和控制監督成本上升。部門或個人分工的強化使得組織無法取得整體效益的最優,難以對市場需求的快速變化做出迅速反應等問題。扁平化組織,正是由于科層式組織模式難以適應激烈的市場競爭和快速變化環境的要求而出現的。現在任何一家企業當中,都在推廣組織扁平化,這是一種極有利于企業發展的組織形式。

四、總結:未來企業組織架構的特點
需要組織扁平化:從扁平化組織架構當中我們可以看到,其最大的特點在于通過破除公司自上而下的垂直高聳的結構,減少管理層次,增加管理幅度,裁剪冗員來建立一種緊湊的橫向組織,達到使組織變得靈活,敏捷,富有柔性,創造性的目的,它強調系統,管理層次的簡化,管理幅度的增加與分權;特別有些行業,面對的行業客戶對于企業在技術、產品、服務、反應速度等方面都有很高的要求,扁平化的組織架構靈活、敏捷、富有柔性、創造性等特點都能滿足工業品銷售。
需要責任負責到人:在銷售過程中,無論是售前咨詢過程、銷售過程還是售后服務過程,每一個環節當中涉及到的每一個人,都對整個銷售過程有影響,如果有一個環節得不到客戶的認可,或者收到客戶的投訴,那整個銷售就將面臨威機,所以整個銷售過程就好像一個終身服務過程,這個過程當中的每一個人都必須清楚自己的責任,并且把這份責任做好,只有這樣,才能保證整個終身服務過程完美,從而得到客戶的肯定。
需要環環相扣:我們賣產品講究服務,服務的特點是通過不間斷的每一個環節組合起來的,售前的咨詢過程是為銷售過程做準備,而在銷售過程當中,咨詢又不能停下,在整個銷售過程當中,還應該注意技術的投入與銷售技巧的配合,當產品成功地銷售出去,服務過程又必須參與進來,正是這些環環相扣的過程,把整個銷售打造成一個永不間斷的終身服務過程。
需要儲備后備力量:任何一個企業的發展目標都不應該只是十年二十年,都想要長久地發展下去,但是很多企業又會受利益的近視影響,造成在整個過程當中不注重后備力量的培養,只顧眼前利益,不創造一種技術、服務、產品、銷售的生長基地,所以,企業的發展必須注重后續力量的儲備。

由此可見:公司組織結構是否合理,對于公司的發展與生存起著至關重要的作用,建立適當的組織結構,可以使公司的各項業務活動順利進行,可以減少矛盾與摩擦的產生,避免無休止的不必要的協調,才能提高公司的工作效率。有人曾這樣說,公司組織結構的重要性僅次于公司最高領導人的挑選。對于各層管理人員來說,在一個結構設計良好的公司中工作,能保持較高的工作效率,并且能夠充分顯其才能;而在一個結構紊亂,職責劃分不明的公司工作,其工作績效就很難保持在一個較高的狀態了。結果往往變成:由于職責不清,管理人員無所適從,對公司產生失望乃至不滿情緒,最終是公司效率低下,人員紛紛離開,最終甚至導致公司面臨破產。
組織架構設計的好壞將嚴重影響企業的正常運轉,因為每個崗位都會重要,銷售員很重要,技術工程師很重要,服務工程師也很重要,我們需要建立的是一個能融合所有元素的組織架構。

上一條:【案例】張總失敗后的反思返回
下一條:【案例】哈佛大學中“任務與結果”的啟示


   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板: 羞羞影院午夜男女爽爽影视_对准肉茎坐下裙子遮住小说_久久爱992xxoo_人人97_亚洲福利视频一区二区三区_他添的我好湿好爽视频_日本免费一级淫片a级中文字幕_欧洲一级黄色毛片 | 国产午夜精品一区二区三区软件_国产精品视频久久久久_精品国产区在线_亚洲精品成人av在线_一级免费黄色片_久久久不雅视频_日韩啪啪小视频_超碰人人舔 | 国产会所在线观看_日韩国产免费观看_亚洲精品日本_久久99精品久久久久久蜜芽_精品视频在线免费播放_国产精品福利在线观看网址_欧美日一级_久久综合精品国产一区二区三区无码 | 成人黄色一级毛片_特大巨黑吊性XXXX_亚洲大片一区二区三区_国产乱子伦无码精品小说_永久网站_国产交换3p国产精品_欧美丰满少妇xxⅹ_日本aⅴ中文 | 综合网日日天干夜夜久久_成人激情开心_色婷婷六月亚洲综合香蕉_爆乳邻居肉欲中文字幕_ye321夜色资源网_你懂得视频在线_真实单亲乱L仑对白视频_亚洲国产精品人人做人人爱 | 欧亚一级片_亚洲成人av免费在线观看_亚洲人成网亚洲欧洲无码_国产一级二级在线_狼群社区视频www_超碰免费在线97_青青午夜_国产成人无码A区在线观看导航 | 欧洲免费在线观看视频_日韩欧美亚洲中文乱码_免费看日本zzzwww色_欧美性做爰毛片_日韩一级二级三级_一区二区三区欧美在线观看_国产精品亚洲无码在线_99爱这里只有精品 | 日本高清黄_亚洲制服丝袜中文字幕自拍_人与动人物xxxx毛片在线播放_麻豆精品91_99re这里只有精品6_亚洲欧美日本综合_亚洲Aⅴ在线无码播放毛片一线天_午夜无码一区二区三区在线观看 | 又大又粗进去爽A片免费_青青青手机在线_强被迫伦轩高潮无BD_韩国V欧美V亚洲V日本V_精品国一区二区三区_人妻少妇久久中文字幕_蜜臀AV在线无码国产_天天摸天天干 | 最新久久精品_91无限看次数破解版小孩_久久久久久久久爱_久久久亚洲一区_一级网站_免费精品久久久_玩弄丰满熟妇XXXXX性视频_中文字幕久久爽aⅴ一区 | 国内精品伊人久久久_国产女主播喷水视频在线观看_亚洲AV无码一区二A片变脸_一二三精品_久久99亚洲AV无码四区_日本小视频网址_精品成人久久久_在线观看久草 | 中文字幕55页_亚洲国产精品无码久久久五月天_麻豆短视频传媒_免费色视频在线观看_一区二区三区无码免费看_免费一级做a爰片性色毛片_亚洲欧美一级_久久久亚洲蜜桃 | 一级大片免费观看_中出在线观看_中文亚洲AV片在线观看不卡_国产一区在线观看免费_不卡日本视频_国产69精品久久久久999天美_99夜色_蜜桃视频在线观看免费视频网站WWW | 日本黄色大片免费观看_色婷婷综合激情中文在线_91短视频版在线观看www免费_久久国产女人_国产在线视频一区二区三区_国产91在线观_黄色1级毛片_丰满岳跪趴高撅肥臀尤物在线观看 | 久久九九精品久久_性欧美精品一区二区三区在线播放_极品美女色视频网站大片_国产精品无码一区二区在线观动漫_少妇大叫太大太深受不了_欧美熟妇另类久久久久久不卡_毛片一级a_91九色影院 | 国产无遮挡a片又黄又爽_亚洲福利国产_av中文字幕在线播放_国产极品紧身牛仔裤av片_性中国xxxx肥老妇人_巴西一级毛片_超碰天天操_国产xxxx成人精品免费视频频 | 久久婷婷五月综合色一区二区_com毛片_黄色亚洲精品_www成人在线_超级碰人人干_91久久国语露脸精品国产高跟_91精品啪在线观看_天天狠天天透天天伊人 | 手机久草视频分类在线观看_国产高清不卡_亚洲AV无码AV制服另类专区_亚洲在线第一区_国产熟妇高潮呻吟喷水_成人欧美视频_亚洲日韩视频免费观看_国模无码人体一区二区 | 少妇作爱视频在线观看视频_亚洲视频自拍_国产精品乱码在线_国产精品一区久久_国产成人免费高潮激情视频_午夜精品一区二区三区在线观看_婷婷丁香五月综合色_亚洲色中文字幕在线播放 | 国内自拍第23页_欧美性做爰片免费视频看_狠狠操人人_久久av喷潮久久av高_国产真人美女A爱做_国产精成人品localhost_亚洲乱码日产一区三区_999精品国产人妻无码梦乃爱华 | 国产淫片_中文在线一区二区_精品一区二区免费_日韩在线激情视频_亚洲色婷婷久久精品AV蜜桃_草草影院ccyycom_欧美日韩视频免费看_出租屋勾搭老熟妇啪啪 | 漂亮的丰满人妻中文字幕_久久精品老司机_久久国产精品网站_亚洲精品久久久无码_国产有码一区二区_日本人妻A片成人免费看片_www.91国产_免费SM羞辱调教视频在线观看 | 欧美三级黄色大片_亚洲韩国一区二区_亚洲精品岛国片在线观看_国外一级黄色片_91看片淫黄大片91桃色_1314酒色网_国产夫妻自拍小视频_久久精品国产亚洲aa级女大片 | 久久精品爱_久操免费福利视频_av日韩天堂_不卡av在线免费观看_精品九一_精品一区二区三区无码视频_国产亚洲视频在线观看视频在线_亚洲精品乱码久久久v开放时间 | h网站免费在线观看_久久丫精品国产亚洲av_男女啪啪激烈高潮喷出动态图_亚洲欧美国产毛片在线_国产精品伦一区二区三级视频_天天躁日日躁狠狠躁退_人妻洗澡被强公日日澡_中文字幕精品—区二区四季 | 免费观看性生交大片3区_午夜视频www_欧美笫一页_一卡二卡三卡免费看_一久久久久_老司机AⅤ在线精品导航_午夜无码人妻AV大片色欲_91国语清晰打电话对白 | 日本少妇乱xxxxx_国产XXXXX在线观看_韩国一级免费毛片_91精品影视_色婷婷一区二区_日韩在线一区二区_免费av网址在线观看_av在线日 | 久久久久久久久久久久久国产精品_日韩国产三区_色日本视频_欧美日韩亚洲不卡_最新国模无码国产在线视频_亚洲人成网站18禁止无码_亚洲激情免费视频_久久精品呦女 四虎免费观看_日韩在线91_国产观看99_91婷婷射_亚洲精选中文字幕_色yeye高清在线视频_亚洲日韩成人无码不卡_一区二区三区日韩视频 | 婬荡少妇21P_亚洲av永久无码精品蜜芽_亚洲欧洲精品在线_亚洲福利在线观看_国产肛交视频_欧美国产免费_免费视频久久久久久久_久久久福利视频 | A天堂最新版在线中文_亚洲永久免费视频_精品一区二区三人妻视频_丁香五月网久久综合_网站一级片_男人用嘴添女人私密视频软件_久久不射国产精品_国产精品久久久久99 | 欧美午夜网站_日本韩国欧美_999亚洲欲妇_日本xxxx丰满老妇_淫片一级国产_在线观看黄色免费网站_国产美女在线精品免费观看_国产精品国产午夜免费看福利 | a级特黄毛片_日韩毛片一区二区三区免费播放_在线导航福利_国产精品国产免费_国产一级做a爱免费视频_国产精品视频一二三区_99热一区_999久久久久久久久久久 | 在线黄色免费观看_国产精品午夜无码av体验区_国产精品免费_区二区三区观看_国产成人欧美_久久精品第一页_四川丰满少妇A级毛片_日韩欧美特级片_色哟哟一区二区 | 日本一区二区在线看_精品国产乱码久久久久久口爆_欧州办公室内射美女_SAO货腿张开JI巴CAO死我_成年女人喷潮毛片免费播放_欧美丝袜丝交足nylons视频_九九久久视频_亚洲国产清纯系在线观看 www日本xx_gay亚洲男男gv在线观看网站_99pao在线视频国产_国产精品亚洲网站_黄色一级大片在线免费看国产一_自慰系列无码专区_国产乱free国语对白_中文字幕综合 | 人妻免费久久久久久久了_办公丝袜av一区二区三区_2019日韩中文字幕mv_国产黄频免费无数次看_国产精品国产成人国产三级_动漫久久_午夜男女XX00视频福利_日韩高清在线不卡一区二区 | 欧美精品高潮在线视频导航_亚洲女人av久久天堂_特a级黄色片_狠狠色噜噜狠狠狠狠7777米奇_亚洲xx网_国产日韩一区在线精品_国产精品同性女性_午夜经典 | 精品成人免费一区二区_久草观看_久久精品国产亚洲av影院_日韩精品手机在线观看_亚洲成人中文_免费一级片在线观看_国产在线拍揄自揄视频菠萝_国产免费人成在线看视频 | 亚洲精品一区二区在线播放_久久国产精品一国产精品金尊_久久国产精品一国产精品_在线国产日韩_狠狠色综合网站久久久久久久_8060yy中文无码视频在线观看_美女色站_中文第一区 | 日韩精品极品视频在线观看免费_免费日韩av在线_欧美丰满少妇XXXX性_国产精品久久久久影院日本_国产成人亚洲综合无码精品_日b视频免费观看_黄色片免费观看_亚洲黄色站 | 一级片在线观看_国产在线播放你懂的_最新国产精品无码_国产对白videos麻豆高潮_激情久久一区二区三区_精品久久中文_wc草草影院_超碰77 99热国内精品_www.久久爱.com_a级在线播放_日本久久综合视频_一本一本久久aa精品综合_亚洲性爰_日本另类αv欧美另类aⅴ_国产九九精品 | 欧美另类在线观看_男女视频久久久_亚洲综合影视_一区www_理论片午午伦夜理片久久_色爱综合激情五月激情_欧美日韩精品成人网站二区A∨有_亚洲aⅴ天堂av天堂无码 |